بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

مدیر فروش باید توانایی اداره کردن بانک اطلاعات اصناف و مشاغل در رسیدن به اهداف شرکت را داشته باشد. تعاریف بسیاری از واژه مدیریت وجود دارد، از جمله اینکه مدیریت به معنای کارگردان، گرداننده، دور‌دهنده، اداره‌کننده و کسی که کاری را اداره می‌کند و اداره به معنای قوام دادن، نظام دادن و تنظیم کردن کار‌ها است. مدیریت یعنی انجام کارها به وسیله و از طریق دیگران و علم مدیریت عبارت است از علمی که انسان را به انجام کار‌ها از طریق دیگران هدایت می‌کند. و همچنین گفته‌اند، مدیریت فرآیند به‌کارگیری موثر و کارآمد منابع مادی و انسانی در برنامه‌ریزی، سازماندهی، بسیج امکانات و منابع و هدایت و کنترل است که برای دستیابی به اهداف سازمان و بر اساس نظام ارزشی مورد قبول،

صورت می‌گیرد.

از تعاریف بالا و تعریف‌های مشابه در کتب مختلف مدیریت چنین استنباط می‌شود که مدیریت؛ علم و هنر برنامه‌ریزی (پیش‌بینی کردن)، سازماندهی (تقسیم کار بین دوایر و تفکیک وظایف بین افراد)، رهبری (هدایت و راهنمایی کردن و توانایی نفوذ کردن در دل کارکنان)، نظارت و کنترل (ناظر بودن و اصلاح کردن) و ایجاد هماهنگی (هم‌مسیر کردن و حاکم کردن نگرش سیستمی) در منابع موجود (نیروی انسانی، امکانات فیزیکی و منابع مادی) برای رسیدن به هدف یا اهداف از پیش تعیین شده سازمان با توجه به قوانین و محدودیت‌های محیط است.

مدیر باید توانایی ایجاد و بسط نگرش سیستمی مربوط را داشته باشد و جوی را در بین کارکنان به وجود آورد که همگی خود را جزئی از سیستم خانواده کاری بدانند و روحیه رفاقت و همدلی بین آنان حاکم باشد.

به نظر نگارنده مهم‌ترین مشکل موجود در اداره شرکت‌ها مشکل مدیریت است. آموزش مدیران از مهم‌ترین نکات و اصولی است که باید جدی گرفته شود. دیگر زمان مدیریت سنتی گذشته است، انسان‌ها ماشین نیستند، آنها احساس، درک و بینش دارند؛ بنابراین مدیریت منابع انسانی با مدیریت ماشین متفاوت است. مدیران شایسته، کارکنان را خلاق بار می‌آورند، تفویض اختیار می‌کنند و البته رهبری، هدایت، نظارت و اصلاح کردن هم در رفتار آنها مشاهده می‌شود.

مدیر عصر امروزی، بزرگی خود را در نوع رفتارش با جزئی‌ترین کارمندانش نشان می‌دهد. از ابزار تشویق بجا استفاده می‌کند و توبیخ را در خلوت انجام می‌دهد و مدیر امروزی کارکنان خود را پلیس بار می‌آورد، در حالی که مدیر سنتی دائم مواظب کارکنان است، نمی‌دانم کارکنان سازمانی که دائم تحت نظارت دوربین‌ها هستند و مکالمات تلفنی آنها شنود می‌شود، چگونه می‌توانند احساس تعلق سازمانی داشته باشند.

چنانچه مدیران شایسته در یک سازمان حاکم باشند مشکلی به وجود نخواهد آمد و اگر هم مشکلی به وجود آید کلیه کارکنان با هم در حل آن می‌کوشند و هر کس سعی در انتقال آن به دیگری ندارد. جمع شدن با هم شروع است، بودن با هم پیشرفت است و کار کردن با هم موفقیت. برای اینکه گروه یا تیم درست کار کنند، مدیر باید الگو و رهبر دیگران باشد.

مدیران موفق هیچ گاه پیروزی‌ها را به نام خودشان تمام نمی‌کنند، بلکه می‌دانند در پشت صحنه یاران بسیاری داشته‌اند، در جذابیت و دلنشینی یک آهنگ، علاوه بر مدیران، اعضا تیم ارکستر هم دخیل هستند و مدیران تیزبین این را می‌دانند و یادآوری می‌کنند. موفقیت یک مدیر ۱۵ درصد به واسطه مهارت‌های فنی است و ۸۵ درصد دیگر مربوط به مهارت در مهندسی انسان‌ها است.

