بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

مدیر فروش باید توانایی اداره کردن بانک اطلاعات اصناف و مشاغل در رسیدن به اهداف شرکت را داشته باشد. تعاریف بسیاری از واژه مدیریت وجود دارد، از جمله اینکه مدیریت به معنای کارگردان، گرداننده، دور‌دهنده، اداره‌کننده و کسی که کاری را اداره می‌کند و اداره به معنای قوام دادن، نظام دادن و تنظیم کردن کار‌ها است. مدیریت یعنی انجام کارها به وسیله و از طریق دیگران و علم مدیریت عبارت است از علمی که انسان را به انجام کار‌ها از طریق دیگران هدایت می‌کند. و همچنین گفته‌اند، مدیریت فرآیند به‌کارگیری موثر و کارآمد منابع مادی و انسانی در برنامه‌ریزی، سازماندهی، بسیج امکانات و منابع و هدایت و کنترل است که برای دستیابی به اهداف سازمان و بر اساس نظام ارزشی مورد قبول،

صورت می‌گیرد.

از تعاریف بالا و تعریف‌های مشابه در کتب مختلف مدیریت چنین استنباط می‌شود که مدیریت؛ علم و هنر برنامه‌ریزی (پیش‌بینی کردن)، سازماندهی (تقسیم کار بین دوایر و تفکیک وظایف بین افراد)، رهبری (هدایت و راهنمایی کردن و توانایی نفوذ کردن در دل کارکنان)، نظارت و کنترل (ناظر بودن و اصلاح کردن) و ایجاد هماهنگی (هم‌مسیر کردن و حاکم کردن نگرش سیستمی) در منابع موجود (نیروی انسانی، امکانات فیزیکی و منابع مادی) برای رسیدن به هدف یا اهداف از پیش تعیین شده سازمان با توجه به قوانین و محدودیت‌های محیط است.

مدیر باید توانایی ایجاد و بسط نگرش سیستمی مربوط را داشته باشد و جوی را در بین کارکنان به وجود آورد که همگی خود را جزئی از سیستم خانواده کاری بدانند و روحیه رفاقت و همدلی بین آنان حاکم باشد.

به نظر نگارنده مهم‌ترین مشکل موجود در اداره شرکت‌ها مشکل مدیریت است. آموزش مدیران از مهم‌ترین نکات و اصولی است که باید جدی گرفته شود. دیگر زمان مدیریت سنتی گذشته است، انسان‌ها ماشین نیستند، آنها احساس، درک و بینش دارند؛ بنابراین مدیریت منابع انسانی با مدیریت ماشین متفاوت است. مدیران شایسته، کارکنان را خلاق بار می‌آورند، تفویض اختیار می‌کنند و البته رهبری، هدایت، نظارت و اصلاح کردن هم در رفتار آنها مشاهده می‌شود.

مدیر عصر امروزی، بزرگی خود را در نوع رفتارش با جزئی‌ترین کارمندانش نشان می‌دهد. از ابزار تشویق بجا استفاده می‌کند و توبیخ را در خلوت انجام می‌دهد و مدیر امروزی کارکنان خود را پلیس بار می‌آورد، در حالی که مدیر سنتی دائم مواظب کارکنان است، نمی‌دانم کارکنان سازمانی که دائم تحت نظارت دوربین‌ها هستند و مکالمات تلفنی آنها شنود می‌شود، چگونه می‌توانند احساس تعلق سازمانی داشته باشند.

چنانچه مدیران شایسته در یک سازمان حاکم باشند مشکلی به وجود نخواهد آمد و اگر هم مشکلی به وجود آید کلیه کارکنان با هم در حل آن می‌کوشند و هر کس سعی در انتقال آن به دیگری ندارد. جمع شدن با هم شروع است، بودن با هم پیشرفت است و کار کردن با هم موفقیت. برای اینکه گروه یا تیم درست کار کنند، مدیر باید الگو و رهبر دیگران باشد.

مدیران موفق هیچ گاه پیروزی‌ها را به نام خودشان تمام نمی‌کنند، بلکه می‌دانند در پشت صحنه یاران بسیاری داشته‌اند، در جذابیت و دلنشینی یک آهنگ، علاوه بر مدیران، اعضا تیم ارکستر هم دخیل هستند و مدیران تیزبین این را می‌دانند و یادآوری می‌کنند. موفقیت یک مدیر ۱۵ درصد به واسطه مهارت‌های فنی است و ۸۵ درصد دیگر مربوط به مهارت در مهندسی انسان‌ها است.

مدیران موفق مچ همکارانشان را در حین انجام کار خوب می‌گیرند، ولی مدیران ضعیف چون چلچله دریایی فقط هنگام انجام کار اشتباه متوجه کارکنان شده و بر سر آنان می‌ریزند. در دایره فروش پس از اینکه شرکت اهداف، خط‌مشی، ساختار، اندازه (تعداد) و حقوق و مزایای پرداختی به کارکنان فروش خود را تعیین کرد، نوبت به‌کارگیری، انتخاب، آموزش، نظارت، ایجاد انگیزش و ارزیابی عملکرد آنها فرا می‌رسد. سیاست‌ها و رویه‌های مختلفی این گونه تصمیمات را هدایت می‌کند.
مدیریت فروش به اداره‌ی فروش محصولات تولیدی شرکت اطلاق می‌شود و شامل برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل برنامه‌های فروش و همچنین استخدام، آموزش، انگیزش و ارزیابی فروشنده‌هاست. در کسب‌وکار کوچک، ممکن است همه‌ی این عملکردهای گوناگون را صاحب کسب‌وکار یا مدیر فروش به تنهایی انجام بدهد. نقش بنیادی مدیریت فروش، توسعه و اداره‌ی برنامه‌ی فروشی است که کمک مؤثری به اهداف سازمان کند. مدیر فروش در کسب‌وکارهای کوچک احتمالا باید درباره‌ی مسائل مختلفی تصمیم بگیرد؛ مثلا تعداد فروشنده‌هایی که باید به کار گرفته شوند، بهترین شیوه‌ی انتخاب و آموزش آنها، چه نوع پاداش و مشوقی برای انگیزه دادن به آنها باید استفاده شود، چه نوع ارائه‌ای باید انجام بدهند و عملیات فروش چگونه باید برای بیشترین ارتباط با مشتریان شکل بگیرد. با ما همراه باشید تا با وظایف مدیریت فروش آشنا شوید.
مدیریت فروش تنها جنبه‌ای از ترکیب کلی بازاریابی شرکت است؛ این ترکیبِ کلی شامل استراتژی‌هایی در رابطه با «چهار P» می‌شود که عبارتند از: products (محصولات)، pricing (قیمت‌گذاری)، promotion (افزایش فروش) و place (توزیع). اهداف مربوط به ارتقا از طریق سه عملکرد حمایتی به دست می‌آیند:

تبلیغات: که شامل پست مستقیم، رادیو، تلویزیون و تبلیغات چاپی و دیگر رسانه‌هاست.
افزایش فروش: از طریق ابزارهایی همچون کوپن، تخفیف، مسابقات و دادن نمونه‌های تبلیغاتیِ محصول است.
فروش شخصی: که در حوزه‌ی مدیریت فروش است.

اگر چه سمتِ مدیریت فروش در عمل چندرشته‌ای است، اما مسئولیت‌های اصلی‌اش عبارتند از:

تعیین هدف برای فروشنده‌ها
برنامه‌ریزی، بودجه‌بندی و سامان‌دهی برنامه برای دستیابی به اهدافِ تعیین‌شده
اجرای برنامه
کنترل و ارزیابی نتایج

حتی وقتی فروشنده‌ها در جای خود قرار دارند هم احتمالا مدیر فروش این مسئولیت‌ها را به عنوان روندِ در جریانی می‌بیند که برای انطباق با هر دو نوع تغییرات داخلی و خارجی ضروری است.
هدف‌گذاری معمولا بر پایه‌ی اهداف کلی فروش شرکت است و با ترکیب محصولات برای حرکت اصلاح می‌شود. البته که اهداف کلی فروش باید برآورده شوند، اما توازن نیز باید حفظ گردد. برای مثال شرکتی سه نوع قایق مختلف می‌سازد که گران‌قیمت‌ترین مدل، بالاترین حاشیه‌ی سود را هم دارد، اما ارزان‌ترین قایق، راحت به فروش می‌رسد. پس هدف، فروش بیشترین تعداد ممکن از گران‌ترین قایق تعیین می‌شود. توازن میان مناطق فروش نیز در فرایندِ تعیین هدف دخیل است. شاید فروش در برخی مناطق، مثل مناطقی که دریاچه‌های به مراتب کمتری دارند، دشوارتر باشد، اما بالاخره برای حفظ حجم کل فروش شرکت ضروری است. اگر محصولات گوناگونی فروخته شوند (برای مثال چادردار و کاروانی)، اهداف متفاوتی برای هر دسته به کار می‌رود. هدف‌گذاری به ترکیب محصولات بستگی دارد. در موارد معمول، پیشینه‌ی فروش راهنمای خوبی خواهد بود و اهدافی که تعیین می‌شوند عبارتند از: بالا بردن فروش، انجام فروش‌هایی با حاشیه‌ی سود بالا، فروش محصولات جدید و غیره، آن هم در پرتو سابقه و تمایل به تغییر عملکرد گذشته‌ی شرکت.
پس از اینکه اهداف تعیین شدند، مدیر فروش می‌تواند آنها را بپذیرد و یا اینکه ملزم به اصلاح رویکرد کلیِ فروش در سال جاری شود. هم الگوهای در حال اجرا و هم الگوهای جدید، نیاز به بودجه‌بندی و در مواردی، تغییراتی در سازمان دارند. مسائل ساختاریِ بنیادی‌ای هم‌چون کانال توزیع، نیروهایی که باید مستقر شوند و برنامه‌ی فروش (مشوق‌ها، طرح‌های قیمت‌گذاری، برنامه‌های تبلیغی مشارکتی و غیره) که مورد استفاده قرار می‌گیرند، در این امر دخیل هستند. برای مثال شاید شرکتی مشغول تغییر رویه از فروش‌های مستقیم با استفاده از شعبه‌های فروش خود به عنوان توزیع‌کننده، به سوی استفاده از توزیع‌کنندگان مستقل باشد. ممکن است فرایند برنامه‌ریزی در سال اول، یافتن و شروع به کار سه توزیع‌کننده‌ی جدید و بستن دو شعبه‌ی شرکت و جابه‌جایی بهترین فروشنده‌ها باشد. در عملیاتی دیگر، ممکن است هدف اصلا اضافه نمودن چهار فروشنده‌ی جدید و آموزش آنها باشد. در مورد دیگری، شاید شرکت تصمیم به توزیع برخی محصولاتش از طریق «فروشگاه‌های بزرگ» گرفته باشد، از این رو اراده‌ای نصفه و نیمه در میان خرده‌فروشان ایجاد می‌کند و در نتیجه، تصمیم می‌گیرد که اگر خرده‌فروشان به سقف فروش فصلی دست یافتند، برنامه‌ی فروش جذاب‌تر، مشارکت تبلیغی بیشتر و تخفیف‌های بالاتری در چهار موقعیت به آنها ارائه کند. در نهایت، در موردی دیگر، تغییرات بزرگی در آینده‌ی نزدیک وجود ندارد، اما بودجه در هر حال باید فرمول‌بندی شود، فروشنده‌های در شرفِ بازنشستگی جایگزین شوند و برنامه‌هایی که قبلا آغاز شده‌اند، ادامه یابند.