بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

امروز به لطف گسترش اینترنت و وجود فروشگاه‌های بزرگی همچون دیجی‌کالا که فرهنگ خرید اینترنتی را بین مردم جا انداخته‌اند، خیلی از افراد به دنبال فروش کالای خود به صورت آنلاین هستند.

امروز به شکل‌های متفاوتی– می‌توان از فضای آنلاین برای فروش کالا استفاده کرد، امروز ما مفهومی به نام فروشگاه‌های اینستاگرامی داریم.

امروز سایت‌هایی هستند تحت عنوان بانک موبایل اصناف کشور شکل گرفته‌اند. سایت‌هایی که شما می‌توانید با عضویت در آنها یک صفحه داشته باشید و کالای خود را به فروش برسانید. سایت‌هایی مانند بوتیک دات کام.

امروز فروشگاه‌های بزرگ دیجی‌کالا و بامیلو امکان فروش کالا را برای تولیدکنندگان و واردکنندگان را فراهم کرده‌اند.

اگر شما به صورت حضوری به فروش محصولات مشغول هستید، بهتر است نگاهی به شیوه‌های فروش آنلاین محصولات داشته باشید و بینید که کدام یک از روش‌های فروش آنلاین محصولات برای شما مناسب هستند.
– پیشنهادهای ویژه به مشتریان خود بدهید

مشتریان به کدهای تخفیف و فروش‌های ویژه علاقه فراوانی دارند. با ارائه کدهای تخفیف و کاهش قیمت برخی از کالاها به صورت منظم و دوره‌ای، به نیاز مشتریان خود پاسخ دهید.

مشتریان علاقمند، در این شرایط به رایگان برای شما تبلیغات خواهند کرد و به دوستانشان خواهند گفت که فروشگاه شما پیشنهادهای خوبی ارائه داده است.
۲- خبرنامه ایمیلی ارسال کنید

سعی کنید به صورت منظم پیشنهادهایی جذاب را در قالب خبرنامه برای مشتریان قدیمی و جدید خود ارسال کنید و به آنان یادآوری کنید که شما هنوز حضور دارید. می‌توانید کدهای تخفیف را به صورت شخصی و برای مشتریان قدیمی ارسال کنید تا دوباره به خرید از شما ترغیب شوند.
۳- یک وبلاگ راه اندازی کنید

در وبلاگ خود روش استفاده و مزایای محصولات خود را شرح دهید. در این نوشته‌ها سعی کنید راه حل‌هایی برای مشکلات واقعی مردم ارائه نمایید و در کنار آن با لینک دادن به محصولات فروشگاه، مشتریان بالقوه را به خریدار کالا تبدیل نمایید.
۴- از وبلاگ نویسان استفاده کنید

با جستجو در اینترنت افرادی که مطالب مرتبط با محصولات شما می‌نویسند را بیابید. هدایایی به آن‌ها بدهید و از آن‌ها بخواهید در مورد محصولات و فروشگاه شما مطلب بنویسند.
۵- از توان عامه مردم در تولید محتوا استفاده کنید

مشتریان و مراجعه کنندگان به سایت را ترغیب کنید تا در مورد محصولات و فروشگاه شما مطلب بنویسند. مطالب ارسالی کاربران می‌تواند در قالب نقد و بررسی یا نظرات کوتاه در مورد محصولات باشد. به نویسندگان برتر هدیه یا کدهای تخفیف یا بن خرید اعطا کنید.
۶- از بازاریابی ویدئویی استفاده کنید

ویدئو توجه مخاطبان را به خود جلب می‌کند. با تولید و انتشار ویدئوهای جذاب و آموزشی و مرتبط با محصولات خود، مشتریان بیشتری را به سمت فروشگاه خود هدایت کنید.
۷- از شبکه‌های اجتماعی به صورت علمی و با برنامه کمک بگیرید

محل‌هایی که مشتریان بالقوه شما حضور دارند را شناسایی کنید و مطابق علایق آن‌ها برایشان محتوا تولید کنید. کدهای تخفیف در معرض دیدشان قرار دهید و با شیوه‌های مختلف برند و نام خود را به آنان معرفی نمایید.
۸- برای محصولات خود به صورت تکی در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید

با تمرکز روی یک محصول ویژه و ارائه شرح و توضیح و تصویر، مخاطبان آن کالا را به فروشگاه خود هدایت کنید.
۹- برای تبلیغات خود هزینه کنید

تبلیغات رایگان همیشه اثرگذاری کافی را ندارند. سعی کنید محل‌هایی که مخاطبان بیشتری دارند را شناسایی کنید و برای تبلیغات در آن محل‌ها هزینه کنید.
۱۰- در امضای ایمیل خود، نشانی سایت و تبلیغات خود را درج کنید

هر ایمیل ارسالی از طرف شما، می‌تواند یک پوستر تبلیغاتی باشد. ایمیل‌ها ممکن است چندین بار Forward شوند و توسط ده‌ها نفر دیده شوند.
۱۱- نشانی سایت خود را در اسناد و برگه‌های چاپی مختلف درج کنید

هر برگه تبلیغاتی یا چاپی ابزاری مناسب برای شناساندن سایت فروشگاهی شما به مخاطبان متعدد است.
۱۲- تبلیغات خود را روی بسته‌ها و ساک‌های محصولات ارسالی چاپ کنید

مشتریان شما که کالایی از شما خریداری می‌کنند، بسته و ساک خرید خود را در شهر حمل می‌کنند و برای شما تبلیغ می‌کنند. یک مزیت دیگر این کار، جلب اعتماد افرادی است که تا کنون از شما خرید نداشته‌اند. با دیدن بسته در دست مشتری قدیمی، حس اعتماد از رسیدن کالا به دستشان افزایش خواهد یافت.
۱۳- هدایای تبلیغاتی را در بسته‌های ارسالی قرار دهید

هر هدیه تبلیغاتی می‌تواند مدت‌ها در دست مشتری بماند و توسط ده‌ها و صدها نفر دیده شود. این فرصت گرانبها را از دست ندهید.
۱۴- به خریداران کالا، کدهای تخفیف یا کوپن‌های خرید مدت‌دار ارائه کنید

این کار سبب می‌شود مشتری شما را فراموش نکند و تلاش کند تا مایحتاج بعدی خود یا اطرافیان خود را دوباره از شما بخرد. این کار می‌تواند به صورت آنلاین انجام شود یا در حالت بهتر، کدهای تخفیف به صورت چاپ شده و قابل لمس در بسته‌ی ارسالی برای خریداران فرستاده شود.
۱۵- با کسب و کارهای مرتبط با خود همکاری کنید

کسب و کارهایی که ممکن است مشتریانی شبیه به شما داشته باشند را بیابید و در هنگام ارائه خدمات و محصولات، همکار خود را به آنان معرفی نمایید. با این کار توان تبلیغاتی و بازاریابی شما دو یا چند برابر خواهد شد.
عکس برداری صحیح از کالا در هر شیوه‌ای از فروش اینترنتی، یک فاکتور بسیار مهم و حیاتی است. عکس برداری می‌تواند منجر به خرید یا عدم خرید یک کاربر شود.

عکس برداری صحیح از کالا از دو بعد قابل بررسی است، بعد اول مربوط به کیفیت عکس است، عکس محصول باید کیفیت لازمه را داشته باشد به طوری که جنس کالای مورد نظر کاملا مشخص باشد.

بعد دوم مربوط به شیوه درست عکس برداری است، عکس برداری باید از چند زاویه انجام شود تا ابعاد محصول و اندازه واقعی محصول برای کاربر مشخص باشد.
توضیحات محصول دومین فاکتوری است که در تصمیم به خرید کاربر موثر است. توضیحات محصول باید به سوالات ذهنی کاربر درباره محصول مورد نظر پاسخ دهد، باید بررسی کنید که مشتری چه سوالات یا نگرانی‌هایی در مورد محصول مورد نظر دارد و سعی کنید که به سولات وی پاسخ دهید و نگرانی‌هایش درباره محصول را برطرف کنید.

اینکه کاربر چه نگرانی‌هایی دارد تا حد زیادی به نوع محصول شما وابسته است، مثلا اگر محصول شما یک خنک‌کننده لپتاپ است، شاید یکی از نگرانی‌های کاربر ضعیف نشدن فن لپتاپ پس از یک دوره زمانی باشد.

قبل از اینکه بدانید برند چیست حتما باید این مسئله یادتان باشد که برند چیزی نیست که در اتاق بازاریابی، اتاق روابط عمومی یا اتاق رئیس شرکت نشسته باشد! اصلا برند در حقیقت یک مفهوم انتزاعی است که در ذهن کاربران و مشتریان شما ایجاد شده و می‌توان گفت که وجود خارجی ندارد!

