بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

مهندسی فروش و وظایفش

مهندسی فروش، نوعی از مهندسی است که کاملا خلاقانه و در حیطه بازاریابی است. دکارت در فلسفه برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌کند. این فلسفه در بانک موبایل اصناف و مشاغل کشور به این معناست که باید همواره دربارهء‌آنچه بر برند محصول یا خدمت یا بازار اثر می‌گذارد دوباره‌ اندیشی شود.

برای پیدا کردن راه‌های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه که منافع آن متوجه ما باشد نه رقیبان، باید موقتا هرچه در ذهن داریم را خارج کنیم و ذهن خود را صفر کنیم. اندیشه‌های سال قبل خود را نابود کرده و با خلاقیت به بازآفرینی و ابداع دست یازیم. خلاقیت به معنای تغییر در رفتار دیروز است نه انتقاد از رفتار گذشته و مهندسی فروش بر مبنای خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.

در یک تعریف ساده، مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد. در اکثر مواقع مهندسی فروش مهندسانی هستند که به حرفه فروش روی آورده است.

موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه‌داشتن این دانش فنی بازمی‌گردد. فعالیت‌ها و وظایفی که یک مهندس فروش را در حرفه‌اش موفق می‌کند، می‌توان به شرح زیر عنوان کرد:

این‌که وی باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می‌دهد احاطه کافی داشته و با آموزش‌های فنی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند. این موارد در زمان آموزش بازاریابی بایستی ارائه گردد.

باید تمام معایب و محاسن محصولی که ارایه می‌کند را بشناسد و تمام مزایا و معایب محصول یا خدمت مورد نظر را در تماس با مشتریان در میان بگذارد. باید تمرکز مناسبی داشته باشد و به مشتریان خود پاسخ مناسب ارایه دهد چرا که عموما کالاهای حساس یا سرمایه‌ای را می‌فروشد. مهندس فروش باید اطلاعات کافی و دقیق در مورد مشتریان خود قبل از فروش جمع‌آوری کند.

باید با مشتریان خود روابط تجاری مثبتی داشته و با طرف‌های تجاری خود روابط شخصی و بر اساس اعتماد متقابل برقرار کند. همچنین باید به مشتری، این امکان را بدهد که او را رودر رو بشناسد و ترجیح می‌دهد ارتباط رو در رو داشته باشد و در جلسات به صورت حضوری توضیحات را ارایه کند.

باید با مسائل فرهنگی مشتریان خود آشنا باشد و آن را درک کرده باشد و آن‌ها را رعایت کرده و با آن‌ها با احترام برخورد کند. باید با اعتماد به نفس و ایمان کار خود را انجام دهد، به همین دلیل بهتر است محصول مورد نظر بالاترین کیفیت را داشته باشد و استانداردهای کیفی مورد نظر مشتری را برآورده کند و باید محصول مورد نظر متناسب با نیازهای بازار هدف بوده و نباید به صورت تحمیل به مشتری‌ها باشد.
دیگر نام‌های مهندس فروش چیست؟

مهندسان فروش را معمولاً با نام‌های دیگر نیز می‌شناسند:

مهندس پشتیانی، مشاوران فنی، کارشناس محصولات، پشتیبان فنی و… . می‌توان گفت در ۸۰ درصد مواقع، کار این‌ها یکی است.

اهمیت «مهندس فروش» در یک سازمان، چه قدر است؟

از نظر بازاریابی، یک سازمان روش‌های مختلفی برای ارتباط و ارائه‌ی محصولات و خدمات خود به مشتریان، دارد. انواع تبلیغات، روابط عمومی، ارائه‌ی تخفیف و Promotion، بازاریابی محتوا و فروش چهره به چهره‌ی توسط تیم فروش سازمان، از جمله‌ی این موارد هستند. واحد بازاریابی هر سازمان، برای چگونگی استفاده از این روش‌ها برنامه‌ریزی می‌کند.

شرکت‌های مختلف، محصولات گوناگونی را به مشتریان خود ارائه می‌دهند. گاهی اوقات، مشتری یک فرد است ولی در بسیاری از مواقع، مشتری خود یک شرکت دیگر است. وقتی که مشتری، یک فرد باشد اصطلاح Business to Customer یا B2C و وقتی که یک سازمان دیگر باشد، اصطلاح Business to Business یا (B2B) به کار می‌رود.

اکثر کتاب‌ها و البته کلاس‌های آموزش بازاریابی موجود، بر B2C متمرکز هستند، در صورتی که حجم بازار B2B و به طور کلی ارقامی که در این حوزه جابه‌جا می‌شود، به مراتب از حوزه‌ی B2C بزرگ‌تر است.

باید دانست بین ابزارهای گفته شده برای ارتباط با مشتریان، ابزار اصلی در شرکت‌های B2B، فروش شخصی (Personal Selling) است و همان‌طور که از مثال‌های قسمت قبل هم می‌شود استنتاج کرد، نقش مهندس فروش در سازمان‌هایی B2B اهمیت پیدا می‌کند.

بسیاری از شرکت‌های مبتنی بر تکنولوژی (Hi-Tech) دنیا، همواره به دنبال افرادی می‌گردند که بتوانند با مشتریان ارتباط بگیرند و با استفاده از دانش مهندسی‌اشان، بین تکنولوژی توسعه یافته توسط سازمان و ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌شود، پل بزنند.

اگر از ما خواسته شود تا نام چند غول تکنولوژی دنیا را ببریم، احتمالاً پاسخمان اپل، مایکروسافت و گوگل خواهد بود. اما جالب است بدانیم که شرکت تایوانی فاکس‌کان از تمامی این شرکت‌ها بزرگ‌تر است و قسمت زیادی از محصولاتشان را تولید می‌کند. اکنون می‌توانید اهمیت مهندس فروش را در این شرکت تصور کنید. این شرکت باید افرادی را داشته باشد که علاوه بر تسلط بر حوزه‌ی مسائل فنی الکترونیک، بتواند مسئولان اپل را قانع کند تا فاکس‌کان را به عنوان تأمین‌کننده‌ی خود انتخاب کنند.

تصویر علامت تجاری: جوهره و هسته اصلی یک نام تجاری علامت تجاری است. مثلا علامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه‌های زردرنگ کداک که طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده‌اند که بسته‌بندی زرد علامت کیفیت بالا در عکاسی است.
تصویر کارآیی محصول: ارزش افزوده و خدمتی است که کالا قرار است انجام دهد; مثلا در مورد کداک سرعت و کیفیت عکس و تصویر مد نظر است.
تصویر اجتماعی: که در واقع تلاشی است برای یافتن یک زمینهء مشترک با بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می‌خواهیم به آن‌ها بگوییم علایق ما با شما یکی است و ما محصولی داریم که شما به ‌آن علاقه‌مند هستید.
تصویر بازار هدف: در مورد آن است که کدام دسته از مصرف‌کنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می‌کنند. هدف آن است که بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند کسانی که در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند.
تصویر نحوهء استفاده: این‌که محصول چگونه است و چگونه مصرف می‌شود که کاملا بسته به مشتری و مخاطب متفاوت است.

مصرف‌کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه ‌آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید، خواه خیر. محل‌های توزیع و بسته‌بندی و حتی بی‌نزاکتی کسانی که به تلفن‌ها پاسخ می‌دهند، بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می‌شود اثر خواهد گذاشت و این تصویر بر تصمیم او برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت.