بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

تله مارکتینگ چیست؟

بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ (Telemarketing) تاریخچه‌ای حدود یک قرن دارد. بازاریابی تلفنی یکی از شیوه های بازاریابی مستقیم است.
در بازاریابی تلفنی با مشتری بالقوه یا کسانی که ممکن است مشتری بالقوه باشند تماس گرفته می‌شود و از طریق تلفن تلاش می کنیم آن‌ها را به خرید یا استفاده از محصولات یک شرکت ترغیب کنیم.
با همه گیر شدن اینترنت اغلب بازاریابان حتی به استفاده از تلفن در فعالیت های بازاریابی خود فکر نمی کنند. این کار کاملا اشتباه است زیرا تماس های تلفنی هنوز هم می توانند جزء مهمی در بیشتر فعالیت های بازاریابی B2B باشد.
نباید بازاریابی تلفنی را کنار گذاشت. بازاریابان هوشمند از ترکیبی از رسانه ها برای تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده می کنند. ترکیب های محبوب و متداول به این ترتیب هستند:

دریافت اعتبار به ازای هر کلیک
بانک اطلاعات اصناف و مشاغل ایران
سمینارهای تحت وب / اینترنتی
بازاریابی از طریق پست الکترونیکی
بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی

تماس سرد چیست؟

هنگامی که شرکت با مشتریان بالقوه ای تماس می گیرد که رابطه قبلی با آنها نداشته، در این صورت تماس گرفته شده در اصطلاح بازاریابی، یک تماس سرد به حساب می آید. معمولاً شرکت ها فهرست مشتریان بالقوه خود را از شرکت های مخابراتی یا شرکت های مرتبطی که علایق یا سوابق خرید مشتریان را زیر نظر می گیرند خریداری می کنند.
قطعا تاکنون در گشت‌وگذارهای خود در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها، با لینک‌ها و تیترهایی مواجه شده‌اید که با لحنی جذاب و حتی شوکه‌کننده، شما را به کلیک کردن و خواندن و دیدن محتوا تشویق می‌کنند. شاید کلیک کردن شما روی همین مقاله هم به‌خاطر بخش دوم و تله‌ی جذاب‌کننده‌ی آن بوده باشد. به‌هرحال انسان به‌صورت ذاتی به چنین لحن‌ها و عبارت‌هایی جذب می‌شود و حتی اگر چندین بار هم محتوایی بی‌ارزش را در لینک‌های مذکور دیده باشد، باز هم به کلیک کردن علاقه دارد. این مطلب قرار نیست حقیقتی شوکه‌کننده را به شما بیاموزد، بلکه قصد داریم طبیعت انسانی و چرایی علاقه‌مندی به چنین تیترهایی را بررسی کنیم که معروف به تله کلیک یا Clickbait هستند.

مراحل فروش تلفنی

مرحله شروع یکی از مهم ترین مراحل فروش تلفنی است. چون اگر در این مرحله نتوانید اشتیاق لازم را در مشتری ایجاد کنید، مجبور خواهید شد قید مراحل بعدی را بزنید.
در واقع می توان گفت نحوه شروع گفتگو با مشتری تعیین می کند که به مراحل بعدی می روید یا نه.
در این مرحله، معمولا از کسی نمی شنویم که بگوید «لطفا دیگه به من زنگ نزنید!» یا «لطفاً مزاحم نشوید!» در عوض، جملاتی می شنویم شبیه به این:
«اجازه بدید در موردش بیشتر فکر کنم!»، «باید در این مورد فکر کنم!»، «فرصتش رو ندارم!»، «باید با یک نفر مشورت کنم…!» و مواردی از این قبیل.
به این جملات خوش بین نباشید! اگر در همان ابتدای شروع کار کردن روی مخاطب، نتوانید او را متقاعد کرده و به مرحله ی دوم بکشانید، بهتر است قید این مشتری را بزنید.
این مسئله ربطی به این ندارد که شما در صحبت هایتان چقدر روی نیاز مخاطب تان تمرکز کرده اید. در هر صورت، پیشرفتی نخواهید داشت.

