بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس
بانک اطلاعات اصناف

بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور

تعریف مدل فرانچایز

یک رابطه مدت دار و بلندمدت که فرنچایز دهنده حق بهره مندی از لیسانس و برند خود را به فرنچایز گیرنده می دهد و در زمینه سازمان دهی، آموزش، تامین مواد، بازاریابی و مدیریت به فرنچایز گیرنده کمک میکند و در ازای آن مبلغی از درآمد فرنچایز گیرنده را در اختیار می گیرد. فرنچایز یک مدل از همکاری در کسب و کار است که برای عرضه یک محصول یا خدمت به کار می رود.

در زبان انگلیسی شرکت اصلی که مدل کسب و کار را طراحی کرده فرنچایزر (Franchisor) و شرکتی که این امتیاز را دریافت کرده فرنچایزی (Franchisee) نامیده می‌شود.
فرانچایز کردن کسب و کار

فرانچایز کردن کسب و کار، یک مسیر اثبات شده برای رشد سریع است. حال اینکه ما چگونه فرانچایز شویم نیز خودش در این اقتصاد چالش برانگیز تبدیل شدن به یک گیرنده ی فرانچایز، یک بلیط خودکار به سوی موفقیت نیست. با این حال، بسیاری از صاحبان کسب و کار رویای دیدن نام تجاری خود را به عنوان نامی بزرگ، با شبکه ای گسترده در سراسر جهان در سر می پروارانند

در حقیقت راز موفقیت برندهای بزرگ خدماتی و صنعتی استفاده از مدل فرانچایز است. فرانچایز یکی از پدیده‌های دنیای معاصر در حوزه کسب و کار و خدمات عمومی است که منجر به ایجاد الگوهای زنجیره‌ای می‌شود. در این شیوه کسب و کار یک شرکت یا برند موفق، در ازای دریافت درصدی از درآمد طبق یک قرارداد مشخص و بلندمدت حق استفاده از لیسانس، برند و آموزش را به فرنچایز گیرنده می‌دهد و خدماتی مانند تأمین مواد اولیه، بازاریابی و تبلیغات را نیز بر عهده می‌گیرد.

برای مثال در رستوران‌های زنجیره‌ای مالکیت هر شعبه با شخصی متفاوت است اما شیوه اداره، دستورالعمل پخت غذا، دکوراسیون و حتی تابلو و آرم رستوران مطابق با الگوی ثابتی صورت می‌گیرد که توسط فرانچایز دهنده تدوین می‌شود.
درواقع فرانچایز استفاده از یک مدل آزمایش‌شده و موفق برای کاهش ریسک سرمایه‌گذاری است. در بازار عصر حاضر شکست اقتصادی به‌سختی جبران شده و بازگشت سرمایه ازدست‌رفته تقریباً غیرممکن است و این موضوع موجب شده تا چه در بخش اقبال عمومی و چه در بحث سرمایه‌گذاری خارجی استقبال خوبی از برندهای زنجیره‌ای شود. این شیوه کسب و کار چندان در ایران ناشناخته نیست. سال‌هاست که فروشگاه‌های زنجیره‌ای با شکل و شمایلی مشابه و خدماتی یکسان در شهرهای بزرگ و کوچک فعالیت می‌کنند.

افزون بر این بسیاری از کسب و کارهای منفرد مانند فست فودها و حتی بستنی فروشی‌ها نیز پس از کسب شهرت و رسیدن به سود کافی اقدام به گسترش فعالیت خود در قالب شعبه‌های متعدد می‌کنند. فرانچایز یک مدل برد-برد در بازار رقابتی محسوب می‌شود.

از سویی فرانچایز دهنده با ارائه تجربیات ارزشمند خود به فرانچایزگیرنده و از طریق فروش بیشتر فرانجایزگیرنده به درآمد سرشاری می‌رسد؛ تجاربی که به‌سختی و با آزمون ‌و خطا و پژوهش‌های فراوان به دست آمده‌اند و از سوی دیگر فرانچایز گیرنده نیز بدون نگرانی از شکست تجاری و بی‌نیاز از اموری مانند تبلیغات و بازاریابی با اتکا به تجاربی که بارها آزمون خود را پس داده‌اند اعتماد نموده و به فعالیت و کار اصلی خود تمرکز می‌کنند.

امروزه حوزه کسب و کار فرانچایز دیگر به فروشگاه‌ها زنجیره‌ای خلاصه نمی‌شود و موفقیت این الگو موجب شده تا مشاغل و خدماتی نظیر رستوران، سوپرمارکت، مهدکودک، مدرسه، دانشگاه و مراکز درمانی و بیمارستان‌ها نیز به این شیوه اداره شوند. دارایی‌هایی که در قالب فرانچایز گسترش می‌یابند تنها به موارد فیزیکی محدود نمی‌شود.

فرانچایز می‌تواند کپی رایت، پتنت، فرمولاسیون و دانش فنی ساخت و تولید یک محصول را نیز به سود دهی برساند. از جمله موفق‌ترین نمونه‌های فرانچایز در ایران می‌توان به فست‌فودهای هایدا، بستنی آیس پک و فروشگاه‌های زنجیره‌ای کوروش اشاره کرد.
مزایای فرانچایز برای شروع یک کسب و کار

مزایای فرانچایز برای شروع یک کسب و کار موفق علاوه بر تولید یک محصول خوب یا ارائه خدمات مناسب نیاز به تبلیغات و بازاریابی قوی دارید. این موضوع نیازمند زمان، پول و دانش کافی در حوزه‌های مختلف است. بدون این موارد نیز احتمال شکست و از دست رفتن سرمایه بسیار محتمل است.

