بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور پویا جهش -بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

هر کسب‌وکاری، بدون فروش، از بین می‌رود؛ اما جذب مشتریان صرفا به دلیل داشتن سال‌ها تجربه، مدارک عالی، یا حتی بهترین محصول رخ نمی‌دهد. فروش به گفته‌ی افراد مجرب در این زمینه، هنر و علمی است که مستلزم مهارت در هر دو رشته است. مدیران فروش به فروشندگان خود در زمینه‌ی پرس‌وجو، گوش دادن و بستن قرارداد آموزش می‌دهند. فروش زمانی رسما به انجام می‌رسد که یا قرارداد پرداخت برای کالاها و خدمات به امضا برسد و یا در عوض کالاها و خدمات، پول پرداخت شود. این کار را می‌توان از طریق جلسات رو در رو، تلفن یا اینترنت و توسط شخص ثالثی مانند دلال معاملات املاکی انجام داد.

دو نوع رویکرد فروش وجود دارد: مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مدل بنگاه به مصرف‌کننده (B2C). هر کدام از این رویکردها مستلزم استراتژی‌ها و تکنیک‌های متفاوتی هستند. فروش‌های B2B معمولا مستلزم حضور نماینده‌ی خریدی است که تصمیماتی که به نفع شرکت است را اتخاذ کند. معمولا هدف این معاملات، کارآمدتر و سودآورتر ساختن کسب‌وکار است در حالی که فروش‌های B2C معمولا به منظور تامین لذت، رضایت یا کارایی صورت می‌گیرند. فروش‌ها یا به طور مستقیم از طریق تعامل بین فروشنده و خریدار انجام می‌شوند و یا به طور غیرمستقیم از طریق دهان به دهان یا سایر روش‌های بازاریابی. پلت‌فرم اینترنت، فروش‌های مستقیم مانند وب‌سایت تجارت الکترونیک را با فروش‌های غیرمستقیم از طریق ابزارهای بازاریابی مبتنی بر وب ترکیب می‌کند.

بانک اطلاعات اصناف و مشاغل ایران مسئولیت آموزش گروه‌های فروش درباره‌ی چگونگی کشف مشتریان احتمالی، مدیریت قلمروها، رسیدن به اهداف فروش و ایجاد پایگاه مشتری را بر عهده دارند. آنها مسئول پیش‌بینی‌های فروش و تحلیل فروش هم هستند که شامل داده‌کاوی، سیستم مرور سابقه‌ی فروش و هدف قرار دادن الگوهای خرید است. مدیر از طریق گروه‌ها و گزارش‌های شرکت به اطلاعات دست می‌یابد. سپس یافته‌های خود را به مدیر بالادستی که از این اطلاعات برای هدایت شرکت استفاده می‌کند گزارش می‌دهد.
محتوا را ساده و قابل‌هضم کنید

بازه زمانی توجه (attention span) بچه‌ها بسیار کوتاه است. کودک به‌ازای هر سالی که بزرگ‌تر می‌شود، به‌طور متوسط به هر فعالیت بین ۳ تا ۵ دقیقه بیشتر توجه می‌کند. کودکان دوست دارند از هر کاری خیلی سریع لذت ببرند و سراغ فعالیت بعدی بروند. آنها مکان‌هایی را پیدا می‌کنند و چیزهایی را کشف می‌کنند و سپس مشتاقانه به‌سوی مکان‌ها و کشفیات بعدی می‌روند. در عصر تلفن‌های هوشمند، وضعیت ما هم بهتر از کودکان نیست!

برخی از دانشمندان حتی می‌گویند ماهی قرمز بیشتر می‌تواند یک فکر را در ذهنش نگه دارد تا ما! به همین دلیل است که امروزه بسیاری از ما محتوای خلاصه‌شده با تأثیرگذاری سریع را ترجیح می‌دهیم. دوست داریم مطلبی که می‌خوانیم، آن‌قدر راحت و قابل‌فهم باشد که با سرسری خواندن هم بتوانیم معنایش را بفهمیم؛ بنابراین بهتر است اطلاعات محتوایتان را در بخش‌های کوتاه به مخاطبان خود ارائه دهید.

برای مثال، فرض کنید وبلاگی دارید. درست است که مطالبی با بیش از ۳۰۰۰ کلمه می‌توانند ترافیک بیشتری جذب کنند؛ اما مطلب خیلی طولانی می‌شود. البته مطالب خیلی کوتاه هم معمولا اطلاعات چندانی به خواننده ارائه نمی‌کنند؛ پس چه راهی در پیش بگیریم؟ کافی است برخی از بخش‌های مطلب را به‌صورت نکته، میان‌تیتر و فهرست‌وار بنویسید؛ به‌این‌ترتیب خواندن آنها برای مخاطب آسان‌تر می‌شود.

اگر ویدئو درست می‌کنید، مخاطب را برای درک مفهوم ویدئو منتظر نگذارید. امروزه مخاطب حتی حوصله منتظرماندن برای رسیدن به «بخش خوب» فیلمی سه‌دقیقه‌ای را هم ندارد.

اگر درحال راه‌اندازی کمپینی بزرگ هستید، برای به‌حداقل‌رساندن کارها و ساده‌سازی آنها، روش‌های مختلفی را باهم ادغام کنید.
جملاتی مانند «سبزیجات بخور. برات خوبه» یا «با این بازی کن. هوش رو تقویت می‌کنه» نمی‌توانند کودکان را قانع کنند. اگر ساعت‌ها از خواص اسفناج برای آنها تعریف کنید، بازهم ماکارونی را ترجیح می‌دهند! وقتی احساسات از واقعیت‌ها مهم‌تر می‌شوند، منطق برای کودکان چندان اهمیتی ندارد. آنها با احساسات تصمیم می‌گیرند با چه چیزی بازی کنند یا نکنند و چه چیزی بخورند یا نخورند.

شاید فکر می‌کنید ما دراین‌باره با کودکان متفاوتیم. اغلب، برای ما، اطلاعات، ویژگی‌ها و مزایای یک خدمت یا محصول مهم است، به‌خصوص هنگام ارتباطات کاری با کسب‌وکارهای دیگر (B2B)؛ اما گاهی برای ما بزرگ‌ترها هم ممکن است «حقایق» اصلا اهمیت نداشته باشد.

به‌عنوان نمونه، تحقیقاتی درباره تبلیغات نشان داده‌اند که برای تبلیغات تجاری، هیجان مهم‌تر از محتواست؛ مثلا می‌توانیم به تبلیغ Android’s Friends Furever مربوط به اندروید اشاره کنیم که در سال ۲۰۱۵ به‌عنوان محبوب‌ترین تبلیغ سال انتخاب شد و هنوز هم بیشترین آمار به‌اشتراک‌گذاری را دارد. این تبلیغ نماهنگی جذاب بود که اصلا پیامی درباره خدمات تلفن اندروید دربر نداشت. مقصود آنها صرفا ایجاد واکنشی هیجانی در برخورد با اندروید بود. هیچ‌کس به محتوای نامربوط ولی واقعا جذاب این برند توجهی نمی‌کرد؛ فقط تندتند آن را به اشتراک می‌گذاشتند!
فرقی نمی‌کند کودکان را به فروشگاه‌های بزرگ ببرید یا بقالی‌های کوچک؛ آنها همیشه دنبال هله‌هوله یا اسباب‌بازی‌های پلاستیکی گران‌قیمت‌اند. والدین یا باید عقب‌نشینی کنند یا قهر بچه‌ها را تحمل کنند؛ اما بچه‌ها برایشان مهم نیست. بچه‌ها به‌سمت بسته‌بندی‌هایی کشیده می‌شوند که دقیقا برای جلب‌توجه آنها درست شده‌اند. بچه‌ها درک نمی‌کنند چیزی که برداشته‌اند، باکیفیت است یا نه؛ آنها هرچه چشم‌شان را خیره کند یا به‌نظرشان جالب، خوش‌مزه یا سرگرم‌کننده برسد، می‌خواهند.

آیا همه ما همین‌طور نیستیم؟ بسیاری از ما بارها با خودمان عهد کرده‌ایم که مراقب خرج‌کردنمان باشیم؛ اما ناگهان با دیدن چیزی لوکس و گران‌قیمت که ازنظر کیفیت شاید فرق چندانی با برندهای معمولی نداشته باشد، ازخودبی‌خود شده‌ایم و آن را خریده‌ایم.

بنابراین بسته بندی زیبا و چشم‌نواز سبب جذب مشتری می‌شود. بیشتر اوقات واقعا مهم نیست کیفیت آن بهتر از برند رقیب است یا نه.
همان‌طور که گفتیم، کودکان بیشتر به احساسات توجه می‌کنند نه به حقایق؛ بنابراین قابل‌درک است که چرا بچه‌ها عاشق داستان‌ها هستند و جذب قصه‌های مربوط به هر چیزی می‌شوند.

در بازاریابی ارزش دارد که وقت صرف کنید و داستانی برای برند خود بسازید. داستان‌ها ما را جذب می‌کنند و رضایت کودک درون ما را برمی‌انگیزند. آنها به ما کمک می‌کنند به برندهایی که در ارتباطیم، جنبه‌ای انسانی ببخشیم. داستان‌ها از برندها و چگونگی به‌وجودآمدن آنها می‌گویند؛ همچنین درباره اینکه چه کسی یا چه کسانی پشت آنهاست و چه چیزی ارائه می‌کنند، به ما اطلاعات می‌دهند. صفحه «درباره ما» در وب‌سایت هر برند، درواقع داستان آن برند است.

گاهی اوقات داستان یک برند فراتر از محتوایی ساده است که صرفا برای ارتباط مستقیم با مشتری ایجاد شده باشد. پلت‌فرم‌های پیام‌رسانی که یک برند ایجاد می‌کند، هدف آن برند (نمونه‌ها و شواهدی که نشان می‌دهند برند چه محصولات یا خدماتی ارائه می‌دهد) را تعیین می‌کنند و اطلاعاتی درباره صاحبان و گردانندگان آن برند در اختیار مخاطبان قرار می‌دهند.

هنگامی که با مشتریان جدید سروکار داریم، باید لحظه‌ای را که مشتری احساس «رضایت و خشنودی» می‌کند، عمیقا بررسی کنیم. این موضوع دلیل اصلی وجود هر سازمانی است و باید بیشتر از هر چیز دیگری به آن توجه کنیم. فهرست بلندبالای محصولات و خدماتی که برند ارائه می‌کند، به این اندازه اولویت ندارد.

اینکه «چه چیزی» ارائه می‌کنید، در درجه دوم اهمیت قرار دارد. چیزی که افراد را به‌سمت برند شما می‌کشاند و وابستگی ایجاد می‌کند، این سؤال است: «چرا» این برند؟
بچه‌ها دوست دارند بخندند. امکان ندارد حتی یک برنامه کودک پیدا کنید (البته به‌جز برنامه‌کودک‌های دهه شصت!) که ذره‌ای خنده‌دار نباشد. لطیفه‌ای بی‌مزه برای یک کودک تعریف کنید یا با او شوخی کنید، ببینید چطور غش‌غش می‌خندد. اصلا همان لحظه عاشقتان می‌شود. البته فقط بچه‌ها نیستند که دوست دارند بخندند؛ حتی مردی بالغ با کت و شلوار رسمی هم بدش نمی‌آید گاهی بخندد.

در بسیاری از مواقع، صاحبان کسب و کار، به‌خصوص آنهایی که طرف تجاری‌شان کسب‌وکارهای دیگر است (B2B)، فکر می‌کنند باید جدی باشند تا دیگران هم آنها را جدی بگیرند. به یاد داشته باشید این انسان‌های واقعی هستند که دارند محصولات شما را می‌خرند؛ بنابراین درعین‌حال که اطلاعاتی صریح و روشن به آنها می‌دهید، در صفحات شبکه های اجتماعی خود کمی طنزهای مرتبط با صنعت خود را چاشنی کار کنید تا به مطالبتان سرزندگی ببخشید.

نکته مهم در استفاده از طنز در کارتان این است که در آن زیاده‌روی نکنید. موضوعی که در آن طنز به کار می‌برید، باید برای مخاطب جالب و خنده‌دار باشد، نه برای شما؛ ‌مثلا اگر مخاطبان شما مادران هستند، شاید به مذاق آنها خوش نیاید که شوخی‌هایتان درباره خواننده‌های رپ باشد. اگر طنزی به کار می‌برید که مربوط به قومیت خاصی است، باید پیامدهای آن را هم در نظر بگیرید. طنز سیاسی؟ فکرش را هم نکنید!فرض کنید دو آژانس تبلیغاتی رقیب برای یک برند جدید پفک طرح زده‌اند. یکی از آنها رویکردی کاملا نو در نظر گرفته است و به‌روشی آن را نشان می‌دهد که درظاهر ارتباطی به پفک ندارد. یکی دیگر تصویر کلاسیک پفک را به کار برده است که بچه‌هایی را درحال پفک‌خوردن نشان می‌دهد.

بچه‌ها همیشه سعی می‌کنند مطمئن شوند خوراکی یا اسباب‌بازی‌ای که می‌خرند، همان چیز همیشگی باشد. هرقدر هم آن چیز جذاب باشد، بازهم آنها به‌دنبال چیزی آشنا می‌گردند. به همین دلیل است که بیشتر برندهای بزرگ سعی می‌کنند همیشه از همان رنگ‌ها و ظاهر همیشگی استفاده کنند. اگر هم تغییراتی در آن ایجاد می‌کنند، بسیار جزئی است. این چیزی است که بزرگ‌سالان هم همیشه به‌دنبال آن هستند؛ بنابراین تا زمانی که ضرورتی برای برندسازی مجدد وجود نداشته باشد، استفاده از همان ظاهر و رنگ‌های آشنا بهتر است. هنگامی که جوهره و ظاهر یک برند تغییر می‌کند، به‌سختی می‌توان به آن وفادار ماند.

کلمات کلیدی: , , , ,

ديدگاه خود را بيان کنيد