بگذارید در ساده‌‎ترین لعات ممکن به شما توضیح بدهم که برند شما در ذهن مشتریان و کاربران از کجا به وجود می‌آید: فرض کنید که شما بانک اطلاعات اصناف کشور دارید و برای مشتریان یک سری محصول یا خدمات ارائه می‌دهید. کاربران هم به هر دلیل شما را به رقیب‌هایتان ترجیح داده و با شما تعامل می‌کنند: یعنی چه که با شما تعامل می‌کنند؟ آن‌ها اگر بخواهند از شما خریدی انجام بدهند، با وبسایت شما تعامل خواهند داشت، یا در صورت نیاز ممکن است با بخش پشتیبانی شما صحبت کنند و سپس از محصول یا خدمات شما استفاده خواهند کرد.

بعد از این که همه این کار ها انجام شد، مشتری یک تصویر نهایی از شما خواهد داشت، تصویری که تمامی این تجربه‌ها را یک جا جمع کرده و به عبارت دیگر، مشتری شما را با این تصویر خواهد شناخت. خب دقیقا همین تصویر است که ما به آن “برند” می‌گوییم! تصویر ذهنی که مشتری از شما دارد و این تصویر در خریدهای بعدی یا زمانی که مشتری بخواهد در مورد شما با شخص دیگری صحبت کند، تاثیر بسیار زیادی خواهد داشت!

تک تک تعامل‌هایی که مشتری با شما و بخش‌های مختلف مجموعه شما دارد به منزله یک داستان برای او هستند. اگر مشتری احساس کند که محصولات یا خدمات شما جدید و نوآورانه هستند، این ویژگی‌ها در ذهن کاربر بخشی از برند شما خواهند شد. یا مثلا اگر بسته بندی محصولات‌تان به طرز خاصی زیبا و ظریف باشد، تصویری که از برند شما در ذهن کاربر به وجود خواهد آمد تصویری زیبا و با ظرافت خواهد بود. اما این سکه دو رو دارد! یعنی اگر از طرف دیگر محصولات یا خدمات شما ضعیف باشند دقیقا همین تصیر از برند شما در ذهن کاربر ایجاد خواهد شد!
از این تابلو راهنماهایی که هر بخشش به یک سمت اشاره دارد دیده‌اید؟ اگر بخواهید بحث برندینگ را راحت‌تر متوجه شوید می‌توانیم از این تابلوها استفاده کنیم. هر تعاملی که مشتری با شما دارد به منزله یک فلش است، فلشی که به یک سمت خاص اشاره دارد و پیامش با بقیه فلش‌ها فرق دارد.

برای مثال، محصولِ شما (که یکی از بزرگ‌ترین تعاملات مشتری با شماست) ممکن است این پیام را به مشتری بدهد که شما مبتکر و خلاق هستید (شاید محصولی ارائه داده‌اید که در بازار کم نظیر است)؛ همچنین یکی دیگر از فلش‌های شرکت‌تان (مثلا بسته بندی زیبای محصولتان) این پیام را به مشتری می‌دهد که شما مجموعه‌ای طریف و خوش سلیقه هستید. اما در این میان فرض کنید یک فلش دیگر هم وجود دارد که مثل بقیه فلش‌ها پیام مثبتی ندارد: مثلا یکی از اعضای تیم پشتیبانی یا روابط عمومی‌تان با لحن بدی با مشتری حرف زده است و فلشش به سمت دیگری است! به هر حال این هم جزئی از تعاملاتی است که مشتری با شما داشته و نمی‌توانید آن را حذف کنید. حالا اگر همه این موارد را کنار یکدیگر گذاشته و یک جمع بندی نهایی
بیایید به یک مثال جالب نگاه کنیم: دنیای دیزنی! همه ما کم و بیش اسم این دنیای عجیب را شنیده‌ایم و یا حداقل والت دیزنی را می‌شناسیم. احتمالا خودتان هم می‌دانید که دیزنی لند یکی از محبوب‌تریم مجموعه‌های تفریحی در آمریکا و سراسر دنیاست. حالا بیاید در مورد برند چنین مجموعه بزرگ و جهانی صحبت کنیم. برندی که خودِ دیزنی لند برای خودش تعریف کرده است “خوشگذرانی جادویی خانوادگی” است! به نظر جذاب و وسوسه انگیز می‌‍آید، نه؟

