بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

در ادبیات کسب‌وکار، فروش به تبادل محصولات و خدمات در ازای پول گفته می‌شود، درحالی‌ که بازاریابی اصطلاح گسترده‌تری است که شامل زنجیره‌ای از فعالیت‌هایی همچون تحقیقات بازار، پیشنهادات ویژه‌ی فروش و فروش می‌شود. بازاریابی بر نیازهای مشتری‌ها تمرکز می‌کند در‌حالی‌ که فروش بر نیازهای شرکت تأکید بیشتری دارد.
بازاریاب کسی است که از روش‌های بازاریابی برای تبلیغ محصول یا خدمات استفاده می‌کند و تلاش می‌کند محصولات و خدمات مورد علاقه‌ی مشتریان و بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور بشناسد؛ اما کارشناس فروش فردی است که برای واحد فروش یک شرکت کار می‌کند و در زمینه‌ی فروش، سفارش و مدیریت این بخش جهت افزایش میزان فروش این شرکت تخصص دارد. او دانش لازم در زمینه‌ی کنترل فروش و فعالیت‌های بازاریابی را دارد و مسئول اداره کردن بخش تخصصی محصولات است.

اما تفاوت بین این دو شغل چیست؟ شاید بسیاری از افراد درباره‌ی تفاوت بین کار بازاریاب و کارشناس فروش آگاهی نداشته باشند و آن‌ها را مشابه یا مثل هم بدانند اما این دو شغل از بعضی جهات با یکدیگر تفاوت دارند.
اهداف بازاریاب با کارشناس فروش متفاوت است. هدف بازاریاب همیشه حول محور تثبیت موقعیت متمرکز است؛ اما منظور از تثبیت موقعیت چیست؟ به عبارت ساده، این جمله به این معنی همسو کردن برند خود با زمینه یا صنعت خاص است که برای آن کار می‌کنید. بازاریاب همیشه لازم است بر مشتریان فعلی و مشتریان آینده تأثیر بگذارد. هدف مهم دیگر جذب مشتری و معرفی محصولات و برند به مشتری است؛ اما هدف کارشناس فروش چیست؟ هدف او تبدیل مشتریان احتمالی به خریدار نهایی است. مهم‌ترین هدف آن‌ها، فروش بیشتر و رضایت مشتری است که یک هدف بلندمدت است.
مدیران فروش به طور کلی مسئولیت فروش یک محصول یا خدمت را دارند. و بر روی ارتباط گیری با مشتریان و سایر شرکای کاری تمرکز می کنند.فرآیند فروش بعد از فرآیندهای بازاریابی اتفاق می افتد و تکمیل کننده برنامه های واحد بازاریابی در سازمان است.اصلی ترین امور و وظایف اعضای واحد فروش ارتباط با مشتریان، دریافت شکایات و انتقادات مشتریان، مذاکره با افراد و سازمان های مختلف در راستای فروش و کنترل هزینه ها و درآمد سازمان است.
کار مدیر بازاریابی درک بازار است. به طور تخصصی یعنی ، جایی که تقاضا برای محصول وجود دارد ، چه چیزی در نیاز مشتری تأثیر می گذارد و چگونه می تواند با گذر زمان تغییر کند.

وظیفه مدیر بازاریابی مذاکره مستقیم درباره قیمت ها یا محصولات با مشتریان و دیگر شرکاء نیست بلکه این کار از وظایف مدیر فروش است.و یک مدیر بازاریابی می بایستی کنترل و مدیریت اساسی به بودجه و منابع مالی شرکت داشته باشد و برنامه ریزی هایی که در این واحد انجام می شود باید متناسب با میزان بودجه مورد نظر شرکت باشد.
تفاوت مدیر بازاریابی و مدیر فروش | ورود به بازار جدید

مدیر بازاریابی باید قبل از تصمیم گیری در مورد ورود به بازار جدید ، تحقیقاتی گسترده و دقیق در مورد آن انجام دهد. آنها تحقیقات بازار را انجام داده تا بتوانند داده های بیشتری برای برنامه های خود بدست آورند و در ادامه بتوانند به نتایج مدنظر خود دست یابند.در حالی که در این مورد تیم فروش نقش آن چنانی نخواهند داشت.

تفاوت مدیر بازاریابی و مدیر فروش | تولید و توسعه محصولات و خدمات

بخش تحقیق و توسعه (R&D) در شرکت های بزرگ با بخش بازاریابی در مورد تولید محصولات جدید همیشه در تعامل هستند. بیایید فرض کنیم شما یک دانشمند هستید و می خواهید ماشین جدیدی با راننده اتوماتیک تولید کنید. با چه کسی در سازمان در مورد این مسأله که آیا بازار کنونی کشش این محصول را دارد یا خیر،صحبت خواهید کرد؟

مسلماً پاسخ این سوال ، مدیر بازاریابی است که شناخت دقیقی از بازار و رفتار مصرف کنندگان و مشتریان هدف سازمان دارد و براساس این داده ها می تواند برنامه و استراتژی معرفی محصول جدید به بازار را هم نیز ارائه دهد.