مدیران موفق مچ همکارانشان را در حین انجام کار خوب می‌گیرند، ولی مدیران ضعیف چون چلچله دریایی فقط هنگام انجام کار اشتباه متوجه کارکنان شده و بر سر آنان می‌ریزند. در دایره فروش پس از اینکه شرکت اهداف، خط‌مشی، ساختار، اندازه (تعداد) و حقوق و مزایای پرداختی به کارکنان فروش خود را تعیین کرد، نوبت به‌کارگیری، انتخاب، آموزش، نظارت، ایجاد انگیزش و ارزیابی عملکرد آنها فرا می‌رسد. سیاست‌ها و رویه‌های مختلفی این گونه تصمیمات را هدایت می‌کند.
مدیریت فروش به اداره‌ی فروش محصولات تولیدی شرکت اطلاق می‌شود و شامل برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل برنامه‌های فروش و همچنین استخدام، آموزش، انگیزش و ارزیابی فروشنده‌هاست. در کسب‌وکار کوچک، ممکن است همه‌ی این عملکردهای گوناگون را صاحب کسب‌وکار یا مدیر فروش به تنهایی انجام بدهد. نقش بنیادی مدیریت فروش، توسعه و اداره‌ی برنامه‌ی فروشی است که کمک مؤثری به اهداف سازمان کند. مدیر فروش در کسب‌وکارهای کوچک احتمالا باید درباره‌ی مسائل مختلفی تصمیم بگیرد؛ مثلا تعداد فروشنده‌هایی که باید به کار گرفته شوند، بهترین شیوه‌ی انتخاب و آموزش آنها، چه نوع پاداش و مشوقی برای انگیزه دادن به آنها باید استفاده شود، چه نوع ارائه‌ای باید انجام بدهند و عملیات فروش چگونه باید برای بیشترین ارتباط با مشتریان شکل بگیرد. با ما همراه باشید تا با وظایف مدیریت فروش آشنا شوید.
مدیریت فروش تنها جنبه‌ای از ترکیب کلی بازاریابی شرکت است؛ این ترکیبِ کلی شامل استراتژی‌هایی در رابطه با «چهار P» می‌شود که عبارتند از: products (محصولات)، pricing (قیمت‌گذاری)، promotion (افزایش فروش) و place (توزیع). اهداف مربوط به ارتقا از طریق سه عملکرد حمایتی به دست می‌آیند:

تبلیغات: که شامل پست مستقیم، رادیو، تلویزیون و تبلیغات چاپی و دیگر رسانه‌هاست.
افزایش فروش: از طریق ابزارهایی همچون کوپن، تخفیف، مسابقات و دادن نمونه‌های تبلیغاتیِ محصول است.
فروش شخصی: که در حوزه‌ی مدیریت فروش است.

اگر چه سمتِ مدیریت فروش در عمل چندرشته‌ای است، اما مسئولیت‌های اصلی‌اش عبارتند از:

تعیین هدف برای فروشنده‌ها
برنامه‌ریزی، بودجه‌بندی و سامان‌دهی برنامه برای دستیابی به اهدافِ تعیین‌شده
اجرای برنامه
کنترل و ارزیابی نتایج

حتی وقتی فروشنده‌ها در جای خود قرار دارند هم احتمالا مدیر فروش این مسئولیت‌ها را به عنوان روندِ در جریانی می‌بیند که برای انطباق با هر دو نوع تغییرات داخلی و خارجی ضروری است.
هدف‌گذاری معمولا بر پایه‌ی اهداف کلی فروش شرکت است و با ترکیب محصولات برای حرکت اصلاح می‌شود. البته که اهداف کلی فروش باید برآورده شوند، اما توازن نیز باید حفظ گردد. برای مثال شرکتی سه نوع قایق مختلف می‌سازد که گران‌قیمت‌ترین مدل، بالاترین حاشیه‌ی سود را هم دارد، اما ارزان‌ترین قایق، راحت به فروش می‌رسد. پس هدف، فروش بیشترین تعداد ممکن از گران‌ترین قایق تعیین می‌شود. توازن میان مناطق فروش نیز در فرایندِ تعیین هدف دخیل است. شاید فروش در برخی مناطق، مثل مناطقی که دریاچه‌های به مراتب کمتری دارند، دشوارتر باشد، اما بالاخره برای حفظ حجم کل فروش شرکت ضروری است. اگر محصولات گوناگونی فروخته شوند (برای مثال چادردار و کاروانی)، اهداف متفاوتی برای هر دسته به کار می‌رود. هدف‌گذاری به ترکیب محصولات بستگی دارد. در موارد معمول، پیشینه‌ی فروش راهنمای خوبی خواهد بود و اهدافی که تعیین می‌شوند عبارتند از: بالا بردن فروش، انجام فروش‌هایی با حاشیه‌ی سود بالا، فروش محصولات جدید و غیره، آن هم در پرتو سابقه و تمایل به تغییر عملکرد گذشته‌ی شرکت.
پس از اینکه اهداف تعیین شدند، مدیر فروش می‌تواند آنها را بپذیرد و یا اینکه ملزم به اصلاح رویکرد کلیِ فروش در سال جاری شود. هم الگوهای در حال اجرا و هم الگوهای جدید، نیاز به بودجه‌بندی و در مواردی، تغییراتی در سازمان دارند. مسائل ساختاریِ بنیادی‌ای هم‌چون کانال توزیع، نیروهایی که باید مستقر شوند و برنامه‌ی فروش (مشوق‌ها، طرح‌های قیمت‌گذاری، برنامه‌های تبلیغی مشارکتی و غیره) که مورد استفاده قرار می‌گیرند، در این امر دخیل هستند. برای مثال شاید شرکتی مشغول تغییر رویه از فروش‌های مستقیم با استفاده از شعبه‌های فروش خود به عنوان توزیع‌کننده، به سوی استفاده از توزیع‌کنندگان مستقل باشد. ممکن است فرایند برنامه‌ریزی در سال اول، یافتن و شروع به کار سه توزیع‌کننده‌ی جدید و بستن دو شعبه‌ی شرکت و جابه‌جایی بهترین فروشنده‌ها باشد. در عملیاتی دیگر، ممکن است هدف اصلا اضافه نمودن چهار فروشنده‌ی جدید و آموزش آنها باشد. در مورد دیگری، شاید شرکت تصمیم به توزیع برخی محصولاتش از طریق «فروشگاه‌های بزرگ» گرفته باشد، از این رو اراده‌ای نصفه و نیمه در میان خرده‌فروشان ایجاد می‌کند و در نتیجه، تصمیم می‌گیرد که اگر خرده‌فروشان به سقف فروش فصلی دست یافتند، برنامه‌ی فروش جذاب‌تر، مشارکت تبلیغی بیشتر و تخفیف‌های بالاتری در چهار موقعیت به آنها ارائه کند. در نهایت، در موردی دیگر، تغییرات بزرگی در آینده‌ی نزدیک وجود ندارد، اما بودجه در هر حال باید فرمول‌بندی شود، فروشنده‌های در شرفِ بازنشستگی جایگزین شوند و برنامه‌هایی که قبلا آغاز شده‌اند، ادامه یابند.