در مرحله دوم باید از مخاطب اطلاعات دریافت کنید. در این مرحله است که شما بعد از گذراندن مرحله حیاتی اول، توانسته اید مخاطب را برای مراحل بعد با خودتان همراه کنید. حالا سؤال اینجاست که این اطلاعات شامل چه مواردی است؟! همان طور که در ابتدای صحبتمان گفتیم اشاره به نیاز مشتری، برای او جلب توجه نمی کند. شما باید کالا یا خدماتی را به مشتری ارائه کنید که در مقایسه با کالا یا خدماتی که در حال حاضر در اختیار دارد و استفاده می کند، امتیازات و مزایای بیشتری داشته باشد.

و اما در مرحله سوم بروید سراغ ارائه پیشنهاد.
اکنون که متوجه شده اید که محصول شما به درد مشتری تان می خورد، باید این ارتباط را به او هم منتقل کنید تا متوجه شود با خرید و استفاده از محصول شما، به لحاظ کاری در شرایط بهتری قرار می گیرد.
البته به این نکته توجه کنید که در این مرحله قرار است نه های زیادی بشنوید! نترسید! فقط فروشندگان ضعیف و ناشی در این شرایط جا می زنند و از پیگیری و ادامه کار منصرف می شوند.
اینکه فقط بله های خود را ثبت کنید و بیخیال نه ها شوید، یعنی ضعف و ناکارآمد بودن روشهای خود را انکار کرده اید و اینکه در سنجش انتظارات مشتری دچار مشکل و سردرگمی خواهید شد.

در مرحله ی آخر، باید فروش خود را قطعی کردن کنید. این مرحله مخصوص مشتریان بالقوه ای است که تا درصد بالایی در مورد مفید و مورد استفاده بودن کالا یا خدمات شما متقاعد شده اند.
با این حال، در مورد آنهایی که زمان های دقیق تری را برای ملاقات با شما یا پیگیری پیشنهادتان تعیین می کنند (فردا ۱۰ و ۳۰ دقیقه ی صبح برای پیگیری موضوع در دفتر فروش شما، در خدمت تان خواهم بود…) بیشتر وقت بگذارید و برای آنها اولویت قائل شوید. در عین حال، در دفتر خود ثبت کنید که از بین تماس هایی که داشته اید (در هفته یا ماه یا فصل گذشته)، چند مورد از آنها تا مرحله دوم، سوم و بخصوص مرحله چهارم رسیده اند. با این اعداد و آمارهای ثبتی، می توانید عملکرد خود را در کلیه مراحل فروش ارزیابی کنید.
شاید در نگاه اول تصور کنید که تله کلیک دیگر مانند گذشته طرفدار ندارد یا به‌سمت سقوط حرکت می‌کند. شاید تیترهای جذاب و زرد را دیگر برای جذب مخاطب کارساز ندانید صرف‌نظر از تفکر و باور شما، تله کلیک هنوز وجود دارد و به این زودی هم اینترنت و دنیای فناوری را ترک نخواهد کرد. برای تعریف تله کلیک، انواع تعریف‌ها به‌کار می‌رود. حتی بن اسمیث از بازفید (از مشهورترین وب‌سایت‌های معروف به تله کلیک‌های جذاب) اعتقاد دارد تله کلیک هر محتوایی است که ارزش تعریف‌شده در تیتر را به مخاطب ارائه نکند. برخی دیگر، انواع مقاله‌های فهرستی همچون «۱۰ راه برای موفقیت در هفت روز» یا موارد مشابه را در دسته‌بندی تله کلیک قرار می‌دهند. برخی دیگر نیز در تعریف کلی می‌گونید تله کلیک شامل هرگونه مقاله و محتوایی می‌شود که در اینترنت طرفدار ندارد.
چرا رسانه‌ها از تله کلیک استفاده می‌کنند؟

پاسخ به سؤال بالا بسیار آسان است. رسانه‌ها به‌دنبال مخاطب بیشتر و درنتیجه درآمد بیشتر از سرویس خود هستند. تعداد کاربران یکتا همیشه به‌عنوان معیاری از موفقیت یک رسانه تصور می‌شود و تأثیر زیادی بر هزینه‌ی تبلیغات آن دارد. فاکتوری که حتی برخی رسانه‌ها را علاوه بر روش تله کلیک، به خرید کلیک و بازدیدکننده‌ی تقلبی تشویق می‌کند.
تمامی فعالان حوزه‌ی محتوا که به‌نوعی تلاشی برای توزیع اطلاعات به‌صورت آنلاین انجام می‌دهند، مدیون وب‌سایت‌هایی همچون گوگل و شبکه‌های اجتماعی همچون فیسبوک و توییتر و غیره هستند. این سرویس‌ها امکان کشف محتوای وب‌سایت مذکور را برای مخاطب فراهم می‌کنند. ازطرفی الگوریتم‌های مورداستفاده در موتورهای جست‌وجو، مدام تغییر می‌کند و ناشران با چالش‌هایی همیشگی روبه‌رو هستند. آن‌ها باید مدام مقاله‌های خود را بهینه‌سازی و حتی بازطراحی کنند تا توزیع اجتماعی بهتری کسب شود. درنتیجه شاید فرمول ساخت تله کیک هم در گذشت زمان دست‌خوش تغییر شود، اما هیچ‌گاه نمی‌توان پایان عمر تیترهای احساسی و جذاب را پیش‌بینی کرد.

ناشران و توزیع‌کننده‌های محتوا، اگر بتوانند به تعادلی در تولید و توزیع محتوای ناب برسند، پیروز رقابت رسانه‌ای خواهند بود. تعادلی که شامل محتوای عالی، فرم‌دهی مناسب و حفظ برند در محتوا می‌شود. به‌علاوه باید مواردی همچون قابلیت کشف در رسانه‌های اجتماعی، سرعت بارگذاری بالا، محتوای بصری جذاب، منوهای ناوبری آسان، ارائه‌ی محتوای آموزنده و عدم استفاده از اسپم و پاپ‌آپ و روش‌های مزاحم دیگر را نیز به پیش‌نیازها اضافه کنید.

قطعا رسیدن به پیش‌نیازهای بالا برای همه‌ی رسانه‌های آنلاین آسان نیست. هرکسی که به‌دنبال درآمدزایی از تولید محتوا باشد، (حداقل) با تمامی چالش‌های بالا دست‌وپنجه نرم‌ می‌کند. دراین‌میان، بسیاری برای پیروزی سریع‌تر در رقبت جذی مشتری، به‌دنبال روش‌هایی همچون تله کلیک می‌روند.
چرا استفاده از تله کلیک روش مناسبی نیست؟

تله کلیک از جنبه‌های گوناگون، رویکرد مثبتی محسوب نمی‌شود. ازطرفی کاربران با حجم انبوهی از تیترهای زرد و مشابه یکدیگر روبه‌رو می‌شوند که اکثر آن‌ها، محتوای مرتبط با تیتر را ارائه نمی‌کنند. چنین تیترهایی قطعا تجربه‌ی کاربری را خدشه‌دار می‌کنند.

از جنبه‌ی رسانه‌ای، تله کلیک به‌مرور موجب کاهش اعتماد کاربران به رسانه می‌شود. شاید کاربران در مواجهه‌های ابتدایی روی تیترهای زرد و جذاب کلیک کنند، اما به‌هرحال پس از مدتی علاقه‌ی آن‌ها کم می‌شود. البته رسانه‌ها برای جبران این چالش راهکارهایی روانشناسانه دارند که موجب ادامه‌دار شدن حیات تله کلیک شده است و در ادامه، آن‌ها را شرح می‌دهیم. به‌هرحال رسانه‌ها نمی‌توانند همیشه با سیاست تله کلیک، موفق بمانند و باید هوشمندی مخاطب را همیشه مدنظر قرار دهند.
تله کلیک چگونه موفق می‌شود؟

