بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

هنگامی که در مورد بازاریابی فکر می‌کنیم، ذهن‌مان غالبا سراغ تاکتیک‌های جذب مخاطب هدفمند که مشتریان جدید را جذب می‌کنند، می‌رود. اما بازاریابی فقط در مورد معرفی کردن کسب و کار جدید نیست. بلکه نگه داشتن مشتریان موجود را نیز از طریق بازاریابی حفظ مشتری یا بازاریابی احتباس شامل می‌شود.
در واقع، حفظ مشتری ممکن است حتی مهم‌تر از جذب مشتری باشد. بیایید نگاهی داشته باشیم به این‌که چرا چنین چیزی ممکن است درست باشد و چگونه می‌توانید در حالی که منابع کم‌تری را در بازاریابی هزینه می‌کنید، بازاریابی حفظ مشتری را برای افزایش درآمد استفاده کنید.

حفظ مشتری ممکن است مهم‌تر از جذب مشتری باشد.
۱. بازاریابی حفظ مشتری یا بازاریابی احتباس چیست؟

بازاریابی حفظ مشتری نوعی استراتژی است که برای مشتریان موجود بازاریابی می‌کند. این استراتژی بر بازگرداندن مشتریانی که قبلا با یک برند کار کرده‌اند و نگهداری مشتریانی که قبلا به یک برند از طریق اشتراک مجدد یا عضویت پیوسته اند، تمرکز دارد.

بیایید نگاهی داشته باشیم به این‌که چگونه این تعریف بازایابی احتباس با مرحله‌ی نهایی بازاریابی چرخه‌ی مشتری جور درمی‌آید.

در ابتدای این چرخه‌ی زندگی، بازاریابی کسب، آگاهی از برند را ایجاد می‌کند، جلب توجه می‌کند، به مخاطبان آموزش می‌دهد، و در نهایت مردم را به خریداران تبدیل می‌کند. در پایان این چرخه‌ی زندگی، بازاریابی حفظ مشتری یا خریدار را به قیف خرید برمی‌گرداند اگر از چرخه خارج شده باشند و یا آن‌ها را در چرخه به یک مشتری فعال و دارای تعامل زیاد تبدیل می‌کند.
۲. اهداف بازاریابی احتباس یا بازاریابی حفظ مشتری چیست؟

اهداف بازاریابی حفظ مشتری ، افزایش تعداد مشتریان نیست، بلکه این است که:

– نرخ بازده مشتریان و بازگرداندن مشتریان گذشته به چرخه‌ی خرید را افزایش دهد.

– نرخ رویگردانی مشتری (ریزش مشتری) را کاهش دهد و مشتریان موجود را در چرخه‌ی خرید حفظ کند.

– فرکانس خرید را افزایش دهد و سبب شود که مشتریان بیش از قبل و به طور مکررتری وارد چرخه‌ی خرید شوند.

چند نمونه بازاریابی حفظ مشتری می‌تواند اپلیکیشن یک بازی پولی باشد که یک شارژ رایگان را برای بازیکنی که چند روز است به برنامه وارد نشده، می‌فرستد یا یک خرده فروش آنلاین که به یکی از مشتریان قبلی خود فهرستی از اقلام موجود و مورد علاقه‌ی او را ( این علاقه از خرید اخیرشان معلوم می‌شود) بفرستد. تشویق مشتری که خدمات خود را به روز کنند، نمونه‌ی دیگری از بازاریابی حفظ مشتری است.
. چرا بازاریابی حفظ مشتری یک استراتژی هوشمند است

برای برندهای جدید و در حال رشد، منطقی است که بیش‌تر برنامه های بازاریابی خود را روی جذب مشتری جدید متمرکز کنند. اما هنگامی که یک برند به لحاظ تعداد مشتری، دارای پایه‌ی محکمی است، لازم است استراتژی خود را تغییر بدهد و توجه بیش‌تری روی حفظ مشتری داشته باشد.

بدون داشتن برنامه‌ی احتباس یا حفظ مشتری، تمام استراتژی‌های بازاریابی در مرحله‌ی کسب هیچ فایده و نتیجه‌ای نخواهند داشت. یک برند ممکن است به سختی برای جذب مشتری تلاش کند، اما بعد از آن با عدم موفقیت در دوباره درگیر کردن آن‌ها و بازاریابی مجدد، آن‌ها را از دست بدهد. این از دست دادن مشتریان یک اشتباه پر هزینه است، زیرا ثابت شده که بازاریابی حفظ مشتری درآمد را افزایش می‌دهد در حالی که در مقایسه با بازاریابی کسب منابع کم‌تری را هم استفاده می‌کند.