مفهوم بازار و بازاریابی یکی از مقولات مهم و ارزشمندی است که در حیطه مباحث اقتصاد خرید مظرح می شود و اگر به درستی به آن بنگریم بیشترین مشکلات و ناکامی های اقتصادی صنعت کشور ریشه در سطحی نگری در این بخش دارد. تلقی سطحی و توجه نکردن به مقولۀ بازار و مفاهیم مرتبط با آن، نداشتن درک ساختار بازاری و ضعف در شناسایی تعاملات رفتاری کنش گران و کنش پذیران بازار، موجب شده است تا همچنان تراژدی تلخ موفقیت نبودن صنایع داخلی در بازار فروش تداوم یابد. اکثر صنایع ایران مشتری گرا نیستند و به تحقیقات بازاریابی و نوآوری مثل صنایع کشورهای پیشرفته احساس نیاز نمی کنند. آن ها محصول گرا هستند و به جای تفکر برای آینده به امروز فکر می کنند و به همین دلیل ضررهای زیادی را بخصوص برای وارد شدن به بازارها متحمل می شوند. بالا بودن درصد شرکت های دولتی در ایران باعث شده تا غالب مدیران احساس درستی از بازار و بازاریابی نداشته باشند اما در کل می توان گفت که نقش علم بازاریابی در توسعه صنایع ایران هنوز به خوبی تبیین نشده است. مهمترین دلیل این رویکرد می تواند، عدم استفاده از بانک شماره تماس مشاغل و اصناف در کشور باشد.

مقدمه

مفهوم بازار و بازاریابی یکی از مقولات مهم و ارزشمندی است که در حیطه مباحث اقتصاد خرید مطرح می شود و اگر بدرستی به آن بنگریم، بیشترین مشکلات و ناکامیهای اقتصادی صنعت کشور ریشه در سطحی نگری در این بخش دارد. تلقی سطحی و توجه نکردن به مقوله بازار و مفاهیم مرتبط با آن، نداشتن درک ساختار بازاری و ضعف در شناسایی تعاملات رفتاری کنش گران و کنش پذیران بازار، موجب شده است تا همچنان تراژدی تلخ موفقیت نبودن صنایع داخلی در بازار فروش تداوم یابد.

اکثر صنایع ایران مشتری گرا نیستند و به تحقیقات بازاریابی و نوآوری مثل صنایع کشورهای پیشرفته احساس نیاز نمی کنند. آن ها محصول گرا هستند و به جای تفکر برای آینده به امروز فکر می کنند و به همین دلیل ضررهای زیادی را بخصوص برای وارد شدن به بازارها متحمل می شوند بالا بودن درصد شرکت های دولتی در ایران باعث شده تا غالب مدیران احساس درستی از بازار و بازاریابی نداشته باشند اما در کل می توان گفت که نقش علم بازاریابی در توسعه صنایع ایران هنوز به خوبی تبیین نشده است. مهمترین دلیل این رویکرد می تواند، عدم تفکیک مدیریت و مالکیت در کشور باشد (۲).

اندکی ملاحظه و مقایسه تجارب کشورهای اطراف نشان از آن دارد که این کشورها که زمانی نه چندان دور، رقیب به شمار نمی آمدند، با پیگیری و تلاش بسیار، اکنون گوی سبقت را از ما ربوده اند، بطوری که در چنین شرایطی حتی نیل به وضعیت کنونی آنها نیز مستلزم صرف زمانی بسیار و تلاشی مضاعف است و بدرستی چگونه است که این کشورها که برخی از آنها از نعمت لایزال برخورداری از انرژی ارزان نیز برخوردار نیستند، هرساله بر حجم و سهم صادرات خود که دهها برابر صادرات غیرنفتی ماست می افزایند و متناسب با آن بر سایر مشکلات اقتصادی خود نیز یک به یک فائق می آیند.