به نظر شما دیزنی لند برای این که تعاملاتی با مشتریان ایجاد کند تا بتواند این پیام را در ذهن آن‎ها تقویت کند، چه کاری انجام می‌دهد؟ اولین و بارزترین نمونه آن، فیلم‌هایی هستند که ممکن است بخشی از شیرین‌ترین خاطرات شما باشند. مثلا دزدان دریایی کارایب! به نظر شما چقدر تصویر برند دیزنی در این فیلم وجود دارد؟ البته فقط این یک مورد نیست. ببسیاری از انیمیشن‌هایی که کودکان در سراسر جهان با آن‌ها خاطره دارند (و حتی الان بعضی بزرگسال‌ها هم دزدکی نگاه می‌کنند) بخشی از تصویر برند دیزنی هستند: سیندرلا، زیبای خفته، سفید برفی، آلیس در سرزمین عجایب، پینوکیو و … همگی بخشی از این تصویر هستند.
تفاوت بین اسب و تک شاخ در چیست؟

اگر از جنبه ی تکنیکی به آن نگاه کنیم، تفاوت این دو در شاخ است، شاخی که تک شاخ روی سرش دارد اما اسب معمولی آن را ندارد. با این حال، وقتی صحبت از تک شاخ می کنیم موجودی افسانه ای و جادویی در ذهن ما نقش می بندد، در مقابل اسب که صرفا آن را حیوانی اهلی یا وحشی می دانیم، وقتی نام تک شاخ را می شنویم حالت های اسطوره ای و رویایی در تصور جمعی ما شکل می گیرد و باعث می شود تک شاخ از اسب متفاوت شود. با وجود اینکه ممکن است تک شاخ وجود خارجی نداشته باشد، اما ما به خوبی از آن آگاهی داریم و حتی تک شاخ را بیشتر از اسب دوست می داریم.
به نظر شما چرا اینگونه است؟ داستان بر سر برندسازی بهتر است. داستان تک شاخ ها سالیان متمادی و از زمان بچگی برایمان گفته شده، آنقدر در وصف تک شاخ شنیده ایم که تصور رویایی از آن داریم و آن را به اسب ترجیح می دهیم. این موضوع را بیان کردم که ببینید برندسازی خوب، اصولی و درست چگونه می تواند برندی را از سایر رقبایش متمایز کند.
برندسازی تمام فعالیت هایی است که برای شکل دهی و ایجاد تصویری از شرکت تان در ذهن و دید مشتریان، انجام می دهید.
برندسازی کار پیچیده ای نیست، شما هم اکنون، با ساخت وبسایتی برای ارائه ی پیشنهادات و در معرض نمایش گذاشتن محصولات تان، طراحی تبلیغات و ترفیع محصولات و خدمات تان، انتخاب رنگ های مخصوصی که مرتبط با شرکت تان است، خلق و ایجاد لوگو، و برجسته کردن آن از طریق حساب هایی که در شبکه های اجتماعی دارید، در حال برندسازی برای شرکت خود هستید. به همین راحتی، شما از طریق برندینگ به تصورات و تصویری که مصرف کنندگان از برند شما دارند، شکل می دهید.
آن چیزی که مصرف کنندگان در مورد برند شما می گویند، واقعیت است ( و ممکن است با آن چیزی که شما در ذهن داشتید و دوست داشتید از برندتان اینگونه یاد شود، متفاوت باشد. ) آنچه مشتریان عنوان می کنند در واقع برداشتی است که با شنیدن اسم کسب و کار و شرکت شما در ذهن آنها تداعی می شود. این برداشت برگرفته از احساسی است که به واسطه ی تجربه ای که با برند شما داشته اند، شکل گرفته است، حال این تجربه ممکن است مثبت یا منفی باشد.
در واقع برندسازی به شما کمک می کند که تجربه ای مثبت را برای مصرف کنندگان تان خلق کنید تا آنها هیچ گاه نام برند شما را از خاطر نبرند. اما اگر به اصول برندسازی بی توجه باشید ممکن است ناخواسته منجر به ایجاد تجربه ای منفی و ناخوشایند شوید و مشتریان بالقوه خود را از دست بدهید ، یا حداقل نتوانید مشتریانی وفادار داشته باشید.
به همین دلیل امروزه روندهای جدید در برندسازی بسیار مورد توجه قرار گرفته است، امروزه شرکت ها به دنبال آن هستند که فرآیندهای برندینگ خود را به گونه ای طراحی کنند که هواخواهی برند خود را تقویت کنند.