اما فرانچایز می‌تواند تمام این موانع را از سر راه بردارد. هر کسب و کاری حتی با یک ایده خلاقانه‌، اگرچه ممکن است به سبب ایده خود با احتمال کمتری با شکست مواجه ‌شود اما به دلیل ناآشنا بودن با فرایندهای اجرایی و مدیریتی معمولاً در سال‌های نخست به سوددهی نمی‌رسد. اما استفاده از الگوی فرانچایز موجب تسریع در رسیدن به سود و بازگشت سرمایه می‌شود.

بنابراین اگر ایده‌ای خلاقانه برای برپا کردن یک کار جدید و صبر زیاد برای به انتظار نشستن موفقیت ندارید و از شکست اقتصادی و از دست رفتن سرمایه خود نیز بیمناک هستید بهتر است استفاده از الگوی فرانچایز را به‌عنوان یک پیشنهاد منطقی در صدر تصمیمات خود قرار دهید.
مزایای فرنچایز برای مشتریان چیست؟

مشتریانی که از یک فرنچایز اقدام به خرید محصولات و یا خدمات می‌کنند، معمولا به این رفتار خرید خود ادامه می‌دهند. مشتریان ریسک عوض کردن استفاده از سرویس یک فرنچایز دهنده‌ی آشنا را در مقابل استفاده کردن از سرویس یک کسب و کار کمتر شناخته شده قبول نمی‌کنند؛ مخصوصا اگر سرویس ارایه شده هزینه‌ی قابل توجهی را از مشتری بطلبد.

در اصطلاح Switching Cost تعویض برای یک مشتری از یک فرنچایز به یک کسب و کار کمتر شناخته شده بسیار بالاست. فرنچایزها سطح یکسانی از کیفیت را برای مشتریان فراهم کرده و معمولا مشتریان را با نوسانات کیفیتی سورپرایز نمی‌کنند، آن‌ها همیشه محصولات یا خدمات خود را با یک قیمت، در یک مدل تجاری به مشتریان ارایه داده و امکاناتی نظیر استفاده از مزایای سابقه خرید را در تمام شعب برای مشتریان فراهم می‌آورند.

هنگامی که در مورد بازاریابی فکر می‌کنیم، ذهن‌مان غالبا سراغ تاکتیک‌های جذب مخاطب هدفمند که مشتریان جدید را جذب می‌کنند، می‌رود. اما بازاریابی فقط در مورد معرفی کردن کسب و کار جدید نیست. بلکه نگه داشتن مشتریان موجود را نیز از طریق بازاریابی حفظ مشتری یا بازاریابی احتباس شامل می‌شود.
در واقع، حفظ مشتری ممکن است حتی مهم‌تر از جذب مشتری باشد. بیایید نگاهی داشته باشیم به این‌که چرا چنین چیزی ممکن است درست باشد و چگونه می‌توانید در حالی که منابع کم‌تری را در بازاریابی هزینه می‌کنید، بازاریابی حفظ مشتری را برای افزایش درآمد استفاده کنید.

حفظ مشتری ممکن است مهم‌تر از جذب مشتری باشد.
۱. بازاریابی حفظ مشتری یا بازاریابی احتباس چیست؟

بازاریابی حفظ مشتری نوعی استراتژی است که برای مشتریان موجود بازاریابی می‌کند. این استراتژی بر بازگرداندن مشتریانی که قبلا با یک برند کار کرده‌اند و نگهداری مشتریانی که قبلا به یک برند از طریق اشتراک مجدد یا عضویت پیوسته اند، تمرکز دارد.

بیایید نگاهی داشته باشیم به این‌که چگونه این تعریف بازایابی احتباس با مرحله‌ی نهایی بازاریابی چرخه‌ی مشتری جور درمی‌آید.

در ابتدای این چرخه‌ی زندگی، بازاریابی کسب، آگاهی از برند را ایجاد می‌کند، جلب توجه می‌کند، به مخاطبان آموزش می‌دهد، و در نهایت مردم را به خریداران تبدیل می‌کند. در پایان این چرخه‌ی زندگی، بازاریابی حفظ مشتری یا خریدار را به قیف خرید برمی‌گرداند اگر از چرخه خارج شده باشند و یا آن‌ها را در چرخه به یک مشتری فعال و دارای تعامل زیاد تبدیل می‌کند.
۲. اهداف بازاریابی احتباس یا بازاریابی حفظ مشتری چیست؟

اهداف بازاریابی حفظ مشتری ، افزایش تعداد مشتریان نیست، بلکه این است که:

– نرخ بازده مشتریان و بازگرداندن مشتریان گذشته به چرخه‌ی خرید را افزایش دهد.

– نرخ رویگردانی مشتری (ریزش مشتری) را کاهش دهد و مشتریان موجود را در چرخه‌ی خرید حفظ کند.

– فرکانس خرید را افزایش دهد و سبب شود که مشتریان بیش از قبل و به طور مکررتری وارد چرخه‌ی خرید شوند.

چند نمونه بازاریابی حفظ مشتری می‌تواند اپلیکیشن یک بازی پولی باشد که یک شارژ رایگان را برای بازیکنی که چند روز است به برنامه وارد نشده، می‌فرستد یا یک خرده فروش آنلاین که به یکی از مشتریان قبلی خود فهرستی از اقلام موجود و مورد علاقه‌ی او را ( این علاقه از خرید اخیرشان معلوم می‌شود) بفرستد. تشویق مشتری که خدمات خود را به روز کنند، نمونه‌ی دیگری از بازاریابی حفظ مشتری است.
. چرا بازاریابی حفظ مشتری یک استراتژی هوشمند است

برای برندهای جدید و در حال رشد، منطقی است که بیش‌تر برنامه های بازاریابی خود را روی جذب مشتری جدید متمرکز کنند. اما هنگامی که یک برند به لحاظ تعداد مشتری، دارای پایه‌ی محکمی است، لازم است استراتژی خود را تغییر بدهد و توجه بیش‌تری روی حفظ مشتری داشته باشد.