به نظر می رسد اکنون باید از منظری دیگر یا همان زاویه اقتصاد خرد به این مقوله نگریست، چرا که رفتار و تعاملات کنش گران بازار می تواند نقش بسیار تعیین کننده ای در شکل گیری زیربناهای کلان اقتصادی جامعه ایفا کند. بطور کلی مفاهیم مرتبط با بازار در سطح ساده و ابتدایی آن هم در تمام امور زندگی از جانب افراد مختلف با دقت و وسواس بسیار دنبال می شود. برای مثال برای افتتاح یک سوپرمارکت کوچک ـ بدون توجه به چارچوبهای علمی آن ـ قطعا صاحب سوپرمارکت از نگاه مکان یابی به عواملی چون تعداد و شیوه فعالیت سوپرمارکت‌های محل، دسترسی و در معرض دیدبودن، قدرت اقتصادی و طبقه اجتماعی مصرف کنندگان که تعیین کننده نوع محصولات است و حتی سایر فاکتورهای رقابتی در قیمت و شیوه ارائه و کانال‌های توزیع و دهها فاکتور دیگر نیز توجه می‌نماید. این نوع بررسی در همه موارد در سطح خرد برای بنگاههای مختلف تولیدی، خدماتی و…، در تمامی بخشها و مشاغل قابل مشاهده است. حتی این موضوع در ادبیات و تصمیم گیری در مسائل شخصی زندگی نظیر انتخاب شغل، محل زندگی و…، از سوی انسانهای مختلف بروشنی انجام می پذیرد. اما جای بسی شگفتی است که با گسترش فعالیتها، به جای آنکه شاهد افزایش حساسیت در بررسی جوانب انجام پروژه ها باشیم، شاهد آنیم که در طول این سالها، بسیاری از طرحهای بزرگ و کوچک صنعتی، بدون رعایت اصول یادشده که همانا ریشه در شناخت چارچوب و ارکان بازار دارد، تنها با پیروی از فرایند نه چندان مستحکم آزمون ـ خطا و یا به استناد چشم اندازهای دروغین و سطحی بازار، با تحمیل سرمایه های گزاف، در شرایط بسیار نابسامانی بسر می برند.
شناخت مارکتینگ ایران از دغدغه های مهمی ست که گروه شرکت‌های dnaunion برای موشکافی آن پژوهش جامعی را اجرایی کرده است. پژوهش مورد نظر؛ شامل ۲۳ مصاحبه‌‌ی عمیق رو در رو با مسئولان کلیدی شرکت هایی بوده که بیشترین سهم بودجه های تبلیغاتی را در سالهای اخیر به خودشان اختصاص داده اند. این شرکتها، بطور نمونه از میان ۱۲۰ شرکت فعال در حوزه های مختلف بازار انتخاب شده‌اند. حاضران در این پژوهش جزء فعالان عرصه بازاریابی کشور بوده و در سمت مدیر و مسئول بازاریابی یا مدیر عامل فعالیت داشته و عده ی بسیار معدودی از آنها مدیر برند یا مدیر تحقیقات بازاریابی بوده اند. مصاحبه های صورت گرفته در بازده زمانی حدود ۵۵ تا ۷۵ دقیقه انجام شده و دستاورد این دقیقه ها ۵۰۰ صفحه مکتوب از عقاید و تجارب فعالان بازاریابی در ایران بوده است.

همچنین پژوهش صورت گرفته با هدف تجزیه و تحلیل بینش مصاحبه شوندگان از بازاریابی در ایران امروز، بررسی احتیاجات آینده ی حاضران در پژوهش ، کشف بینش مخاطبان از شرکت های فعال در زمینه مارکتینگ ایران، توصیه ها و پیشنهادات شرکت کنندگان در پژوهش به گروه dnaunion بوده است. همچنین گروه dnaunion به منظور دسترسی بازیگران اصلی عرصه بازاریابی کشور به نتایج تحقیق مورد نظر گردهمایی را با حضور این افراد تاثیرگذار در ده بهمن ۹۶ برگزار کرد. در این گردهمایی افراد تاثیرگذاری از شرکتهای معتبر داخلی و خارجی فعال در ایران حضور داشته و به بررسی برخی از نتایج تحقیق با دقت بیشتری پرداختند. همچنین در این گردهمایی اعضای از مقامات ارشد وزارت ارشاد، سازمان صدا و سیما، سازمان زیباسازی و شورای شهر نیز حضور داشتند. علاوه بر این، در گردهمایی موضوعات در سه پنل تخصصی؛ نیروی انسانی و چالش های آن، اطلاعات بازار و چالش های آن، تبلیغات و چالش های آن مورد بررسی قرار گرفتند. در این مرحله افراد مطرحی از برندهای داخلی و خارجی پنل ها را هدایت کرده و سئوالات مختلفی مطرح شد. این پنل ها تعاملی بوده و ارتباطی دوسویه میان هدایت کنندگان و حاضران گردهمایی برقرار شد. در ادامه این نوشتار بخشی از نتایج این پژوهش که از میان صحبت های شرکت کنندگان استخراح شده آمده است.
مشکلات در حوزه صنعت بازاریابی

مارکتینگ در ایران به اندازه کافی شناخته شده نیست.
آموزش مارکتینگ در ایران درست و به روز شده نیست.
حوزه مارکتینگ در ایران فاقد نیروی کار متخصص و کارآمد است.
بازار ایران پیچیده و پر از تابوهایی ست که شکسته نشده است.
اغلب شرکتهای داخلی سنتی؛ احساس نیاز نسبت به مارکتینگ نکرده و آن را جزء هزینه چیز دیگری نمی پندارند.