بعد از این که تصمیم به تولید این چنین محصولی گرفتید حال زمان آن فرا رسیده است مدیر بازاریابی طی برنامه ها و استراتژی هایی که برای معرفی این محصول در بازار در نظر گرفته است به کمک تیم فروش با اصول و تکنیک های خلاقانه این محصول جدید را در بازار به فروش برسانند.
آیا ویزیتورها صرفاً با مراجعه حضوری می‌فروشند؟

از آن‌جا که کلمه‌ی ویزیت به معنای بازدید است، نخستین فرض بر این است که ویزیتورها، به بازدید مشتریان می‌روند.

چنان‌که بسیاری از ویزیتورها در صنایعی مانند صنایع غذایی،‌ پیوسته به فروشگاه‌های سطح شهر سر می‌زنند و از آن‌ها سفارش می‌گیرند.

اما امروزه، فروش تلفنی و ارتباط ایمیلی و سایر ابزارهای مشابه، در برخی صنایع نیاز به حضور را کمتر کرده است.

بنابراین ممکن است ویزیتورها، الزاماً به بازدید فیزیکی و مراجعه به فروشگاه‌ها بر اساس یک فهرست یا نقشه‌ی شهر، اقدام نکنند و صرفاً با تماس تلفنی یا سایر ابزارها، کارها را پیگیری کنند.
دشواری ویزیتور بودن

کم نیستند کسانی که ویزیتوری را شغلی ساده و دم‌دستی در نظر می‌گیرند.

حتی بسیاری از آن‌ها که بر تفاوت بازاریاب بودن و ویزیتور بودن تأکید دارند، فکر می‌کنند با این کار، فعالیت و حرفه‌ی خود را از ویزیتورها تفکیک می‌کنند.

این در حالی است که ویزیتوری، مهارت بسیار می‌خواهد و چالش‌هایی دارد که حتی گاهی اوقات، در موقعیت‌های ظاهراً پیچیده‌تر فروش وجود ندارد.

برای اداره‌ی موفق بسیاری از کسب‌وکارها، بازاریابی و فروش پیش‌نیازهای اصلی هستند تا کسب‌وکار بتواند برای مدت طولانی دوام بیاورد. این دو فعالیت‌ در برخی از نقاط به هم نزدیک می‌شوند، چرا که هدف اولیه‌ی هر دو افزایش درآمد و بهبود تصویر برند است.

از یک سو فروش بر فروشِ محصولات و خدمات به مشتری‌ تمرکز دارد و از سوی دیگر بازاریابی، بازار مناسبی را برای محصول ایجاد می‌کند تا حجم فروش موردنظر به دست آید. به بیان دیگر آخرین گام در بازاریابی فروش است و مستلزم یک تیم بازاریابی خوب می‌باشد. به این ترتیب این دو اصطلاح، ارتباطی دوسویه با یکدیگر دارند.

چشم‌انداز بازاریاب و کارشناس فروش

یک بازاریاب بیشتر بر معرفی محصول و برند تمرکز می‌کند. در این راستا با انجام تحقیقات، شناسایی بازارهای هدف و نیازهای مشتری و با تبلیغات تلاش می‌کند محصول و برند را بیشتر در معرض دید قرار دهد. با این حال، این روزها در بازاریابی یک تغییر جهت به سمت مشتری‌مداری دیده می‌شود. ولی همچنان به نظر می‌رسد مشتری‌مداری در اولویت دوم چشم‌انداز بازاریابی اهمیت دارد. برخلاف این چشم‌انداز، از آنجا که هدف کارشناس فروش تبدیل مشتری به خریدار نهایی است و برآورده کردن انتظارات مشتری، برقراری ارتباط خوب با مشتریان، پاسخگویی و مشاوره‌ی به‌ موقع و خوب، پیگیری و توضیح دادن درباره‌ی محصولات به مشتریان از جمله وظایف او است، می‌توان دریافت که مشتری‌مداری اولویت اول آن‌ها است.

بازاریابان و کارشناسان فروش لازم است برای فروش بیشتر با هم کار کنند. بازاریابان در روند فروش ارزش‌آفرینی می‌کنند و کارشناسان فروش اطلاعات ارزشمندی به بازاریابان در مورد چشم‌انداز فعلی و همچنین بازخورد مشتری ارائه می‌دهند. جذب و دستیابی به مشتریان احتمالی نیازمند تلاش و سخت‌کوشی مداوم هر دو این تیم‌ها است.

کارشناسان فروش لازم است دانش تخصصی به منظور ایجاد، توسعه و پیاده‌سازی استراتژی‌های فروش در سازمان داشته باشد. عواملی مانند سیاست‌های فروش شرکت، اهداف و کانال‌های فروش بر استراتژی‌هایی که برای تحقق اهداف به کار می‌روند تأثیر دارند.

علاوه بر این، کارشناس فروش می‌تواند در زمینه‌ی استراتژی‌های بازاریابی و یا تغییر آن‌ها مشاوره دهد تا تصمیمات بهتر در جهت تحقق اهداف اتخاذ گردد. از سوی دیگر نیز بازاریاب موفق باید روابطی فوق‌العاده قوی با مشتریان داشته باشد تا بتواند در دستیابی به اهداف خود موفق عمل کند.