بدون داشتن برنامه‌ی احتباس یا حفظ مشتری، تمام استراتژی‌های بازاریابی در مرحله‌ی کسب هیچ فایده و نتیجه‌ای نخواهند داشت. یک برند ممکن است به سختی برای جذب مشتری تلاش کند، اما بعد از آن با عدم موفقیت در دوباره درگیر کردن آن‌ها و بازاریابی مجدد، آن‌ها را از دست بدهد. این از دست دادن مشتریان یک اشتباه پر هزینه است، زیرا ثابت شده که بازاریابی حفظ مشتری درآمد را افزایش می‌دهد در حالی که در مقایسه با بازاریابی کسب منابع کم‌تری را هم استفاده می‌کند.

نگه داشتن مشتریان موجود، سود را افزایش می‌دهد. نتایج آن برای حفظ مشتریان موجود موفقیت‌آمیز است. افزایش نرخ نگهداری مشتری تنها به میزان ۵ درصد می‌تواند سود را ۲۵ تا ۹۵ درصد افزایش دهد.
افزایش نرخ نگهداری مشتری به میزان تنها ۵ درصد می‌تواند سود را تا ۹۵ درصد افزایش دهد.

فروش به مشتریان موجود ساده‌تر از فروش به مشتریان جدید است. احتمال فروش کالا توسط برندها به مشتریان موجود ۶۰٪ تا ۷۰٪ است، در حالی که احتمال فروش به یک مشتری جدید فقط ۵٪ تا ۲۰٪ است.

هر زمانی که مشتری از شما خرید می‌کند، شانس این‌که دوباره برگردد بالا می‌رود. احتمال بازگشت مشتری به فروشگاه شما پس از یک بار خرید، ۲۷ درصد است. اگر او خرید دوم یا سوم را انجام دهند، این رقم به یک شانش ۵۴ درصدی برای خریدهای دیگر افزایش می‌یابد.

هزینه‌ی جذب مشتریان فعلی کم‌تر از هزینه‌ای است که صرف جذب مشتری جدید می‌شود. هزینه‌ی به دست آوردن یک مشتری جدید نسبت به نگه داشتن یک مشتری موجود می‌تواند تا ۵ برابر بیش‌تر باشد.

احتمال خرید مشتریان فعلی بیش‌تر است. همین‌طور احتمال بازگشت و صرف پول بیش‌تر توسط افرادی که قبلا از برند شما خرید داشته‌اند بیش‌تر است. مشتریان موجود می‌توانند در خرید خود ۶۷٪ بیش‌تر از مشتریان جدید پول خرج کنند.

خوشبختانه مشتریان موجود به شما کمک می‌کنند مشتری‌های جدید را هم به دست بیاورید. هنگامی که برندتان طرفدارانی شاد و راضی دارد، آن‌ها به مدافعان برند شما تبدیل می‌شوند. این اتفاق مشتریان دیگر را به سمت کسب و کار شما هدایت می‌کند، زیرا مشتریان اغلب به دوستان و آشنایان خود اعتماد می‌کنند و از آن‌ها راهنمایی و مشورت می‌گیرند.
۴. معیارهای نگهداری مشتری

حالا که مزایای بازاریابی حفظ مشتری را می‌دانید، بیایید نگاهی داشته باشیم به معیارهایی که برای راه اندازی یک کمپین احتباس یا نگهداری مشتری برای خودتان باید بدانید.
۵. نرخ رویگردانی مشتری (ریزش مشتری)

نرخ رویگردانی (ریزش) مشتری نرخی است که نشان می‌دهد چه تعداد از مشتریان از انجام کسب و کار خود با شما دست برمی‌دارند. این رقم به شما کمک می‌کند تا میزان مشتریانی را که از دست می‌دهید، بدانید. شما می‌توانید نرخ رویگردانی را در دوره‌های مختلف زمانی اندازه‌گیری کنید، اما این نرخ اغلب به طور سالانه محاسبه می‌شود.

روش محاسبه: (تعداد مشتریان در شروع سال – تعداد مشتریان در پایان سال) / تعداد مشتریان در شروع سال
چشم انداز. یک چشم انداز مشتری بالقوه یا سرنخ فروشی است که به بر اساس مجموعه‌ای از ضوابط تایید شده است.

مشتریان گرینفیلد یا مشتریان کاملا جدید برای کسب و کار. این مشتریان پیش از این از شرکت خریدی نکرده اند.

مشتریانی که به جذب مجدد در آمده اند. این موارد مشتریانی هستند که قبلا از این کسب و کار خرید می کرده اند اما دیگر این کار را نمی‌کنند و به عنوان مشتریانی که باید مجددا به دست اورده شوند شناسایی شده اند.

مشتریانی که مدتی از خریدشان می گذرد. مشتریانی که اخیرا دچار مرور زمان شده و دیگر ورای یک دوره زمانی مورد انتظار دست به خرید نزده‌اند. این مشتریان را می‌توان در صورتی در این دسته بندی قرار داد که در بازه زمانی سه تا شش ماه دست به خرید می زنند اما در طی شش ماه گذشته خرید نداشته اند.

مشتریان خنثی. مشتریان خنثی کاربرانی هستند که در طی یک دوره زمانی طولانی خرید نکرده اند، به عنوان مثال بیش از ۱۲ ماه است که خرید نکرده اند.