مشکلات در حوزه صنعت بازاریابی ( بخش تبلیغات)

شرکت های تبلیغاتی در بینش بسیاری از برندها تصویر بدی دارند.
چنین شرکتهایی گران و سودجو و فرصت طلب بوده و مشتری مدار نیستند.
به کار تیمی و همفکری با مشتری تن نمی‌دهند.
تجزیه و تحلیل و آنالیز ندارند و اغلب از منظر هنری و احساسی با بریف مشتری برخورد می‌کنند.
رسانه های تبلیغاتی اغلب بدون آنالیز و تفکر و تحلیل برای مشتریان انتخاب می شوند.
دغدغه سنجش تاثیرگذاری آثار تبلیغاتی در ایران وجود ندارد.
نیاز به شرکت تبلیغاتی (generalist) که در همه زمینه ها تخصص داشته باشد.
نیاز به شرکت تبلیغاتی که از لحاظ امکانات و وسایل کامل باشد.

نویسندگان مختلف، تعاریف متفاوتی از کسب و کار دارند. در واژه نامه‌ی آکسفورد کسب و کار به معنی خرید و فروش و تجارت آمده است. در واژه نامه‌ی لانگ من کسب و کار به فعالیت پول در آوردن و تجارتی که از آن پول حاصل شود، گفته می‌شود.

به زبان ساده، کسب و کار عبارت است از حالتی از مشغولیت و به طور عام، شامل فعالیت‌هایی است که تولید و خرید کالاها و خدمات با هدف فروش آنها را به منظور کسب سود، در بر می‌گیرد.

بر طبق نظر (ارویک و هانت) و کاری که در آن خدمات یا کارهایی که دیگر افراد جامعه به آن نیاز دارند و مایل به خرید آن هستند و توان پرداخت بهای آن را دارند، تولید، توزیع و عرضه می شود. ، کسب و کار عبارت است از هر نوع کسب
(پترسن و پلومن) بر این باورند که هر تبادلی که در آن خرید و فروش صورت گیرد، کسب و کار نیست، بلکه کسب و کار، هر نوع تبادل تکراری و تجدید شونده ی خرید و فروش است.
پروفسور (اون) ، کسب و کار را یک نوع کاسبی می داند که طی آن کالاها یا خدمات برای فروش در بازار تولید و توزیع می شوند.

بنابراین با توجه به تعاریف یاد شده می توان دریافت که کسب و کار با خرید و فروش کالاها، تولید کالاها یا عرضه ی خدمات، به منظور به دست آوردن سود، سر و کار دارد.
در جهان واقع راه‌های بسیاری برای کسب درآمد وجود دارد. هر یک از این روش ها دارای معایب و مزایایی است. البته فرض ما استفاده از راه‌های مشروع و قانونی برای کسب درآمد است. افراد مختلف به طور معمول، با توجه به خصوصیات شخصیتی، پیشینه و وضعیت خود و جامعه، اقدام به انتخاب یکی از این راه ها برای کسب درآمد می‌کنند:

کارمندی یا کارگری: بسیاری از مردم جامعه ما از این طریق کسب درآمد می‌کنند. ساختار دولتی اقتصاد و محدود بودن قدرت بخش خصوصی موجب شده بسیاری از افراد جامعه به سمت کارمندی روی آورده و برای پیدا کردن یک شغل در سازمان‌های دولتی یا شرکتی بزرگ، تلاش بسیاری کنند. البته این وضعیت در سال‌های اخیر تغییر کرده و بخشی از جامعه به روش‌های دیگر کسب درآمد توجه داشته اند.
سرمایه گذاری در بورس: هرچند بسیاری از سهامداران، بورس را به عنوان محلی برای سرمایه گذاری پس انداز خود در نظر می‌گیرند و سود حاصل از فعالیت در این بازار، درآمد دوم آنها به حساب می‌آید، لکن برخی از افراد صرفا از طریق بورس به کسب درآمد می‌پردازند. به هر صورت چه فرد بورس را به عنوان منبع اول درآمد خود و چه منبع دوم در نظر داشته باشد، این روش یکی از روش‌هایی است که در سال‌های اخیر مورد توجه مردم کشورمان قرار گرفته است.
سپرده گذاری در بانک: بسیاری از مردم وقتی پولی بدست می‌آورند و قصد خرج کردن آن را ندارند، اولین گزینه ای که به ذهنشان می‌رسد سپرده گذاری این پول در بانک ها است. بانک ها در سال‌های اخیر به کمک نرخ تورم بالا، توانسته اند سود بالایی را به سپرده گذاران ارائه کنند. هرچند این نرخ سود در بسیاری از دوره ها کمتر از نرخ تورم بوده و عملا سپرده گذاران از سپرده گذاری در بانک ها زیان دیده اند، لکن بدون دردسر بودن این سپرده گذاری و دریافت سود آن موجب شده بسیاری از افراد جامعه به این روش به عنوان مطمئن ترین راه سرمایه گذاری اعتماد کنند.
سرمایه گذاری در بازارهای غیر رسمی مثل سکه، ارز و مسکن: مردم به صورت تجربی دریافته اند که سرمایه گذاری در بخش‌هایی چون طلا، ارز و مسکن به صورت دوره ای منجر به سود‌های قابل توجه می‌شود، لذا برخی از افراد جامعه به سرمایه گذاری در این بازارها رو می‌آورند.
کار آفرینی یا خود اشتغالی: اما برخی از افراد جامعه تصمیم متفاوتی می‌گیرند. آنها خود دست به کار شده و اقدام به راه اندازی یک کسب و کار جدید می‌کنند و یا با کسب مهارت لازم، خودشان در یک حرفه مشغول کار شده و به جمع کارفرمایان می‌پیوندند. تمرکز موضوعات در این کتاب بر این حوزه است. امید است که خواننده با مطالعه این کتاب به حوزه کارآفرینی علاقمند شده و تصمیم بگیرد به جمع کارآفرینان بپیوندد. در این صورت فصول مختلف این کتاب کمک خواهد کرد تا با آگاهی و دانش بالاتری در این مسیر گام برداشته شود.
– کسب و کار خانگی
۴-۱-۱- تعریف

