بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

هر کسب‌وکاری نیاز به فروش دارد. فروش و در کنار آن کسب سود یکی از مهم‌ترین ابعاد کار شماست. اگر می‌خواهید یک فروشنده حرفه ای باشید وظیفه‌ی مهم شما این است که این جمله را از ذهن مخاطب پاک کنید: «نیازی به این خرید نیست.» نباید بگذارید که مشتری احتمالی و بالقوه از فکر خرید منصرف بشود. همه‌ی ما گاهی انگیزه خرید و تصمیم به آن داریم اما تردیدهایی برای قطعی‌ کردن خرید و پرداخت در ذهن‌مان شکل می‌گیرد: حالا واقعا بهش نیاز دارم؟ اصلا برای چی بخرمش؟ و هزاران عبارت دیگر که پای‌مان را برای رفتن به سوی صندوق و پرداخت سست می‌کند. اما تصور کنید با واژه‌ و عباراتی مواجه شوید که شما را وسوسه می‌کنند: ۵۰ درصد تخفیف، مهلت حراج فقط تا فردا و… . درواقع این عبارت‌ها از جمله برترین جملات تبلیغاتی موثر برای افزایش فروش و متقاعد کردن خریدار احتمالی هستند

۱٫ مؤثرترین و متقاعدکننده‌ترین روشی که برای ایجاد سرعت به‌کار برده‌ می‌شود، “برنامه سر نخ” می‌باشد:
به مشتری احتمالی خود بگویید که به‌دنبال جایی هستید که بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان را به اشخاص دیگر نیز ارائه کنید. حال اگر مشتری اجازه بدهد که از محل او برای انجام اینکار استفاده کنید، تخفیف بسیار زیادی به او خواهید داد. این برنامه برای مشتری، باورکردنی، منطقی و جذاب است. هم برای ارائه‌ی تخفیف و معامله‌ای ویژه، یک دلیل منطقی است و هم غرور مشتری را درنظر می‌گیرد. این کار، از مشتری، فرد خاصی می‌سازد. او بی‌درنگ، کانون فعالیت آینده‌ی دوستان و همتایانش می‌شود که در محل دفتر او، با شما ملاقات خواهند کرد تا شما بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان را به آنها نیز ارائه کنید. با اجرای این برنامه، بی‌شک مشتری، تمایل بیشتری خواهد داشت با شما همین حالا و نیز در آینده معامله کند!

می‌توانید برنامه‌ی “سر نخ” را اینطور اجرا کنید: «آقای مشتری، من همیشه به‌دنبال یافت سر نخ‌هایی هستم که به‌کمک آنها بتوانم سود حاصل از داشتن چنین بیمه‌ای (مثلاً بیمه‌نامه عمر) را برای دیگران نیز توصیف کنم. اگر به من کمک کنید تا این سر نخ‌ها را پیدا کنم، پیشنهاد بسیار ویژه‌ای برای شما دارم. امروز به من کمک کنید تا این سرنخ‌ها را پیدا کنم و درعوض من هم به شما “X” درصد، تخفیف خواهم داد».

همچنین می‌توانید به آنها یک لوح یا گواهینامه‌ی ویژه‌ای بدهید که به دیوار آویزان کنند تا اعتبار خاص آنان را به‌عنوان محلی رسمی، برای معرفی بیمه‌نامه‌های شما به سایر افراد را تأیید کند. این شیوه را می‌توان همراه با عکس، هدایا و خدمات رایگان و یا بسیاری از ترفندهای دیگر، به‌کار برد. خلاقیت در این برنامه، بسیار مؤثر خواهد بود.