در دنیای سریع امروز، همه افراد مایل هستند خیلی سریع و فوری به نتایج دلخواه خود برسند. همه ما دوست داریم خیلی سریع غذا آماده شود، می‌خواهیم بلافاصله با افراد ارتباط برقرار کنیم و همچنین همه ما هنگامی که وارد یک سایت شده و بارگذاری آن بیش از پنج ثانیه طول می‌کشد خیلی بی‌تابی خواهیم کرد و به احتمال زیاد از آن صفحه خارج می شویم زیرا اغلب افراد زمان کمی برای دیدن نتایج اختصاص خواهند داد. پس افرادی که می‌خواهند میزان افزایش فروش سایت خود را به میزان قابل توجه ای افزایش دهند باید به نکاتی باید توجه کافی زیادی داشته باشند.
‌خواست‌های ‌مردم ‌تقریبا ‌نامحدود، ‌اما ‌منابع ‌محدود ‌است. ‌خواست، ‌گونه ‌ای ‌از ‌نیاز ‌است ‌که ‌در ‌اثر ‌فرهنگ ‌و ‌شخصیت ‌فردی ‌متاثر ‌از ‌فضای ‌فرهنگی، ‌اقتصادی ‌و ‌حتی ‌سیاسی ‌حاکم ‌بر ‌محیط ‌زندگی ‌افراد ‌شکل ‌می‌گیرد. ‌بنابراین ‌آنها ‌با ‌توجه ‌به ‌مقدار ‌پولی ‌که ‌دارند ‌محصولاتی ‌را ‌انتخاب ‌می‌کنند ‌که ‌دارای ‌بیشترین ‌ارزش ‌باشد ‌و ‌به ‌بهترین ‌شکل ‌ممکن ‌نیازهای ‌آنها ‌را ‌برآورده ‌سازد. ‌اگر ‌خواست، ‌با ‌پشتوانه ‌قدرت ‌خرید ‌همراه ‌باشد ‌به ‌صورت ‌”تقاضا” ‌درمی ‌آید. ‌مصرف ‌کنندگان ‌محصول ‌را ‌به ‌عنوان ‌مجموعه‌ای ‌از ‌امتیازات ‌می‌پندارند ‌و ‌محصولاتی ‌را ‌انتخاب ‌می‌کنند ‌که ‌در ‌ازای ‌پولی ‌که ‌می‌دهند ‌بهترین ‌باشد. ‌بنابراین ‌افراد ‌با ‌توجه ‌به ‌میزان ‌امکانات ‌و ‌خواسته ‌های ‌خود ‌محصولاتی ‌را ‌درخواست ‌می‌کنند ‌که ‌بیشترین ‌مزایا ‌را ‌به ‌آنها ‌برساند ‌و ‌بر ‌میزان ‌رضایت ‌مندی ‌آنان ‌بیفزاید.

بازاریابان ‌برجسته ‌همواره ‌درصدد ‌شناسایی ‌نیازها، ‌خواسته ‌ها ‌و ‌تقاضای ‌مشتریان ‌خود ‌می‌باشند. ‌آنها ‌در ‌مورد ‌مصرف ‌کننده ‌تحقیق ‌می‌کنند. ‌گروه‌ها ‌را ‌مورد ‌توجه ‌قرار ‌می‌دهند. ‌شکایت‌های ‌مشتریان ‌را ‌تجزیه ‌و ‌تحلیل ‌و ‌بررسی ‌می‌نمایند. ‌تضمین ‌های ‌لازم ‌را ‌می‌دهند ‌و ‌در ‌باره ‌هر ‌نوع ‌خدمات، ‌داده ‌هایی ‌را ‌جمع ‌آوری ‌می‌کنند. ‌آنها ‌آموزش ‌می‌بینند ‌تا ‌همواره ‌گوش ‌به ‌زنگ ‌نیازهای ‌برآورده ‌نشده ‌مشتریان ‌باشند. ‌اگر ‌شرکتی ‌بتواند ‌به ‌نیازها ‌و ‌خواست‌های ‌مشتریان ‌پی ‌ببرد ‌در ‌واقع ‌برای ‌طرح ‌ریزی ‌استراتژی ‌های ‌بازاریابی ‌به ‌یافته ‌های ‌مهمی ‌دست ‌خواهد ‌یافت.

‌به ‌عنوان ‌مثال، ‌بانک‌ها ‌در ‌آمریکا ‌به ‌خوبی ‌می‌دانند ‌که ‌هر ‌آمریکایی ‌در ‌ماه ‌۲۴ ‌چک ‌صادر ‌میکند ‌و ‌شرکت‌های ‌تولید ‌کننده ‌دارو ‌از ‌این ‌امر ‌آگاهی ‌دارند ‌که ‌در ‌سال ‌۵۲ ‌میلیون ‌قرص ‌آسپرین ‌و ‌۳۰ ‌میلیون ‌قرص ‌خواب ‌آور ‌در آمریکا ‌مصرف ‌می‌شود. ‌هر آمریکایی ‌هر ‌سال ‌۱۵۶ ‌ساندویچ ‌همبرگر، ‌۹۵ ‌ساندویچ ‌سوسیس، ‌۲۸۳ ‌تخم ‌مرغ، ‌۵ پوند ‌ماست، ‌۵ پوند ‌نشاسته، ‌پوند ‌ارده، ‌۲۶ ‌بسته ‌ذرت ‌بو ‌داده ‌و ‌… ‌مصرف ‌می‌کند. ‌شرکت ‌تولید ‌کننده ‌جارو ‌برقی ‌(هوور) ‌دستگاه ‌زمان ‌سنج ‌به ‌این ‌جاروها ‌نصب ‌کرد ‌تا ‌ببیند ‌مردم ‌به ‌چه ‌اندازه ‌از ‌آنها ‌استفاده ‌می‌کنند ‌و ‌به ‌این ‌نتیجه ‌رسید ‌که ‌در ‌هر ‌هفته ‌۳۵ ‌دقیقه ‌از ‌این ‌دستگاه ‌استفاده ‌می‌شود. ‌هر ‌دستگاهی ‌در ‌سال ‌۴ ‌کیلو ‌گرد ‌و ‌خاک ‌جمع‌آوری ‌می‌کند ‌و ‌هر ‌دستگاهی ‌در ‌سال ‌از ‌ ‌کیسه ‌استفاده ‌می‌کند. ‌در ‌واقع ‌تقریبا ‌آنچه ‌ما ‌مصرف ‌می‌کنیم ‌به ‌صورت ‌دقیق ‌تحت ‌کنترل ‌تولید ‌کنندگان ‌است

