بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

امروزه شرکت‌های دانش‌بنیان، نقش مهمی در رشد اقتصادی کشورها برعهده دارند. این شرکت‌ها با تکیه بر دانش به عنوان سرمایه اصلی خود، به دنبال هم افزایی علم وثروت وتوسعه اقتصادی هستند. اما این شرکت‌ها با مشکلات اساسی برای تجاری سازی وبه خصوص بازاریابی محصولات اصناف و مشاغل خود مواجه اند. زیرا محصولات آن‌ها اغلب فناوری‌هایی نو و گاهی ناملموس برای جامعه است وپذیرش فناوری جدید همواره با عدم اطمینان قابل توجهی از سوی مشتری همراه است. لذا به شیوه‌هایی متفاوت برای بازاریابی نیاز دارد. بازاریابی این محصولات از نوع بازاریابی تعاملی است. در این مقاله بعد از تعریف کسب وکارهای دانش‌بنیان، به نیاز این شرکت‌ها به بازاریابی، عوامل موثر بر بازاریابی و فرایند مدیریت بازاریابی، آن‌ها اشاره شده و گام‌های لازم برای عرضه فناوری جدید بیان گردیده است
حیات هر شرکت و گسترش فعالیت‌های آن به بازاریابی و فروش محصولاتش وابسته است. با وجود این، بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان برای ورود به بازار یا توسعه بازار محصولات خود دچار ضعف هستند. و نتیجه این اتفاق منجر به ایجاد سهم کوچکی از بازار برای بسیاری از محصولات دانش‌بنیان حتی در داخل کشور شده است.

بررسی‌ها نشان می‌دهد، شرکت‌های فناور و دانش‌بنیان، به دلیل اتکا به نیروی انسانی قوی، در طراحی محصولات و توسعه فناوری مشکلات زیادی ندارند اما همین شرکت‌ها وقتی به مرحله کسب و کار و بازار می‌رسند دچار مشکلات بسیاری می‌شوند.

افزایش فروش شرکت‌ها باعث می‌شود بتوانند محصولات را به‌ صورت دائم بروز کنند و همچنین محصولات دیگری را نیز طراحی و تولید کرده و به بازار عرضه کنند. همچنین این موضوع باعث می‌شود که بتوانند در جذب نیروی انسانی با کیفیت و تخصص بیشتر اقدام کنند و عملا جذب و نگهداشت نیروی انسانی متخصص در شرکت‌ها با سهولت بیشتری صورت گیرد.

بی اغراق یکی از پیچیده ترین مراحل نوآوری، مرحله انتقال یافته‌های تحقیقاتی به عرصه بازار و تولید است که با عنوان «انتقال فناوری از تحقیقات به تولید» شناخته می‌شود. واقعیت این است که هیچ الگوی قطعی و عمومی در این زمینه وجود ندارد. فرایند تجاری‌سازی فناوری‌های جدید، فرایندی پیچیده، نامنظم و تصادفی است و برای هر فناوری جدید مشکلات و ویژگی‌های خاص خود را دارد.

تجاری‌سازی موفق فناوری حداقل نیازمند به تقاضای کافی، برتری بالقوه فناوری برای پاسخگویی به آن تقاضا و یک سازمان یا فرد کارآفرین با منابع و توانمندی‌های مدیریتی و بازاریابی مناسب برای تحویل محصول نهایی به بازار است. یکی از مهم‌ترین ارکان فرایند تجاری سازی فناوری، بازاریابی فناوری است. بازاریابی فناوری از نوع بازاریابی تعاملی است، بدین معنی که کیفیت فناوری تا حد زیادی به کیفیت تعامل فروشنده و خریدار بستگی دارد.
شرکت‌های دانش‌بنیان به دلیل نوپا بودن به‌جز مساله تامین مالی، با مشکلات دیگری همچون نداشتن تجربه، دسترسی نداشتن به بازار مناسب برای محصولات خود، نبود امکان استفاده از خدمات بانکی همچون ضمانت نامه و … دست و پنجه نرم می‌کنند. پارک علم و فناوری برای رفع این مشکلات خدمات متعددی ارائه می‌نماید که ضمن کارآیی مناسب، هزینه بسیار پایینی برای ایشان در بر خواهد داشت. از جمله این خدمات، بازاریابی محصولات دانش‌بنیان است.

دسترسی به بازارهای داخلی و خارجی آرزوی هر شرکت تازه تاسیس است. شرکت‌های نوپای دانش‌بنیان عموماً ارتباط چندانی با بازار محصول خود نداشته و صرفاً مقوله تولید و امکان‌پذیری آن مدنظر ایشان بوده است. پارک علم و فناوری خلیج فارس با بروزکردن استراتژی‌های تجاری‌سازی و بازاریابی به شرکت‌های زیرمجموعه خود برای تجاری‌سازی محصولات کمک می‌کند و با ارائه خدمات تخصصی مختلف، این امکان را دارد تا ضمن ارائه مشاوره بازاریابی به شرکت‌های نوپا، خدمات بازارسازی و جلب مشتریان جدید برای محصولات این شرکت‌ها را نیز با همکاری مشاوران بازاریاب خود انجام دهد.
یک راه توانمند کردن شرکت‌ها با برگزاری دوره‌های آموزشی و آگاهی بخشی به آنها و همچنین کمک‌ها و برنامه‌های حمایتی از قبیل حضور در نمایشگاه‌ها، تدوین اقلام تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی، ارائه تسهیلات به خریداران محصولات این شرکت‌ها و … است. این راه‌ها اگرچه می‌تواند اثربخش باشد اما چون اکثر شرکت‌های دانش‌نیان نوپا هستند و دپارتمان‌های بازاریابی و توسعه کسب و کار ندارند اقدامات حمایتی فوق الزاما به نتیجه نمی‌رسد.