۲٫ روش مؤثر دیگری که برای ایجاد سرعت و فوریت در فروش به‌کار می‌رود استفاده از بانک اطلاعات موبایل اصناف کشور، به “توربین مولد سرعت” در کار فروش معروف شده است!
این روش، یک دلیل بسیار خوب و منطقی برای خرید فوری به مشتری ارائه می‌دهد و همچنین، مستقیماً با غرور او سروکار دارد. شما می‌توانید این پیشنهاد را چنین ارائه کنید: «آقای مشتری، من برای فروش بیمه‌های عمر و تشکیل سرمایه در این منطقه، نیاز به یک الگوی سرشناس دارم که این بیمه‌نامه را قبلاً از من خریده باشد.
اگر امروز با شما معامله کنم و بعد از اعتبار و سرشناسی شما برای فروش بیمه‌نامه عمر به سایرین استفاده کنم، در این اطراف فروش بیشتری خواهم داشت که به‌نفع هردوی ما خواهد بود. من بیمه‌نامه‌های بیشتری خواهم فروخت و چون شما به من کمک کرده‌اید، تخفیف ویژه‌ای (یا جایزه، کالا یا خدمات رایگان و…) به شما خواهم داد».

به یقین، تلویح چنین پیشنهادی بر مشتری تأثیرگذار خواهد بود. او درمی‌یابد که اگر سریع، اقدام نکند، شما خواهید رفت و این تخفیف ویژه را به فرد دیگری پیشنهاد خواهید داد. به‌هرحال شما در آن منطقه، فقط به یک شخص برای ایجاد یک الگوی معتبر و سرشناس نیاز خواهید داشت!

۳٫ اگر شما فروشنده‌ی سیار هستید، برای سرعت، دلیل خوب دیگری هم در دست دارید.
وقتی برنامه‌ی شما، رفتن به سایر مکان‌هاست، به‌ندرت می‌توان انتظار داشت که روز بعد، دوباره به دیدن مشتری بروید. برای بهره‌برداری از این موقعیت اساسی در کار فروشندگی بیمه، راه‌های بسیار مختلفی وجود دارد. برای مثال از مشتری خود، بپرسید که فاصله‌ی فلان‌شهر از شهر شما، چقدر است و چه مدت طول می‌کشد تا با خودرو به آنجا بروید. زیرا که با مدیر یک شرکت بزرگ در آن شهر صحبت کرده‌اید و قرار شده که کل کارمندان آن شرکت را بیمه کنید! مشتری در این شرایط، آشکارا درمی‌یابد که برگشتن و سفارش‌گرفتن، چقدر برای شما اتلاف‌وقت و هزینه خواهد داشت. همچنین درک می‌کند که شما براساس چه منطقی، درمقابل تصمیم سریع او، تخفیف ویژه‌ای پیشنهاد می‌کنید.

۴٫همکاری دوسویه:
معمولاً اینطور است که تمام کاری که فروشندگان حرفه ای انجام می دهند نمایش و معرفی کالا یا خدمات به مشتری است و تمایلی به این ندارند که در کنار مشتری قرار بگیرند و ضمن معرفی و امتحان و تست کارکرد آن محصول، آن را در اختیار مشتری قرار دهند تا او هم با ارزیابی و امتحان محصول، کارکرد آن را تجربه کند و با اطمینان، خرید خود را انجام دهند.

هر فروشنده، بسته به نوع محصولی که میفروشد میتواند روشهای مبتکرانه ای را برای مشارکت مشتری در فرآیند خرید محصول و ارزیابی و امتحان و تجربه ی کار با آن پیش پای مشتری قرار دهد.

۵٫ پایانی به یاد ماندنی:
پس از مراحل فوق، نوبت به مرحله ی پایانی فرآیند فروش موفق میرسد. فروشنده بایستی بهترین و مؤثرترین برنامه ی خود را برای پایان جلسه ی فروش نگه دارد و جلسه را با لحن و بیانی زیبا، نافذ و تأثیرگذار و در نقطه ی اوج خود به پایان ببرد و خاطره و تصویر ذهنی خوشایند و فراموش نشدنی در ذهن مشتری بجا بگذارد. بکار بردن جملاتی که حس اعتماد به نفس، روحیه و اشتیاق و رضایتمندی را در مشتری تقویت کند در این جلسه بسیار تعیین کننده و ضروری است. جمله هایی مثل «منم اگه جای شما بودم، همین تصمیم رو میگرفتم» باعث ایجاد احساس و ذهنیت مثبت در مشتری (خریدار) میشود و منجر به این میشود که او این تفکر را که «تصمیم درستی گرفتم و از کاری که کردم راضی ام» در ذهن خود بپروراند و علاقه و اشتیاق بیشتری برای مراجعات بعدی در خود احساس کند.