‌بنابراین ‌بیشتر ‌شرکت‌هایی ‌که ‌در ‌زمینه ‌بازاریابی از طریق بانک اطلاعات مشاغل ‌فعالیت ‌میکنند ‌پاسخ‌هایی ‌را ‌درباره ‌نوع، ‌مکان، ‌زمان ‌و ‌چگونگی ‌تقاضاهای ‌مشتریان ‌می‌دانند.اطلاعات ‌جزیی ‌به ‌تدریج ‌انباشته ‌می‌شود ‌و ‌برای ‌طرح ‌ریزی ‌استراتژی ‌های ‌بازاریابی ‌مطالب ‌مهمی ‌در ‌اختیار ‌دست ‌اندرکاران ‌قرار ‌می‌گیرد.

بازاریابان ‌برای ‌اینکه ‌بر ‌تقاضای ‌مشتریان ‌اثر ‌بگذارند ‌باید ‌درباره ‌یک ‌پرسش ‌دیگر ‌هم ‌پاسخ ‌مناسبی ‌بدست ‌آورند ‌و ‌آن ‌این ‌است: ‌پس ‌از ‌آگاهی ‌از ‌چه، ‌کجا ‌و ‌چگونه ‌بودن ‌تقاضا ‌آنها ‌باید ‌در ‌مورد ‌علت ‌ها ‌(چه ‌چیز ‌باعث ‌می‌شود ‌که ‌ما ‌خواهان ‌چیزهایی ‌شویم ‌که ‌می‌خریم؟) ‌هم ‌بدانند. ‌و ‌این ‌سخت ‌ترین ‌پرسشی ‌است ‌که ‌باید ‌به ‌آن ‌جواب ‌داد.

‌مشکل ‌<‌نزدیک ‌بینی ‌در ‌بازار>

‌اشتباه ‌بسیاری ‌از ‌ارایه ‌دهندگان ‌کالا ‌یا ‌خدمات ‌(محصول) ‌این ‌است ‌که ‌بیشتر ‌توجه ‌خود ‌را ‌معطوف ‌به ‌فیزیک ‌محصولاتی ‌که ‌به ‌مردم ‌ارایه ‌می‌دهند ‌می‌نمایند ‌و ‌به ‌منافع ‌و ‌مزایای ‌ناشی ‌از ‌آن ‌محصولات ‌توجه ‌نمی‌نمایند. ‌چنین ‌به ‌نظرمی سد ‌که ‌ ‌آنها ‌خود ‌را ‌فروشنده ‌محصول ‌می‌دانند ‌و ‌نه ‌برآورنده ‌نیازهای ‌مصرف ‌کننده. ‌تولید ‌کننده‌ای ‌که ‌پوسترهای ‌تبلیغاتی ‌مواد ‌غذایی ‌یا ‌کتاب ‌و‌… ‌چاپ ‌و ‌تولید ‌می‌کند ‌چنین ‌می‌اندیشد ‌که ‌مشتری ‌پوستر ‌یا ‌کتاب ‌و ‌یا ‌هر ‌آنچه ‌او ‌سفارش ‌می‌دهد ‌نیاز ‌دارد. ‌ولی ‌واقعیت ‌این ‌است ‌که ‌او ‌می‌خواهد ‌نوعی ‌مواد ‌غذایی ‌یا ‌کتابی ‌در ‌زمینه ‌مشخص ‌ ‌را ‌به ‌مردم ‌معرفی ‌و ‌ارایه ‌کند ‌و ‌چنین ‌نیازی ‌دارد.می ‌توان ‌گفت ‌که ‌این ‌دسته ‌از ‌ارایه ‌دهندگان ‌محصول ‌و ‌فروشندگان ‌به ‌مشکل ‌<نزدیک ‌بینی ‌در ‌بازاریابی> ‌دچار ‌شده ‌اند. ‌آنان ‌چنان ‌خود ‌را ‌شیفته ‌محصولات ‌خود ‌می‌سازند ‌که ‌تنها ‌به ‌خواسته ‌های ‌کنونی ‌مصرف ‌کننده ‌توجه ‌می‌‌کنند ‌و ‌نیازهای ‌اصلی ‌او ‌را ‌نمی‌بینند. ‌این ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌متوجه ‌نیستند ‌که ‌محصول ‌فیزیکی ‌چیزی ‌جز ‌وسیله ‌یا ‌ابزاری ‌برای ‌حل ‌مساله ‌مصرف ‌کننده ‌نیست. ‌اگر ‌محصول ‌جدید ‌یا ‌با ‌کیفیت ‌بهتری ‌عرضه ‌شود ‌که ‌مشتری ‌با ‌قیمت ‌کمتری ‌بتواند ‌با ‌آن ‌نیازش ‌را ‌برطرف ‌سازد، ‌این ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌به ‌دردسر ‌خواهند ‌افتاد ‌و ‌مشتریانی ‌که ‌چنین ‌نیازی ‌داشته ‌باشند ‌خواستار ‌این ‌محصول ‌جدید ‌خواهند ‌بود.