به هر نوع فعالیت اقتصادی در محل سکونت شخصی که با استفاده از امکانات و وسایل منزل راه اندازی شود کسب و کار خانگی میگویند.
۴-۱-۲- اهمیت کسب و کار خانگی

امروزه کسب و کارهای خانگی از بخشهای حیاتی و ضروری فعالیتهای اقتصادی کشورهای پیشرفته محسوب میشوند. کسب و کار خانگی از نظر ایجاد شغل ، نوآوری در عرضه محصول یا خدمات ، موجب تنوع و دگرگونی زیادی در اجتماع و اقتصاد هر کشور میشوند. همچنین برای جوانان ، کسب و کارهای خانگی نقطه شروع مناسبی برای راه اندازی کسب و کار شخصی است، زیرا راه اندازی آن در مقایسه با دیگر انواع کسب و کار ساده و آسان است. به عنوان نمونه شما میتوانید با یک دستگاه رایانه و یک خط تلفن ، یک کسب و کار اینترنتی راه بیندازید و کارها و خدمات مختلفی را به مردم عرضه و ازاین راه برای خود درآمد کسب کنید.
۴-۱-۳- سابقه کسب و کارهای خانگی

کسب و کارهای خانگی در ایران سابقه دیرینه دارند. بسیاری از صنایع دستی که امروزه هم وجود دارند، در منازل و محل سکونت افراد تولید میشده اند. بطور کلی کسب و کار خانگی پدیده جدیدی نیست ،بلکه در نتیجه تغییرات و تحولاتی که در فعالیتهای اقتصادی – اجتماعی امروز به وجود آمده به آن توجه بیشتری شده است و این نوع کسب و کارها روز به روز گسترش و توسعه می یابند.
۴-۱-۴- دلایل انتخاب کسب و کار خانگی

بالا بردن کیفیت زندگی: امروزه اکثر صاحبان کسب و کار های خانگی بر این باورند که کار کردن در خانه، کیفیت زندگی آنان را بهبود میبخشد. کارکردن در خانه باعث میشود که وقت بیشتری به خانواده و خانه اختصاص یابد و به دیگر مسائل و موضوعات خانواده، از قبیل تربیت و پرورش فرزندان توجه بیشتری شود.به طور کلی امروزه کار و زندگی بیش از پیش در همدیگر ادغام شده اند.
توسعه فن آوری: امروزه با پیشرفتهای زیادی که در زمینه علوم رایانه و دیگر وسایل ارتباطی به وجود آمده، محیط خانه محل مناسب و کاراتری برای کسب و کار شده است.

۴-۱-۵- مزایای کسب و کار خانگی

آزادی و استقلال عمل بیشتر
ساعات کاری انعطاف پذیر
ایجاد تعادل و موازنه بیشتر بین کار و زندگی
پایین بودن هزینه راه اندازی
پایین بودن میزان ریسک
امکان کارکردن پاره وقت
راحت تر بودن تربیت بچه ها
داشتن فرصت و زمان بیشتر
تناسب با ویژگیهای جسمی افراد معلول و کم توان
احتمال موفقیت بیشتر
تناسب با اقشار مختلف
احساس راحتی بیشتر
عدم نیاز به مجوز

۴-۱-۶- نکات مهم برای راه اندازی کسب و کار خانگی

درباره ایده کسب و کارتان تحقیق کنید.
درباره محصول یا خدماتتان نیز اطلاعات کسب کنید.
محل کار خود را تعیین کنید.
مشارکت دیگر اعضای خانواده را جلب کنید.
اسم مناسبی برای کسب و کارتان انتخاب کنید.
اسیاب و تجهیزات مناسبی برای کسب و کارتان تهیه کنید.
پوشش مناسب و درخور برای کسب و کارتان فراهم کنید.
یک صندوق پستی به کسب و کارتان اختصاص دهید.
با دوستان و همسایگانتان رک و صادق باشید.
حساب بانکی برای کسب و کارتان باز کنید.
ارتباطات بیشتری با دیگران برقرار کنید.
از داشتن کسب کار خانگی واهمه و خجالتی نداشته باشید، بلکه به آن افتخار کنید.

۴-۲- کسب و کار اینترنتی

این نوع کسب و کار جدید بوده و با پیدایش کامپیوتر ، اینترنت، و توسعه جامعه خدماتی به عنوان یکی از سریع ترین کسب و کارها از نظر تعداد، سود و حجم در عرصه تجارت جهانی مطرح هستند.

کسب و کار اینترنتی به فروش محصولات یا خدمات در اینترنت گفته می شود. این نوع کسب و کار به سرعت در اقتصاد امروز رشد و پیشرفت کرده است. خرید و فروش اینترنتی به کوچکترین کسب و کارها نیز این امکان و فرصت را می دهد که به مخاطبان خود در سطح جهانی با حداقل هزینه دسترسی پیدا کنند. امروزه بیش از ۹۰۰ میلیون نفر در سطح دنیا از اینترنت استفاده می کنند. ۶۹ درصد از این جمعیت، در طول ۹۰ روز، دست کم یک خرید از اینترنت داشته اند.