تعریف مدل فرانچایز

یک رابطه مدت دار و بلندمدت که فرنچایز دهنده حق بهره مندی از لیسانس و برند خود را به فرنچایز گیرنده می دهد و در زمینه سازمان دهی، آموزش، تامین مواد، بازاریابی و مدیریت به فرنچایز گیرنده کمک میکند و در ازای آن مبلغی از درآمد فرنچایز گیرنده را در اختیار می گیرد. فرنچایز یک مدل از همکاری در کسب و کار است که برای عرضه یک محصول یا خدمت به کار می رود.

در زبان انگلیسی شرکت اصلی که مدل کسب و کار را طراحی کرده فرنچایزر (Franchisor) و شرکتی که این امتیاز را دریافت کرده فرنچایزی (Franchisee) نامیده می‌شود.
فرانچایز کردن کسب و کار

فرانچایز کردن کسب و کار، یک مسیر اثبات شده برای رشد سریع است. حال اینکه ما چگونه فرانچایز شویم نیز خودش در این اقتصاد چالش برانگیز تبدیل شدن به یک گیرنده ی فرانچایز، یک بلیط خودکار به سوی موفقیت نیست. با این حال، بسیاری از صاحبان کسب و کار رویای دیدن نام تجاری خود را به عنوان نامی بزرگ، با شبکه ای گسترده در سراسر جهان در سر می پروارانند

در حقیقت راز موفقیت برندهای بزرگ خدماتی و صنعتی استفاده از مدل فرانچایز است. فرانچایز یکی از پدیده‌های دنیای معاصر در حوزه کسب و کار و خدمات عمومی است که منجر به ایجاد الگوهای زنجیره‌ای می‌شود. در این شیوه کسب و کار یک شرکت یا برند موفق، در ازای دریافت درصدی از درآمد طبق یک قرارداد مشخص و بلندمدت حق استفاده از لیسانس، برند و آموزش را به فرنچایز گیرنده می‌دهد و خدماتی مانند تأمین مواد اولیه، بازاریابی و تبلیغات را نیز بر عهده می‌گیرد.

برای مثال در رستوران‌های زنجیره‌ای مالکیت هر شعبه با شخصی متفاوت است اما شیوه اداره، دستورالعمل پخت غذا، دکوراسیون و حتی تابلو و آرم رستوران مطابق با الگوی ثابتی صورت می‌گیرد که توسط فرانچایز دهنده تدوین می‌شود.
درواقع فرانچایز استفاده از یک مدل آزمایش‌شده و موفق برای کاهش ریسک سرمایه‌گذاری است. در بازار عصر حاضر شکست اقتصادی به‌سختی جبران شده و بازگشت سرمایه ازدست‌رفته تقریباً غیرممکن است و این موضوع موجب شده تا چه در بخش اقبال عمومی و چه در بحث سرمایه‌گذاری خارجی استقبال خوبی از برندهای زنجیره‌ای شود. این شیوه کسب و کار چندان در ایران ناشناخته نیست. سال‌هاست که فروشگاه‌های زنجیره‌ای با شکل و شمایلی مشابه و خدماتی یکسان در شهرهای بزرگ و کوچک فعالیت می‌کنند.

افزون بر این بسیاری از کسب و کارهای منفرد مانند فست فودها و حتی بستنی فروشی‌ها نیز پس از کسب شهرت و رسیدن به سود کافی اقدام به گسترش فعالیت خود در قالب شعبه‌های متعدد می‌کنند. فرانچایز یک مدل برد-برد در بازار رقابتی محسوب می‌شود.

از سویی فرانچایز دهنده با ارائه تجربیات ارزشمند خود به فرانچایزگیرنده و از طریق فروش بیشتر فرانجایزگیرنده به درآمد سرشاری می‌رسد؛ تجاربی که به‌سختی و با آزمون ‌و خطا و پژوهش‌های فراوان به دست آمده‌اند و از سوی دیگر فرانچایز گیرنده نیز بدون نگرانی از شکست تجاری و بی‌نیاز از اموری مانند تبلیغات و بازاریابی با اتکا به تجاربی که بارها آزمون خود را پس داده‌اند اعتماد نموده و به فعالیت و کار اصلی خود تمرکز می‌کنند.