ارزش ، ‌معیار ‌انتخاب‌

در ‌بازار ‌داد ‌و ‌ستد، ‌غالبا ‌مشتری ‌با ‌مجموعه‌ای ‌از ‌محصولات ‌یا ‌خدمات ‌ارایه ‌شده ‌مواجه ‌می‌شود ‌که ‌می‌توانند ‌عامل ‌ارضای ‌نیازهای ‌معینی ‌از ‌او ‌باشند. ‌در ‌این‌جا ‌این ‌سوال ‌مطرح ‌می‌‌‌شود ‌که ‌او ‌چگونه ‌باید ‌در ‌میان ‌این ‌حجم ‌محصولات ‌یکی ‌را ‌انتخاب ‌کند؟ ‌پاسخ ‌این ‌که ‌برداشتی ‌که ‌وی ‌از ‌ارزش ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌عرضه ‌شده ‌خواهد ‌داشت، ‌معیار ‌انتخاب ‌نهایی ‌و ‌خرید ‌او ‌ ‌خواهد ‌بود.

ارزش ‌برای ‌مصرف ‌کننده ‌یعنی ‌تفاوت ‌میان ‌ارزش ‌حاصل ‌از ‌داشتن ‌و ‌به ‌مصرف ‌رسانیدن ‌یک ‌محصول ‌و ‌هزینه ‌هایی ‌که ‌لازم ‌است ‌او ‌در ‌راه ‌کسب ‌آن ‌بپردازد. ‌هنگامی ‌که ‌مشتری ‌در ‌مقام ‌تصمیم ‌قرار ‌می‌گیرد ‌که ‌آیا ‌از ‌خدمات ‌فلان ‌آژانس ‌ ‌یا ‌شرکت ‌و ‌… ‌استفاده ‌نماید ‌یا ‌خیر، ‌میزان ‌پول، ‌تلاش ‌و ‌هزینه‌های ‌روانی ‌را ‌که ‌باید ‌در ‌این ‌راه ‌به ‌مصرف ‌برساند ‌تا ‌به ‌ارزش‌های ‌خاصی ‌که ‌به ‌تصور ‌خود ‌به ‌آنها ‌دست ‌می‌یابد، ‌با ‌هم ‌مقایسه ‌می‌کند. ‌گذشته ‌از ‌این، ‌او ‌ارزش ‌کار ‌کردن ‌با ‌این ‌شرکت ‌را ‌با ‌شرکت‌های ‌دیگری ‌که ‌در ‌همین ‌زمینه ‌کار ‌می‌کنند، ‌مقایسه ‌می‌کند ‌و ‌آنگاه ‌سازمانی ‌را ‌انتخاب ‌می‌کند ‌که ‌ارزش ‌و ‌اعتبار ‌بیشتری ‌به ‌او ‌ببخشد.

‌ ‌ ‌معمولا، ‌مشتری ‌ارزش‌های ‌محصول ‌و ‌هزینه ‌ها ‌را ‌با ‌یک ‌مقیاس ‌عینی ‌و ‌دقیق ‌نمی‌سنجد. ‌محک ‌یا ‌معیار، ‌چیزی ‌جز ‌” ‌ارزش ‌مورد ‌تصور ‌” ‌نیست. ‌یعنی ‌ارزشی ‌که ‌او ‌برای ‌محصول ‌مورد ‌بحث ‌قایل ‌است. ‌برای ‌مثال، ‌آیا ‌شرکت ‌فدرال ‌اکسپرس ‌(یک ‌شرک ‌حمل ‌و ‌نقل ‌بسته ‌های ‌پست ‌در ‌امریکا) ‌با ‌سرعتی ‌بیشتر ‌و ‌اعتمادی ‌افزونتر، ‌محموله ‌را ‌به ‌مقصد ‌می‌رساند؟ ‌اگر ‌چنین ‌است، ‌آیا ‌این ‌خدمت ‌برتر ‌می‌تواند ‌هزینه ‌های ‌بیشتری ‌را ‌که ‌باید ‌از ‌بابت ‌پست ‌پیشتاز ‌این ‌شرکت ‌پرداخت ‌کرد، ‌توجیه ‌کند؟ ‌شرکت ‌دیگری ‌به ‌نام ‌<پستال ‌سرویس> ‌چنین ‌استدلال ‌می‌کند ‌که ‌خدماتی ‌را ‌که ‌سازمان ‌به ‌صورت ‌پست ‌پیشتاز ‌انجام ‌می‌دهد ‌همانند ‌خدمات ‌شرکت ‌رقیب ‌است، ‌ولی ‌هزینه ‌های ‌بسیار ‌کمتری ‌را ‌دریافت ‌می‌نماید. ‌اگر ‌قرار ‌بود ‌بر ‌مبنای ‌سهم ‌بازار ‌درباره ‌این ‌دو ‌شرکت ‌قضاوت ‌کنیم، ‌نوع ‌قضاوت ‌چیزی ‌متفاوت ‌از ‌ادعاهای ‌میسول ‌شرکت ‌پستال ‌سرویس ‌می‌شد. ‌شرکت ‌فدرال ‌اکسپرس ‌بیش ‌از ‌۴۵% ‌بازار ‌حمل ‌و ‌تحویل ‌سریع ‌امریکا ‌را ‌در ‌دست ‌دارد، ‌در ‌حالی ‌که ‌شرکت ‌رقیب ‌تنها ‌۸% ‌این ‌بازار ‌را ‌به ‌خود ‌اختصاص ‌داده ‌است. ‌برنامه ‌و ‌هدف ‌شرکت ‌پستال ‌سرویس ‌این ‌است ‌که ‌تصور ‌و ‌پنداشت ‌مشتری ‌را ‌درباره ‌<ارزش> ‌دگرگون ‌سازد
راهکارهای موثر برای افزایش فروش سایت

