بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

محصول یا خدمت شما به بازار نیاز دارد. اگر بازاری برای محصولی که در دست فروش دارید وجود نداشته باشد، کسب‌ و کار نوپای شما محکوم به شکست خواهد بود. محدود بودن بازار یا عدم وجود آن دارای علائمی است. مثلا:

رویداد ترغیب‌کننده‌ای وجود ندارد که مشتری را به خرید محصول یا خدمت شما متعهد کند. شما نتوانسته‌اید تا ارزش محصول یا خدمت خود را به او ثابت کنید. آن دسته از نمایندگان فروش که کار خود را خوب بلد هستند، می‌گویند برای اینکه بتوانید در شرایط رقابتی امروزه محصول خود را به فروش برسانید باید خریدارانی پیدا کنید که به‌شدت نیازمند محصول شما هستند. همچنین بین مردم رایج شده است که می‌گویند فلان کالا یا محصول مانند ویتامین (داشتن آن خوب است) یا آسپیرین (داشتن آن الزامی است) است.
زمانبندی بازار غلط است. ممکن است چند سال از بازار موردنظر خود جلوتر باشید و بازار آمادگی فروش محصولات یا خدمات شما را نداشته باشد.
اندازه‌ی بازار خریدارانی که واقعا نیازمند آن محصول یا خدمات هستند و توانایی مالی برای خرید آن را هم دارند محدود است.

عدم‌نیاز بازار: هر کسب و کار نوپایی برای حل‌کردن مساله مخاطبان و مشتریان ایجاد می‌شود و اگر این اقدامات نیازهای مشتریان را برطرف نکند یعنی سودی کسب نکرده و درنهایت شکست خواهد خورد. عدم‌نیاز بازار عمده‌ترین علت شکست بسیاری از کسب و کارهای نوپاست.

اتمام بودجه: یکی از دلایل بسیار مهم شکست استارتاپ‌ها در ابتدای کار عدم‌بودجه‌ریزی و کنترل آن و درنهایت اتمام بودجه قبل از راه‌اندازی است. البته شاید هم راه‌اندازی اتفاق بیفتد ولی کمبود نقدینگی مانع بزرگی در راه پیشبرد برند و سرمایه در گردش موردنیاز برای دستیابی به اهداف خواهد بود. از این‌رو یک بودجه‌ریزی صحیح منطبق بر ساختار برنامه زمان‌بندی بوده و کنترل دائمی آن از طریق مقایسه هزینه‌های واقعی پرداخت‌شده با بودجه تعیین‌شده اقدامی حیاتی است. استارتاپ‌ها نه‌تنها ممکن است بودجه‌ای کمتر از نیازشان داشته باشند، بلکه امکان دارد بودجه زیادی داشته باشند و بی‌پروا آن را خرج کنند.

جمع آوری بانک اطلاعات اصناف و مشاغل : یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت هر استارتاپی، تیمی قوی و با انگیزه است. هزاران ایده خوب با پتانسیل درآمدزایی بالا به نتیجه نخواهند رسید مگر به کمک افرادی که برای رشد و بارورشدن آن تلاش کنند. شروع یک استارتاپ به صورت یک‌نفره یا با ترکیب تیمی نامناسب هزینه‌های زیادی در پی خواهد داشت. عدم‌وجود انگیزه کافی، مهارت یا اشتراک عقاید می‌تواند به سادگی یک استارتاپ را به انتهای راه برساند.

شکست از رقبا: بررسی رفتار و تجزیه و تحلیل واکنش رقبا در بازار کسب و کار سیگنال‌هایی به شیوه‌های متفاوت تاثیر مستقیم بر برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش دارد. تجزیه و تحلیل رقبا به معنای شناسایی رقبا و ارزیابی استراتژی‌ها‎ برای تعیین نقاط قوت و ضعف خود نسبت به کسانی است که محصولات یا خدماتی شبیه به ما دارند. ترکیبی از جزئیاتی مانند مهارت، انگیزه یا سرمایه می‌تواند به شکست خوردن یک استارتاپ از رقیبش منجر شود.

مشکلات قیمت‌گذاری و هزینه: همواره برای پول درآوردن زمان وجود دارد، اما برای راضی کردن مشتریان همیشه دیر است. شما باید چیزی تولید کنید که آنها در حال حاضر نیازمند آن هستند. شاید بتوانیم محصولات‌مان را در ابتدا و برای جذب مشتری با قیمت مناسب‌تری تولید کنیم و در ادامه هم همین روش برای ما سودآورتر باشد. برخی استارتاپ‌ها محصولی عالی اما پرهزینه تولید می‌کنند که باعث عدم‌کارایی در فروش و کسب سود می‌شود.

محصول بد: اگر تمرکز اصلی بنیانگذاران استارتاپ روی محصول نباشد، نتیجه نهایی برای کاربر ناامید‌کننده خواهد بود. برای مثال ادامه دادن ایده‌های شرکت‌های دیگر جای هیچ پیشرفتی نخواهد داشت. اگر فردا یک شرکت جدید همانند گوگل به میدان بیاید قطعا مانند گوگل موفق نخواهد بود.