راه دیگر که به نوعی مکمل اقدامات توانمند‌سازی است، استفاده از توان شرکت‌های تخصصی بازاریابی برای ارائه خدمت به شرکت‌های دانش‌بنیان است. یعنی بازاریابان محصولات فناورانه با حمایت و پشتیبانی از سوی دولت و با همکاری خود شرکت‌ها، محصولات دانش‌بنیان را به خریداران و مصرف‌کنندگان عرضه کنند. تجربه استفاده از این مدل در دنیا وجود دارد و اصطلاحا واسط‌ه‌های فناوری یا بروکرها برای این کار بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرند. مرکز فن‌بازار ملی ایران نیز با استفاده از خدمات بروکرها، به دنبال ایجاد سبدی از محصولات دانش‌بنیان و عرضه آنها به خریداران عمده و خرد است.
شرکتهای دانش بنیان یا دانش محور با هدف تبدیل دانش به ثروت و سرمایه تشکیل می شوند.

این شرکتها همزمان با فعالیت اقتصادی خود به تحقیقات و توسعه دانش خود در خصوص پیشرفتهای مختلف تکنولوژی نیز می پردازند. توسعه دانش را می توان یکی از عناصر ضروری و مهم در خلاقیت و نوآوری در زمینه های مختلف صنعتی و غیر صنعتی دانست. امروزه حرکت جدیدی در مسیر رشد اقتصادی به وسیله شرکتهای دانش بنیان در حال شکل گرفتن است. ارزش شرکتهای دانش بنیان که باید در بازاریابی برای این شرکتها در نظر گرفته شود توسط دو عامل تعیین می شود.
یک) فراهم کردن دانش برای مخاطبان

بر اساس ماهیت شرکتهای دانش بنیان ، یکی از وظایف این شرکت ها فراهم کردن دانش برای مردم و مخاطبان است. شرکتی که بتواند در این مسیر بهتر از دیگران عمل کند می تواند موفقیت بیشتری به دست آورد. زیرا که اطلاعات به اندازه یک محصول یا خدمات می تواند برای افراد کمک کننده و ثروت آفرین باشد.
دو) تبدیل دانش به ثروت

از دیگر مواردی که ارزش این شرکتها را تعیین می کند این است که این شرکتها تا چه حد می توانند دانش خود را به ثروت تبدیل کنند ؟ تبدیل دانش به ثروت دارای پروسه و اصولی است که هر شرکتی قادر به انجام آن باشد می تواند موفقیت را برای خود به ارمغان بیاورد. تبدیل دانش به ثروت در واقع همان تجاری سازی نیز نام گذاری شده است. تجاری سازی به این معنی است که یافته های جدید علمی و ایده هایی که برای تحقیقات وجود دارد به شکل محصول و خدمات باشد که قابلیت ارائه به بازار را داشته باشد. در واقع فروش نتایج تحقیقاتی و به دست آوردن ثروت و سود را تجاری سازی می گویند. یکی از اقدامات مهم برای رسیدن به شکوفایی اقتصادی تکیه بر تحقیقاتی است که به طور مداوم انجام می شود.

اما در ایران ، شرکتهای دانش بنیان با چالش هایی مواجه هستند که فاصله تبدیل دانش به ثروت (تجاری سازی) را بیشتر کرده است. از جمله مهمترین عوامل این چالش می توان به موارد زیر اشاره کرد:

۱) عدم وجود فرهنگ تبدیل دانش به صنعت و تکنولوژی

متأسفانه در ایران هنوز این فرهنگ به خوبی جا نیافتاده است که حاصل تحقیقاتی که در دانشگاه ها انجام می شود باید در صنعت و تکنولوژی مورد استفاده قرار بگیرد. بر همین اساس بسیاری از تحقیقات انجام شده در دانشگاه ها در همان سطح نظری و غیر کاربردی در دانشگاه ها باقی می ماند و هرگز مورد استفاده قرار نمی گیرد. حتی بسیاری از مراکز تحقیقاتی نیز در ایران عملاً هیچ ارتباطی با بازار و صنعت ندارند.

۲) عدم ارتباط بازار و صنعت با مراکز علمی

همانطور که مراکز علمی در ایران در اکثر موارد هیچ ارتباطی با بازار و صنعت ندارند. از آن طرف ، بازار و صنایع ایران نیز ارتباط چندانی با مراکز علمی و تحقیقاتی ندارند. عملکرد جداگانه این دو بخش موجب شده است تحقیقاتی که کاربرد چندانی ندارند در دانشگاه ها انجام شود و عملاً مطابق با نیازهای بازار و صنعت نباشد. از آن طرف ، بازار و صنایع نیز با تکیه بر دانش های غیر علمی و عدم به روز شد اطلاعات ، همچنان عقب تر از بازارها و صنایع سایر کشورهای جهان هستند.

۳) عدم وجود کارکنان فروش

یکی دیگر از چالش های مهم در تجاری سازی و بازاریابی محصولات دانش بنیان عدم وجود کارکنان فروش است. کارکنان فروش برای این دسته از محصولات باید تخصص کافی در خصوص محصولات و محل فروش و مشتریان آنها داشته باشند که در ایران چنین شرایطی وجود ندارد.

۴) عدم پشتیبانی مالی

همچنین لازم است برای تجاری سازی محصولات دانش بنیان ، امکانات و پشتیبانی های مالی وجود داشته باشد که به دلیل عدم وجود این پشتیانی ها ، بازاریابی محصولات دانش بنیان با مشکلات زیادی مواجه است.

کلمات کلیدی: , , , ,

ديدگاه خود را بيان کنيد