خوشبختانه چندین راهکار وجود دارد که صاحبان سایت‌های می‌توانند به وسیله آن سایت خود را بهینه و خیلی سریع به هدف خود که افزایش فروش سایت است، برسند. در این مقاله ۷ راهکار موثر برای بهینه‌سازی و افزایش فروش سایت ارائه شده است که شما می‎‌توانید این راهکارها را بر روی سایت خود به کار گیرد تا فروش محصولات خود را بیشتر از قبل کنید.
۱- صفحه اصلی سایت خود را ساده نگه دارید و سعی نکنید مخاطب را غرق کنید

ساده نگه داشتن صفحه اصلی سایت شاید تعجب‌آور باشد؛ زیرا بسیار از افرادی معتقدند که بهتر است بیشتر محصولات خود را در صفحه اصلی ارائه کنید تا مخاطب بتواند از گزینه‌های بیشتری بازدید کنید. اما نتایج یک بررسی نشان می‌دهد که ارائه محصولات کمتر با توضیحات بیشتر در صفحه اصلی منجر به افزایش فروش سایت خواهد شد. این باعث تمرکز بیشتر شرکت بر روی یک یا دو محصول خاص و توانایی شرکت در پاسخگویی به مشتریان و مخاطبان سایت است.
۲- به صفحات کلیدی خود ویدئو اضافه کنید

براساس یک تحقیق اضافه کردن یک ویدئو به صفحات اصلی سایت شما باعث بالا رفتن ۸۶ درصدی مخاطبان سایت خواهد شد؛ زیرا مغز انسان اطلاعات موجود در یک ویدئو را ۶۰ هزار برابر بیشتر از یک متن پردازش خواهد کرد. پس مشاهده یک ویدئو در مورد محصولات شما بسیار موثرتر از خواندن یک متن است. شما به عنوان یک صاحب سایت با اضافه کردن یک ویدئو می‌توانید باعث افزایش فروش سایت خود شوید.
۳- راه‌هایی برای دریافت ایمیل مخاطبان ایجاد کنید

بازاریابی ایمیلی هنوز یک روش مناسب برای بازاریابی دیجیتال است. در صورتی که شما هیچ ایمیلی را نداشته باشید، نمی‌توانید هیچ گونه بازاریابی ایمیلی انجام دهید. اما اگر شما بتوانید روش‌هایی را به منظور ذخیره ایمیل مخاطبان خود بر روی سایت در نظر بگیرید می‌توانید با ارسال ایمیل و دعوت به سایت خود به این صورت بازاریابی ایمیلی انجام دهید. یکی از بهترین راه‌ها برای دریافت و ذخیره ایمیل مخاطبان، ارائه یک محصول یا ویدئو رایگان بر روی سایت است. پس با انجام بازاریابی ایمیلی باعث افزایش فروش سایت خود شوید.
۴- محتوای متناسب با بخش‌های کلیدی بازار تولید کنید

ایجاد محتوای با کیفیت یک راه مطمئن برای افزایش ترافیک سایت شما خواهد شد. اما در نظر داشته باشید که باید زمان زیادی را صرف تولید محتوا از بخش‌های مختلف بازار بکنید. نوشتن مطالب مربوطه به بخش‌های مختلف بازار به شما کمک می‌کند تا مشتریان مختلفی را جذب کنید. پس تولید محتوای مناسب موجب افزایش فروش سایت خواهد شد.
۵- ابزار چت زنده را نصب کرده و با مشتری به طور زنده ارتباط بگیرید

ابزار چت زنده یک راه فوق‌العاده در کسب و کار الکترونیک است. از این ابزار در مواردی که مخاطبان در مورد هر کدام از محصولات شما سوالی داشتند استفاده می‌شود. تقریباً هر نوع سایت فروش آنلاین می‌تواند از ابزار چت زنده بهره بگیرد. استفاده از این ابزار نه تنها سوالات مخاطبان در مورد محصولات را برطرف می‌کند، بلکه رضایت بیشتر مشتری و افزایش فروش سایت را به همراه خواهد داشت.

شاید داستان‌هایی درباره‌ی جذابیت کار در استارت‌آپ‌های خلاقانه شنیده باشید، پوشیدن لباس‌های غیررسمی، سرگرمی‌های جالب و دکوراسیونی با طرح‌هایی عجیب برای دفتر کار، فقط تعدادی از مزیت‌های کار در این شرکت‌ها هستند! البته همه‌ی کسب‌وکارهای کوچک شامل این موارد نمی‌شوند، اما حتی همین سازمان‌های کوچک نیز از مزیت‌های دیگری برخوردارند. اینها تعدادی از مزیت‌های معمول هستند:

می‌توانید تأثیر بیشتری بگذارید. کار در کسب‌وکارهای کوچک اغلب به معنای این است که شما واقعا توان ایجاد تغییر را دارید. سلسله مراتب مدیریتی عموما بسیار کم‌رنگ است (یا اصلا وجود ندارد) و این یعنی افراد بیشتری به مدیر عامل دسترسی دارند. اگر ایده‌ی خوبی داشته باشید، احتمالا کسی هست که به آن توجه کند و شاید هم بدون اینکه از فرآیندهای طولانی و ملال‌آور دریافت تأییدیه گذر کنید، برای پیاده‌سازی آن چراغ سبز دریافت کنید. اگر دوست دارید که سرنوشت خودتان را در دست داشته باشید، احتمالا در سازمان‌های کوچک‌تر، فرصت بیشتری برای شکل دادن به آینده خواهید داشت.
تنوع بیشتری در کارتان وجود دارد. در شرکت‌های کوچک، احتمالا نقش‌های متفاوتی خواهید داشت. شاید رسما مسئول بازاریابی باشید، اما فرصت کمک به بخش خدمات مشتریان، تحقیقات یا حتی آموزش را نیز داشته باشید. نکته‌ی جالب درباره‌ی انجام چندین شغل متفاوت، این است که مهارت‌های مختلف زیادی را در خودتان ایجاد و تقویت می‌کنید. اگر از انجام وظایف مشابه روزمره کسل می‌شوید، کار در کسب‌وکارهای کوچک می‌تواند برای‌تان جالب باشد. اگر هم روزی تصمیم گرفتید که به شرکت‌های بزرگتر بروید می‌توانید برای سمت‌های مختلفی درخواست کار بدهید.
می‌توانید مؤثرتر کار کنید. کسب‌وکارهای کوچک‌ معمولا بسیار کارآمدتر هستند، به‌ویژه از نظر زمان تصمیم‌گیری. برای نمونه، اگر در حال حاضر برای سازمان بزرگی کار می‌کنید، چقدر طول می‌کشد تا برای حضور در کنفرانسی صنعتی مجوز بگیرید؟ اول باید از رئیس‌تان بپرسید، او هم باید از رئیسش که مسئول بودجه است بپرسد و بعد هم با منابع انسانی مشورت کند. ممکن است چند هفته طول بکشد تا جوابی بگیرید. در شرکت‌های کوچک‌تر، خیلی ساده از صاحب شرکت می‌پرسید و او هم احتمالا بلافاصله جواب خواهد داد.
معمولا بروکراسی در این شرکت‌ها یا وجود ندارد یا بسیار کم‌رنگ است. این امر می‌تواند تغییر جالبی برای خیلی‌ از افراد محسوب شود، چون به این معناست که به جای آنکه وقت خود را صرف کاغذبازی کنید، می‌توانید به انجام وظایف ارزش‌آفرین بپردازید.
جو صمیمی‌تر و راحت‌تر است. کسب‌وکارهای کوچک اغلب محیط غیررسمی‌تری دارند. گروه کوچک‌تر است و همه در موفقیت شرکت نقش دارند و همین مسئله می‌تواند منجر به حس وفاداری و غرور شود.
شرکت‌های کوچک‌تر می‌توانند امکان ایجاد تعادل بین کار و زندگی به شما ارائه دهند. وقتی مجبورید تا یک روز را برای نگهداری از کودک مریض‌تان مرخصی بگیرید، این شرکت‌ها انعطاف‌پذیرتر عمل می‌کنند، یا نسبت به ایده‌هایی هم‌چون ساعت کاری انعطاف‌پذیر و حتی دورکاری با دید بازتری نگاه می‌کنند.

اگرچه کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند جذاب باشند، اما دلایلی وجود دارد که باعث می‌شود این کسب‌وکارها برای همه مناسب نباشند.

ممکن است حقوق و مزایای کمتری داشته باشید. شرکت‌های کوچک اغلب نمی‌توانند مانند شرکت‌های بزرگ‌تر حقوق و مزایا بدهند. بنابراین احتمالا درآمد پایین‌تر، مرخصی کمتر و بیمه‌‌ای با پوشش کمتر خواهید داشت.
ممکن است زیرساخت قوی وجود نداشته باشد. اگر برای کسب‌وکار کوچکی کار کنید، ممکن است اکثر زیرساخت‌هایی که معمولا در شرکت‌های بزرگ یافت می‌شوند، وجود نداشته باشند. برای مثال، زمانی که مشتریان احتمالی فهرست منابع طرح پیشنهادی شما را بخواهند، چه می‌شود اگر شرکت‌تان چنین چیزی نداشته باشد؟ یا چه می‌شود اگر به شدت به نرم‌افزار جدیدی نیاز داشته باشید و اعتبار کافی در حساب شرکت وجود نداشته باشد؟ این مسائل می‌توانند کاری که می‌خواهید انجام دهید را به تأخیر انداخته یا حتی متوقف کنند.
تغییرات ممکن است به صورت مستمر رخ دهند. کسب‌وکارهای کوچک همیشه کوچک نمی‌مانند؛ بسیاری از آنها به دنبال رشد هستند. برای شاد بودن در این محیط، باید با تغییرات کنار بیایید. مسئولیت‌های شغلی، بازار هدف، همکاران، دفتر کار و حتی خود شرکت‌ ممکن است دستخوش این تغییرات شوند و شاید حتی بیش از یک بار تغییر کنند. اگر تنظیم مجدد افکار و انتظارات برای‌تان سخت است، پس شرکت‌های بزرگ‌تر برای شما بهتر هستند.
اگر واقعا از کار با تعداد محدودی از افراد لذت می‌برید و البته کسب‌وکار کوچک‌تان استراتژی رشد تهاجمی دارد، ممکن است خیلی زود خودتان را در سازمان متفاوتی ببینید. برای مطالعه‌ی بیشتر در مورد تغییرات استراتژیک و مدیریتی که در هنگام رشد سازمان با آنها مواجه می‌شوید، منحنی گرینر را مطالعه کنید.
کسب تخصص ممکن است سخت باشد. اینکه در کسب‌وکارهای کوچک می‌توانید چندین کار مختلف را انجام دهید، هم می‌تواند مثبت باشد و هم منفی. اگر ترجیح می‌دهید که مهارت‌هایتان را با چشم‌انداز کسب تخصص در حوزه‌ی فعالیت خودتان، در یک بازار گوشه‌ (بازار کوچکتر اما با پتانسیل بالا) متمرکز کنید، شرکت کوچک‌تر جای چندان مناسبی برای‌ شما نخواهد بود.
دسترسی به آموزش و توسعه کمتر خواهد بود. شرکت‌های کوچک دسترسی کمتری به سمینارها و کارگاه‌های بهبود شغلی دارند. شرکت‌های بزرگ‌تر اغلب مشاوران و سخنران‌هایی را برای آموزش و تقویت کارمندان‌شان دعوت می‌کنند، اما شاید این کار برای کسب‌وکارهای کوچک‌تر مقدور نباشد.