نگه داشتن مشتریان موجود، سود را افزایش می‌دهد. نتایج آن برای حفظ مشتریان موجود موفقیت‌آمیز است. افزایش نرخ نگهداری مشتری تنها به میزان ۵ درصد می‌تواند سود را ۲۵ تا ۹۵ درصد افزایش دهد.
افزایش نرخ نگهداری مشتری به میزان تنها ۵ درصد می‌تواند سود را تا ۹۵ درصد افزایش دهد.

فروش به مشتریان موجود ساده‌تر از فروش به مشتریان جدید است. احتمال فروش کالا توسط برندها به مشتریان موجود ۶۰٪ تا ۷۰٪ است، در حالی که احتمال فروش به یک مشتری جدید فقط ۵٪ تا ۲۰٪ است.

هر زمانی که مشتری از شما خرید می‌کند، شانس این‌که دوباره برگردد بالا می‌رود. احتمال بازگشت مشتری به فروشگاه شما پس از یک بار خرید، ۲۷ درصد است. اگر او خرید دوم یا سوم را انجام دهند، این رقم به یک شانش ۵۴ درصدی برای خریدهای دیگر افزایش می‌یابد.

هزینه‌ی جذب مشتریان فعلی کم‌تر از هزینه‌ای است که صرف جذب مشتری جدید می‌شود. هزینه‌ی به دست آوردن یک مشتری جدید نسبت به نگه داشتن یک مشتری موجود می‌تواند تا ۵ برابر بیش‌تر باشد.

احتمال خرید مشتریان فعلی بیش‌تر است. همین‌طور احتمال بازگشت و صرف پول بیش‌تر توسط افرادی که قبلا از برند شما خرید داشته‌اند بیش‌تر است. مشتریان موجود می‌توانند در خرید خود ۶۷٪ بیش‌تر از مشتریان جدید پول خرج کنند.

خوشبختانه مشتریان موجود به شما کمک می‌کنند مشتری‌های جدید را هم به دست بیاورید. هنگامی که برندتان طرفدارانی شاد و راضی دارد، آن‌ها به مدافعان برند شما تبدیل می‌شوند. این اتفاق مشتریان دیگر را به سمت کسب و کار شما هدایت می‌کند، زیرا مشتریان اغلب به دوستان و آشنایان خود اعتماد می‌کنند و از آن‌ها راهنمایی و مشورت می‌گیرند.
۴. معیارهای نگهداری مشتری

حالا که مزایای بازاریابی حفظ مشتری را می‌دانید، بیایید نگاهی داشته باشیم به معیارهایی که برای راه اندازی یک کمپین احتباس یا نگهداری مشتری برای خودتان باید بدانید.
۵. نرخ رویگردانی مشتری (ریزش مشتری)

نرخ رویگردانی (ریزش) مشتری نرخی است که نشان می‌دهد چه تعداد از مشتریان از انجام کسب و کار خود با شما دست برمی‌دارند. این رقم به شما کمک می‌کند تا میزان مشتریانی را که از دست می‌دهید، بدانید. شما می‌توانید نرخ رویگردانی را در دوره‌های مختلف زمانی اندازه‌گیری کنید، اما این نرخ اغلب به طور سالانه محاسبه می‌شود.

روش محاسبه: (تعداد مشتریان در شروع سال – تعداد مشتریان در پایان سال) / تعداد مشتریان در شروع سال
چشم انداز. یک چشم انداز مشتری بالقوه یا سرنخ فروشی است که به بر اساس مجموعه‌ای از ضوابط تایید شده است.

مشتریان گرینفیلد یا مشتریان کاملا جدید برای کسب و کار. این مشتریان پیش از این از شرکت خریدی نکرده اند.

مشتریانی که به جذب مجدد در آمده اند. این موارد مشتریانی هستند که قبلا از این کسب و کار خرید می کرده اند اما دیگر این کار را نمی‌کنند و به عنوان مشتریانی که باید مجددا به دست اورده شوند شناسایی شده اند.

مشتریانی که مدتی از خریدشان می گذرد. مشتریانی که اخیرا دچار مرور زمان شده و دیگر ورای یک دوره زمانی مورد انتظار دست به خرید نزده‌اند. این مشتریان را می‌توان در صورتی در این دسته بندی قرار داد که در بازه زمانی سه تا شش ماه دست به خرید می زنند اما در طی شش ماه گذشته خرید نداشته اند.

مشتریان خنثی. مشتریان خنثی کاربرانی هستند که در طی یک دوره زمانی طولانی خرید نکرده اند، به عنوان مثال بیش از ۱۲ ماه است که خرید نکرده اند.

کلمات کلیدی: , , , ,

ديدگاه خود را بيان کنيد