امروزه حوزه کسب و کار فرانچایز دیگر به فروشگاه‌ها زنجیره‌ای خلاصه نمی‌شود و موفقیت این الگو موجب شده تا مشاغل و خدماتی نظیر رستوران، سوپرمارکت، مهدکودک، مدرسه، دانشگاه و مراکز درمانی و بیمارستان‌ها نیز به این شیوه اداره شوند. دارایی‌هایی که در قالب فرانچایز گسترش می‌یابند تنها به موارد فیزیکی محدود نمی‌شود.

فرانچایز می‌تواند کپی رایت، پتنت، فرمولاسیون و دانش فنی ساخت و تولید یک محصول را نیز به سود دهی برساند. از جمله موفق‌ترین نمونه‌های فرانچایز در ایران می‌توان به فست‌فودهای هایدا، بستنی آیس پک و فروشگاه‌های زنجیره‌ای کوروش اشاره کرد.
مزایای فرانچایز برای شروع یک کسب و کار

مزایای فرانچایز برای شروع یک کسب و کار موفق علاوه بر تولید یک محصول خوب یا ارائه خدمات مناسب نیاز به تبلیغات و بازاریابی قوی دارید. این موضوع نیازمند زمان، پول و دانش کافی در حوزه‌های مختلف است. بدون این موارد نیز احتمال شکست و از دست رفتن سرمایه بسیار محتمل است.

اما فرانچایز می‌تواند تمام این موانع را از سر راه بردارد. هر کسب و کاری حتی با یک ایده خلاقانه‌، اگرچه ممکن است به سبب ایده خود با احتمال کمتری با شکست مواجه ‌شود اما به دلیل ناآشنا بودن با فرایندهای اجرایی و مدیریتی معمولاً در سال‌های نخست به سوددهی نمی‌رسد. اما استفاده از الگوی فرانچایز موجب تسریع در رسیدن به سود و بازگشت سرمایه می‌شود.

بنابراین اگر ایده‌ای خلاقانه برای برپا کردن یک کار جدید و صبر زیاد برای به انتظار نشستن موفقیت ندارید و از شکست اقتصادی و از دست رفتن سرمایه خود نیز بیمناک هستید بهتر است استفاده از الگوی فرانچایز را به‌عنوان یک پیشنهاد منطقی در صدر تصمیمات خود قرار دهید.
مزایای فرنچایز برای مشتریان چیست؟

مشتریانی که از یک فرنچایز اقدام به خرید محصولات و یا خدمات می‌کنند، معمولا به این رفتار خرید خود ادامه می‌دهند. مشتریان ریسک عوض کردن استفاده از سرویس یک فرنچایز دهنده‌ی آشنا را در مقابل استفاده کردن از سرویس یک کسب و کار کمتر شناخته شده قبول نمی‌کنند؛ مخصوصا اگر سرویس ارایه شده هزینه‌ی قابل توجهی را از مشتری بطلبد.

در اصطلاح Switching Cost تعویض برای یک مشتری از یک فرنچایز به یک کسب و کار کمتر شناخته شده بسیار بالاست. فرنچایزها سطح یکسانی از کیفیت را برای مشتریان فراهم کرده و معمولا مشتریان را با نوسانات کیفیتی سورپرایز نمی‌کنند، آن‌ها همیشه محصولات یا خدمات خود را با یک قیمت، در یک مدل تجاری به مشتریان ارایه داده و امکاناتی نظیر استفاده از مزایای سابقه خرید را در تمام شعب برای مشتریان فراهم می‌آورند.

هنگامی که در مورد بازاریابی فکر می‌کنیم، ذهن‌مان غالبا سراغ تاکتیک‌های جذب مخاطب هدفمند که مشتریان جدید را جذب می‌کنند، می‌رود. اما بازاریابی فقط در مورد معرفی کردن کسب و کار جدید نیست. بلکه نگه داشتن مشتریان موجود را نیز از طریق بازاریابی حفظ مشتری یا بازاریابی احتباس شامل می‌شود.
در واقع، حفظ مشتری ممکن است حتی مهم‌تر از جذب مشتری باشد. بیایید نگاهی داشته باشیم به این‌که چرا چنین چیزی ممکن است درست باشد و چگونه می‌توانید در حالی که منابع کم‌تری را در بازاریابی هزینه می‌کنید، بازاریابی حفظ مشتری را برای افزایش درآمد استفاده کنید.