پس از گذر از تعاریفی که برای تله کلیک عنوان می‌شود، باید قبول کنیم که چنین محتوایی همیشه آزاردهنده است. ازطرفی باوجود آزاردهنده بودند، تله‌ها هنوز کارساز هستند. علوم رفتاری، تعریف‌های دقیق و مناسبی برای دلیل کارساز بودن تله‌های کلیکی ارائه می‌کنند. تعدادی از مطالعات روی تله‌های کلیکی نشان می‌دهد که انسان‌ها به دو دلیل، خود را از گرفتار شدن در تله‌های کلیکی سرزنش می‌کنند. دلیل اول، دخالت دادن بیش از حد احساسات در تصمیم‌گیری‌ها و دلیل دوم، استفاده نکردن از مغز و منطق است.
بازی با احساسات

تله کلیک اصلا روند و رویکرد ساده‌ای ندارد. تولیدکننده‌های محتوا، تیترها را به‌گونه‌ای می‌نویسند که حتی شما را فریب دهند یا در بهترین حالت، توجه شما را به خود جلب کنند. نکته‌ی جالب‌توجه این است که شما به‌عنوان مخاطب عموما از تله‌ی موردنظر نویسنده آگاه هستید. به‌عنوان مثال می‌دانید تیتر «فیلم لحظه‌ی مرگ استیو جابز در جلسه‌ی هیئت‌مدیره» به احتمال زیاد دروغی بیش نیست، اما باز هم نمی‌توانید در برابر وسوسه‌ی کلیک کردن روی آن مقاومت کنید. درواقع، تله بودن تله‌های کلیکی کاملا روشن به‌نظر می‌رسد، اما باز هم در گرفتار کردن شما موفق هستند.
تیترهای شامل فهرست، عموما از اعداد استفاده می‌کنند. وقتی درحال مرور یک وب‌سایت باشید و بین تیترهای گوناگون آن حرکت کنید، اعداد به‌راحتی چشم شما را به خود جذب می‌کنند. نکته‌ی جالب توجه اینکه عموما اعداد فرد در تیترهای تله کلیک استفاده می‌شوند. اعداد همچنین باعث می‌شوند تا تعریفی کمیتی از طول مقاله داشته باشیم. به‌علاوه، اعداد نشان می‌دهند که چه مقدار توجه و دقت برای مقاله‌ی پیش‌رو نیاز داریم.

استفاده از اعداد در تیترها و مقاله‌ها باعث می‌شود تا اطلاعات، شهودی فضایی پیدا کنند. مغز ما به چنین نوعی از اطلاعات، علاقه‌ی بیشتری دارد. اعداد همچنین مانع از رشد و شکل‌گیری پارادوکس انتخاب می‌شوند. پارادوکس انتخاب زمانی ایجاد می‌شود که به‌خاطر قرار گرفتن در معرض گزینه‌های متعدد، استرس را تجربه می‌کنیم. تیترها و مقاله‌های شامل عدد و فهرست، با توهمی از قطعیت، پارادکوس انتخاب را کاهش می‌دهند و حتی از بین می‌برند.

نکته‌ی نهایی درباره‌ی فهرست‌ها و اعداد این است که آن‌ها تجربه‌ی خواندن و حتی فکر کردن را آسان می‌کنند. ذهن انسان نیز بیش از همه چیز به تسهیل شناخت علاقه دارد. درواقع انسان‌ها پس از روبه‌رو شدن با فهرست‌ها تصور می‌کنند که نسخه‌ی نهایی موردنظرشان را پیدا کرده‌اند و دیگر خبری از نگرانی و تلاش برای جست‌وجوی بیشتر ندارند. فهرست‌ها، نیاز به پردازش شدید مغزی و گرفتار شدن در پیچیدگی متن و ابهام در محتوا را از بین می‌برند. درنتیجه ما به‌راحتی روی آن‌ها کلیک می‌کنیم.

کلمات کلیدی: , , ,

ديدگاه خود را بيان کنيد