نداشتن طرح تجاری: داشتن یک ایده عالی کافی نیست؛ بنیانگذاران باید از همان ابتدا یک استراتژی برای کسب درآمد داشته باشند. تمام تلاش خود را بگذارند بر این‌که هرچه سریع‌تر فعالیت استارتاپ بزرگ شود، زیرا این قضیه مشخص می‌کند استارتاپ خواهد مرد یا به حیاتش ادامه ‌خواهد داد؟! اگر به‌موقع مقیاس فعالیت مخاطبان استارتاپ گسترش پیدا نکند، رقبا جایگاه کسب و کار را اشغال خواهند کرد. مصرف‌کنندگان نیز منتظر نمی‌مانند تا شما از پس این مساله برآیید و سریعا به سراغ رقبای شما می‌روند.

بازاریابی بد: اگر مشتریان بالقوه شما ارزش برجسته‌ای را دریابند توجه‌شان همانند آهن ربا جذب خواهد شد. به آنها انگیزه خواهد داد تا از شما خرید کنند یا صحبت راجع به شما را گسترش دهند. اگر یک ارزش برجسته ارائه دهید و مردم انگشت‌شماری از کاری که انجام می‌دهید آگاه باشند و بدانند چگونه انجام می‌دهید، صحبت‌های خوب و سازنده پیرامون شما، مثل ویروس گسترش خواهد یافت اما برخی بنیانگذاران استارتاپ‌ها به اشتباه فکر می‌کنند یک محصول خوب خودش را بازاریابی می‌کند؛ آنها مخاطبان اشتباهی را هدف قرار می‌دهند یا از طریق کانال‌های اشتباه محصول‌شان را بازاریابی می‌کنند.

عدم‌توجه به مشتری: همانند قبل اگر به نیازهای بازار و مشتری توجه نداشته باشید کسب و کار شما شکست خواهد خورد و همچنین اگر به مشتری احترام نگذارید و مشتری مورد توجه شما نباشد و حواس‌پرتی و انکار کردن، منجر به عدم توجه مناسب به مشتری و نیازهای او خواهد شد.

زمان‌بندی نامناسب: مورد اسنپ را در ایران به یاد بیاورید! اسنپ اولین مجموعه تاکسی اینترنتی در ایران بود و این یعنی عرضه زودهنگام یا دیرهنگام محصول می‌تواند به شدت به موفقیت یک استارتاپ لطمه وارد کند. البته ممکن است که هنوز آمادگی لازم برای اداره و مدیریت یک استارتاپ با رشدی بسیار سریع را نداشته باشید یا بدتر از آن، محصول قابل‌قبولی برای عرضه نداشته باشید. این استارتاپ ممکن است به شکست شما ختم شود. در مقابل هم هر چه با تاخیر بیشتری استارتاپ‌تان را راه‌اندازی کنید، پاسخ تردید‌هایتان را هم با تاخیر بیشتری درخواهید یافت. پس بهتر است با موضوع مواجه شده و هرچه سریع‌تر کارتان را آغاز کنید.

برای محاسبه‌ی CAC باید کل هزینه‌ی فروش و توابع بازاریابی‌تان (ازجمله دستمزد و حقوق کارکنان، برنامه‌های بازاریابی، تولید سرنخ، سفر و …) را جمع کنید و آن را به تعداد مشتریانی که طی آن بازه‌ی زمانی جذب کرده‌اید تقسیم کنید. برای نمونه، اگر مجموع فروش و هزینه‌های بازاریابی در سه ماه اول، یک میلیون تومان بوده باشد و شما ۱۰۰۰ مشتری را به دام انداخته باشید، آنگاه میانگین هزینه‌ای که جذب مشتری در بر خواهد داشت ۱۰۰۰ تومان خواهد بود.

برای محاسبه‌ی LTV باید به حاشیه‌ی سود خالصی نگاه کنید که درطول عمر مشتریان با آنها در ارتباط است (خالص هزینه‌های نصب، پشتیبانی و عملیات). برای کسب‌وکارهایی که یک بار هزینه دارند، انجام این کار ساده است. برای کسب‌وکارهایی که از طریق اشتراک مشتریان مرتبا عواید کسب می‌کنند، LTV را با تقسیم عواید ماهانه بر نرخ ریزش ماهانه محاسبه می‌کنیم.

از آنجا که اکثر کسب‌وکارها فعالیت‌های دیگری مثل توسعه‌ی محصول و یا فعالیت‌های اداری و ستادی دارند که به عنوان هزینه‌های اضافی فراتر از فروش و بازاریابی شناخته می‌شوند، باید CAC از LTV چند برابر کمتر باشد. برای کسب‌وکارهای SaaS (که یک نرم‌افزار را به عنوان سرویس ارائه می‌کنند) به نظر می‌رسد که اگر قرار است این رقم متوازن شود، باید حدود سه برابر باشد و اگر قرار است کسب‌وکارها واقعا سودآور باشند و پول موردنیاز خود را کسب کنند، این رقم ممکن است نزدیک به پنج برابر هم برسد.

کلمات کلیدی: , , , , , , , ,

ديدگاه خود را بيان کنيد