حفظ مشتری ممکن است مهم‌تر از جذب مشتری باشد.
۱. بازاریابی حفظ مشتری یا بازاریابی احتباس چیست؟

بازاریابی حفظ مشتری نوعی استراتژی است که برای مشتریان موجود بازاریابی می‌کند. این استراتژی بر بازگرداندن مشتریانی که قبلا با یک برند کار کرده‌اند و نگهداری مشتریانی که قبلا به یک برند از طریق اشتراک مجدد یا عضویت پیوسته اند، تمرکز دارد.

بیایید نگاهی داشته باشیم به این‌که چگونه این تعریف بازایابی احتباس با مرحله‌ی نهایی بازاریابی چرخه‌ی مشتری جور درمی‌آید.

در ابتدای این چرخه‌ی زندگی، بازاریابی کسب، آگاهی از برند را ایجاد می‌کند، جلب توجه می‌کند، به مخاطبان آموزش می‌دهد، و در نهایت مردم را به خریداران تبدیل می‌کند. در پایان این چرخه‌ی زندگی، بازاریابی حفظ مشتری یا خریدار را به قیف خرید برمی‌گرداند اگر از چرخه خارج شده باشند و یا آن‌ها را در چرخه به یک مشتری فعال و دارای تعامل زیاد تبدیل می‌کند.
۲. اهداف بازاریابی احتباس یا بازاریابی حفظ مشتری چیست؟

اهداف بازاریابی حفظ مشتری ، افزایش تعداد مشتریان نیست، بلکه این است که:

– نرخ بازده مشتریان و بازگرداندن مشتریان گذشته به چرخه‌ی خرید را افزایش دهد.

– نرخ رویگردانی مشتری (ریزش مشتری) را کاهش دهد و مشتریان موجود را در چرخه‌ی خرید حفظ کند.

– فرکانس خرید را افزایش دهد و سبب شود که مشتریان بیش از قبل و به طور مکررتری وارد چرخه‌ی خرید شوند.

چند نمونه بازاریابی حفظ مشتری می‌تواند اپلیکیشن یک بازی پولی باشد که یک شارژ رایگان را برای بازیکنی که چند روز است به برنامه وارد نشده، می‌فرستد یا یک خرده فروش آنلاین که به یکی از مشتریان قبلی خود فهرستی از اقلام موجود و مورد علاقه‌ی او را ( این علاقه از خرید اخیرشان معلوم می‌شود) بفرستد. تشویق مشتری که خدمات خود را به روز کنند، نمونه‌ی دیگری از بازاریابی حفظ مشتری است.
. چرا بازاریابی حفظ مشتری یک استراتژی هوشمند است

برای برندهای جدید و در حال رشد، منطقی است که بیش‌تر برنامه های بازاریابی خود را روی جذب مشتری جدید متمرکز کنند. اما هنگامی که یک برند به لحاظ تعداد مشتری، دارای پایه‌ی محکمی است، لازم است استراتژی خود را تغییر بدهد و توجه بیش‌تری روی حفظ مشتری داشته باشد.

بدون داشتن برنامه‌ی احتباس یا حفظ مشتری، تمام استراتژی‌های بازاریابی در مرحله‌ی کسب هیچ فایده و نتیجه‌ای نخواهند داشت. یک برند ممکن است به سختی برای جذب مشتری تلاش کند، اما بعد از آن با عدم موفقیت در دوباره درگیر کردن آن‌ها و بازاریابی مجدد، آن‌ها را از دست بدهد. این از دست دادن مشتریان یک اشتباه پر هزینه است، زیرا ثابت شده که بازاریابی حفظ مشتری درآمد را افزایش می‌دهد در حالی که در مقایسه با بازاریابی کسب منابع کم‌تری را هم استفاده می‌کند.

نگه داشتن مشتریان موجود، سود را افزایش می‌دهد. نتایج آن برای حفظ مشتریان موجود موفقیت‌آمیز است. افزایش نرخ نگهداری مشتری تنها به میزان ۵ درصد می‌تواند سود را ۲۵ تا ۹۵ درصد افزایش دهد.
افزایش نرخ نگهداری مشتری به میزان تنها ۵ درصد می‌تواند سود را تا ۹۵ درصد افزایش دهد.