یک سایت اینترنتی، تنها برای فروش محصول یا خدمات به کار نمی رود، بلکه می تواند نقشها و کارکردهای مختلفی داشته باشد. اگر محصول خاص و منحصر به فردی دارید که در دیگر نقاط دنیا وجود ندارد، می توانید با معرفی آن محصول در سایت خود، دیگران را از وجود آن مطلع کنید و از این طریق به اهداف خود دست یابید.
زیبایی اینترنت در این است که مخاطبان آن در سرتاسر دنیا پراکنده اند و این امر می تواند به معنای وجود مشتریان بالقوه برای شما باشد. این نوع بازار، هیچ موقع بسته نمی شود. مشتریان شما می توانند به صورت ۲۴ ساعته به اطلاعات کسب و کارتان دسترسی پیدا کنند. شما نیز می توانید هر چند بار و با هر فاصله ای که بخواهید ، اطلاعات مورد نظرتان را درباره ی فعالیتها و فروشگاهتان در صفحات اینترنت جای دهید. مهمتر از این، شما می توانید کاتالوگی از محصولات و خدماتتان را همراه تصویر و حتی فیلم در صفحات اینترنت قرار دهید. در این صورت، مشتریان بالقوه ی شما می توانند آنها را مشاهده کنند و حتی در هر ساعت از شبانه روز، سفارش خرید دهند.
۴-۲-۱- تفاوت کسب و کار اینترنتی با تجارت الکترونیکی

بسیاری از افراد، کسب و کار اینترنتی (E-Business) را با تجارت الکترونیکی (E-Commerce) اشتباه می گیرند در حالیکه این دو مبحث با یکدیگر متفاوتند. به عبارتی E-Business به مجموعه فعالیتهای مربوط به کسب و کار از جمله مباحث بازاریابی، مالی، خرید و فروش، ارتباط با مشتریان، خدمات پس از فروش، همکاری با سرمایه گذاران و… که از طریق شبکه اینترنت انجام می‌گیرد اطلاق می‌شود در حالیکه E-Commerce تنها شامل مسائل مربوط به خرید و فروش از اینترنت می باشد و خود، زیرمجموعه ای از E-Business است.
۴-۲-۲- انواع کسب و کارهای اینترنتی

امروزه، کسب و کارهای اینترنتی بسیار متنوعند. اما به طور کلی آنها را می‌توان آنها به ۱۰ گروه عمده تقسیم بندی کرد:

بانک اطلاعات اصناف ایران

ایجاد اجتماعات آنلاین
خرید، فروش و حراج کالاهای مختلف
تبلیغات اینترنتی
ارائه خدمات تخصصی به دیگران
ایجاد امپراطوری اطلاعات، اخبار و آموزش
تهیه و ارائه نرم افزارهای مختلف
چند رسانه ای یا مالتی مدیا
پیوستن به شبکه های واسطه گری
خدمات مربوط به ایمیل
سرمایه گذاری مشترک

فروش از پیچیده‌ترین و بلکه چالش‌برانگیز‌ترین مباحث کسب‌وکار است؛ و از همین‌رو بدست‌گرفتن مدیریت آن نیز کاری چالش‌آفرین محسوب می شود که ظرافتهای خاص خود را می‌طلبد. مدیران فروش عهده‌دار شغلی دشوار و پیچیده هستند که نیازمند آموزش حرفه‌ای، تعهد بسیار بالا و درک کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازهای بازار است. برعهده‌گرفتن رهبری یک تیم حرفه‌ای فروش، نیازمند اعتماد به نفس بالا، برنامه‌ریزی راهبردی، ذهنیت استراتژیک، ارتباط شفاف و کارآمد، یادگیری، یادگیری‌زدایی و یاددهی و بسیاری دیگر از مهارتهای تخصصی است. افزون بر این، می‌توان هدف بسیاری از سازمانها را در قالب خلق ارزش و افزایش فروش سودآور از طریق مرتفع ساختن نیاز بازار و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان خلاصه کرد؛ که مدیریت فروش در رسیدن به این هدف، نقش بسیار قابل توجهی در میان فعالیتهای بازاریابی دارد. به‌زبان ساده مدیریت فروش عبارت است از، اداره‌کردن منابع انسانی فروش برای ارتقاء کیفیت و کمیت فروش.بانک اطلاعات تماس مشتریان  کیفیت فروش میزان خشنودی و ماندگاری مشتریان را سبب می‌شود و کمیت فروش میزان اقلام و ارقام فروش را بالا می‌برد. و هماهنگی و توازن بین این دو، موفقیت روزافزون شرکت را فراهم می‌سازد.
نکته بعدی که باید مدنظر باشد، چگونگی تسریع در فرآیند تربیت مدیران شایسته‌ی فروش است. پاسخ این سوال، در گرو داشتن برنامه‌ای جامع و آموزش‌محور برای حمایت از مدیران فروش است. امروزه، بسیاری از شرکت‌های بزرگ و شناخته شده، برنامه‌های آموزشی جامع فروش و نیز برنامه‌هایی برای توسعه‌ی توانمندیهایی رهبری در سازمان خود دارند. اما آنچه عموما از دید این شرکت‌ها ً مغفول می‌ماند، این است که یک مدیر فروش بسته به نیازمندیهای شغل خود به چه مهارتها و شایستگی‌هایی نیازمند است تا بتواند فعالیتهای روزانه‌ی تیم خود را مدیریت کند. در این زمینه دو مسأله باید مورد توجه باشد، نخست آنکه مهارتهای مورد نیاز می‌بایست به مدیران فروش و بویژه افراد تازه‌کار در قالب برنامه‌های تربیتی و حمایتی آموزش داده شود، و هم‌چنین این موضوعات باید توسط مراکز آموزشی معتبر و مجرب و نیز فرآیندهای کوچینگ (مربی‌گری) به آنها آموزش داده شود. مدیران فروش باید نه تنها به کمک فرآیندهای کوچینگ یاد بگیرند، بلکه باید با مفهوم یادگیری‌زدایی نیز آشنا شوند. منظور از یادگیری‌زدایی این است که دانسته‌های قبلی‌مان را که روزی درست بوده‌اند و الان به جهت تغییرات شرایط درست نیستند را از ذهن خود پاک کنیم و یا دانسته‌هایی را که از اساس غلط بوده‌اند و حال به اشتباه‌بودن آنها پی برده‌ایم را دور بیندازیم. یادگیری‌زدایی، بویژه در عصر حاصر و انفجار اطلاعاتی اهمیت دو‌چندانی می‌یابد، چرا که بعضی مواقع باید آموخته‌های خود را فراموش کرد و یا آنها را به حاشیه ‌راند؛چرا که به فراخور شرایط موجود موضوعیتی ندارند.
برنامه جلسات مدیر فروش

تهیه و تنظیم برنامه های کاری خود و انجام هماهنگی های لازم با روابط عمومی برای شرکت در جلسه یا میزبانی جلسه و قرار دادن برنامه جلسات بر روی موبایل و روی سیستم دفتر کار به صورتی که قابل روئیت باشد و مجهز به سیستم هشدار جلسات بر روی لپ تاپ و آی پد یا موبایل مدیر همراه با یک شعار هدفمند که بیان کننده هدف جلسه باشد.
بهترین زمان حضور در جلسه مدیر فروش

یک روز قبل از تاریخ برگزاری جلسه حتما نزدیک ترین و کوتاهترین راه رسیدن به محل برگزاری را بررسی کرده و همچنین بهترین وسیله برای رفتن را با توجه به مسیر و نوع امکانات از نظر تامین شدن پارکینگ و … انتخاب نمایید
در صورت استفاده از آژانس و یا تاکسی و ….حتما از روز قبل رزرو شود
۱۵ دقیقه قبل از شروع جلسه در محل برگزاری جلسه حضور داشته باشید
۵ دقیقه قبل از شروع رسمی جلسه وارد شرکت یا سالن جلسه شوید و اطلاعات خود را جهت معرفی ارائه نمایید

نحوه لباس پوشیدن یک مدیر فروش موفق

یکی از موارد بسیار مهمی که در موفقیت یک بازاریاب نقش بسزایی دارد نحوه ی لباس پوشیدن بازاریاب است . درست لباس پوشیدن و متناسب و رعایت آراستگی در پوشش می تواند به شما حس خوب و در نتیجه اعتماد به نفس بازاریاب را بالا برده و بر موفقیت حرفه ای ،حس احترام مشتری برای بازاریاب را نیز به همراه خواهد داشت.
لوازم مورد نیاز برای حضور در جلسه بازاریابی و فروش موفق

همراه داشتن دفترچه وقلم مناسب جلسه
همراه داشتن کارت ویزیت به تعداد شرکت کنندگان در جلسه
همراه داشتن کاتولوگ و رزومه محصول به تعداد شرکت کنندگان در جلسه
قبل از جلسه موبایل خود را خاموش کنید
همراه داشتن لب تاب یا آی پد
هرگز ب سیگار یا آدامس و … وارد جلسه نشوید

مدیریت زمان و مکان جلسه بازاریابی وفروش

محل استقرار خود را پیدا کنیم
قبل از نشستن حاضران ننشینیم
با تمامی شرکت کنندگان ارتباط چشمی برقرار کنید
ادای احترام و قدردانی کردن برای فرصتی که در اختیارش قرا رداده اند از تمامی اعضا
قرار دادن وسایل مورد نیاز بر روی میز
اعلام آمادگی خود برای شروع جلسه و گوش دادن به صحبت های مشتریان با باز کردن دفترچه و قلم در دست گرفتن
در هنگام گوش دادن به نظرات مشتریان به دقت به حرفهایشان گوش دهیم و به چشمهایشان نگاه کنیم و دست ها را به صورت گره کرده روی میز قرار دهیم و با سر حرفهایشان را تایید کنیم و نشان دهیم که با علاقه به حرفهایشان توجه می کنید
بعد از پایان صحبت ها نکات مهم را یادداشت کرده که بتوانند در زمان پاسخگویی نکات را مورد توجه قرار دهید
در مقابل هیچ نظر و صحبتی از شرکت کنندگان موضع و جبهه گیری نشود
همواره لبخند بر لب داشته باشید
حرف هیچکدام از شرکت کنندگان را قطع نکنید
در پایان از همه تشکر کنید
قدرت بیان بسیار عالی داشته باشید در حین جلسه با مطرح کردن سوالات توجه شرکت کنندگان را به خود جلب نمایید
حتما زمان و تاریخ شروع همکاری رو از خریدار سوال کنید