فروش به مشتریان موجود ساده‌تر از فروش به مشتریان جدید است. احتمال فروش کالا توسط برندها به مشتریان موجود ۶۰٪ تا ۷۰٪ است، در حالی که احتمال فروش به یک مشتری جدید فقط ۵٪ تا ۲۰٪ است.

هر زمانی که مشتری از شما خرید می‌کند، شانس این‌که دوباره برگردد بالا می‌رود. احتمال بازگشت مشتری به فروشگاه شما پس از یک بار خرید، ۲۷ درصد است. اگر او خرید دوم یا سوم را انجام دهند، این رقم به یک شانش ۵۴ درصدی برای خریدهای دیگر افزایش می‌یابد.

هزینه‌ی جذب مشتریان فعلی کم‌تر از هزینه‌ای است که صرف جذب مشتری جدید می‌شود. هزینه‌ی به دست آوردن یک مشتری جدید نسبت به نگه داشتن یک مشتری موجود می‌تواند تا ۵ برابر بیش‌تر باشد.

احتمال خرید مشتریان فعلی بیش‌تر است. همین‌طور احتمال بازگشت و صرف پول بیش‌تر توسط افرادی که قبلا از برند شما خرید داشته‌اند بیش‌تر است. مشتریان موجود می‌توانند در خرید خود ۶۷٪ بیش‌تر از مشتریان جدید پول خرج کنند.

خوشبختانه مشتریان موجود به شما کمک می‌کنند مشتری‌های جدید را هم به دست بیاورید. هنگامی که برندتان طرفدارانی شاد و راضی دارد، آن‌ها به مدافعان برند شما تبدیل می‌شوند. این اتفاق مشتریان دیگر را به سمت کسب و کار شما هدایت می‌کند، زیرا مشتریان اغلب به دوستان و آشنایان خود اعتماد می‌کنند و از آن‌ها راهنمایی و مشورت می‌گیرند.
۴. معیارهای نگهداری مشتری

حالا که مزایای بازاریابی حفظ مشتری را می‌دانید، بیایید نگاهی داشته باشیم به معیارهایی که برای راه اندازی یک کمپین احتباس یا نگهداری مشتری برای خودتان باید بدانید.
۵. نرخ رویگردانی مشتری (ریزش مشتری)

نرخ رویگردانی (ریزش) مشتری نرخی است که نشان می‌دهد چه تعداد از مشتریان از انجام کسب و کار خود با شما دست برمی‌دارند. این رقم به شما کمک می‌کند تا میزان مشتریانی را که از دست می‌دهید، بدانید. شما می‌توانید نرخ رویگردانی را در دوره‌های مختلف زمانی اندازه‌گیری کنید، اما این نرخ اغلب به طور سالانه محاسبه می‌شود.

روش محاسبه: (تعداد مشتریان در شروع سال – تعداد مشتریان در پایان سال) / تعداد مشتریان در شروع سال
چشم انداز. یک چشم انداز مشتری بالقوه یا سرنخ فروشی است که به بر اساس مجموعه‌ای از ضوابط تایید شده است.

مشتریان گرینفیلد یا مشتریان کاملا جدید برای کسب و کار. این مشتریان پیش از این از شرکت خریدی نکرده اند.

مشتریانی که به جذب مجدد در آمده اند. این موارد مشتریانی هستند که قبلا از این کسب و کار خرید می کرده اند اما دیگر این کار را نمی‌کنند و به عنوان مشتریانی که باید مجددا به دست اورده شوند شناسایی شده اند.

مشتریانی که مدتی از خریدشان می گذرد. مشتریانی که اخیرا دچار مرور زمان شده و دیگر ورای یک دوره زمانی مورد انتظار دست به خرید نزده‌اند. این مشتریان را می‌توان در صورتی در این دسته بندی قرار داد که در بازه زمانی سه تا شش ماه دست به خرید می زنند اما در طی شش ماه گذشته خرید نداشته اند.

مشتریان خنثی. مشتریان خنثی کاربرانی هستند که در طی یک دوره زمانی طولانی خرید نکرده اند، به عنوان مثال بیش از ۱۲ ماه است که خرید نکرده اند.